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尚正行圍爐座談:房地產(chǎn)未來的發(fā)展將進(jìn)一步趨于精細(xì)化和專業(yè)化

2024-07-09

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尚正行策劃師張鳳景:王總您好!就是現(xiàn)在我們國家給了很多房地產(chǎn)方面的政策,但是感覺依然沒有轉(zhuǎn)機(jī),這個(gè)您怎么看?

王總:不能說沒轉(zhuǎn)機(jī)??!我們?nèi)タ匆恍?shù)據(jù),這一所謂的出問題開始18年,18我們的整個(gè)新開工量的面積是20億平方。那上一個(gè)值是13,而且前兩天咱們不是做那個(gè)周期的那個(gè)設(shè)計(jì)13年到20平方米,我們出臺了很多政策,我們也看到了,就是降低首付啦!這個(gè)利率下調(diào)啦,政府補(bǔ)貼,貨幣化補(bǔ)償還沒有是吧,那個(gè)貨幣化補(bǔ)償?shù)?/span>啥時(shí)候就是那個(gè)去庫存,把老小都拆了,整個(gè)其實(shí)是伴隨著上一波的政策。15、16那個(gè)時(shí)段特別是地級市拆遷了大量的,像商丘的道北拆完房子不都賣瘋了!上一波的刺激刺激的很好對不對。因?yàn)樯赌?,就是因?yàn)閺倪@個(gè)08年問題出來之后,開工不斷的上新,銷售的也很好,那到13年到底嘛!我們銷售率就開始下降,我們的單價(jià)又開始下降,那政府就出臺類似的政策。人家救了一波,救的挺好對不對?那到這回這回是13年到23十年的時(shí)間,大家背負(fù)了大量的債務(wù),也就說可貸款的居民的這個(gè)數(shù)量這些家庭還在背負(fù)著債務(wù),他們還沒有走出來,而且你從需求講,大家是不是一直在換房,換啊換啊一直換到2021年,那么所有城市的主體不管是以積累財(cái)富為目的還是以這個(gè)改變生活為目的,或者還是以進(jìn)入城市為目的,在某種程度上來講,達(dá)到了一個(gè)峰值,達(dá)到這個(gè)峰值之后從18達(dá)到了20方米,從20平方米呢,就進(jìn)入庫存消化的過程,對不對?不要以為是簡單的這個(gè)疫情影響,或者現(xiàn)在復(fù)蘇不夠。現(xiàn)在的問題是不是有疫情的影響?當(dāng)然,疫情影響了整體的消費(fèi),整體的就業(yè)。我們記得在2021年的時(shí)候,我們出口達(dá)到了峰值,這么多年的峰值,有數(shù)據(jù)說我們已經(jīng)做了全世界24%的生意,200多個(gè)國家地區(qū)我們干了四分之一,現(xiàn)在這個(gè)數(shù)據(jù)還在往上漲,很嚇人。那他們那波消費(fèi)怎么促進(jìn)的,是政府發(fā)行,像美國是吧,每個(gè)家庭1300-1400美元,你花就行了,那他們那時(shí)候采買了大量的家用電器啊,生活物品啊,所以我們那時(shí)候出口就很棒嘛,人家拿空出來的紙,買了我們的東西,那這些東西他不是今天用用就扔了,他不是一個(gè)消費(fèi)。那現(xiàn)在他們也在償還這些債務(wù)美元一直在加息,干嘛不就是把社會上大量的錢通過加這種方式收回來,不要造成那么大的膨脹。整體的全世界的購買力在下降,那我們出口的問題出來了,你沒有那么多人需要,我們的出口是不是受限。那么既然出口受限了,是不是不需要生產(chǎn)那么多東西,不生產(chǎn)那么多東西,是不是都失業(yè)了?誰買房?該去債務(wù)的人沒去完,想買房的人現(xiàn)在處于失業(yè)狀態(tài)。那我們現(xiàn)在在做什么調(diào)結(jié)構(gòu),在2002之前跟我們就是常規(guī)貿(mào)易91個(gè),去年就150個(gè),我們擴(kuò)展了一些其他的,原來不是這個(gè)經(jīng)常貿(mào)易往來的一些貿(mào)易,形成了新的貿(mào)易體系,實(shí)際上是加,但我們現(xiàn)在是同頻共振啊,全世界的經(jīng)濟(jì)環(huán)境都一樣。就是因?yàn)檫@些年我們跟世界的這種消費(fèi)關(guān)系,或者說我們的商貿(mào)關(guān)系趨于穩(wěn)定趨于同步,所以全世界都在進(jìn)入到一個(gè)經(jīng)濟(jì)下行的周期。這是個(gè)大周期,或者說是庫存周期跟地產(chǎn)周期跟設(shè)備周期跟康博周期在某種程度上形成一個(gè)共振。所以你看我們刺激了很多,你說沒,我覺得是有。真正沒用是啥狀態(tài)?以鄭州為例,鄭州23年二手房交易了72000套,新房交易了71000,加起來一140000多萬,合一個(gè)月11000。11000不差是不是?按照你剛開始那個(gè)邏輯有點(diǎn)像什么呢,沒人買??!新房沒人買,二房也沒買,交投不活躍那才真出問題。現(xiàn)在僅僅是降價(jià),還有人買有。他的整個(gè)的刺激你不能想象或者說以后你也不要去認(rèn)為151618年到20年之前這個(gè)市場那個(gè)是一個(gè)快速催生的,多頻共振向上的一個(gè)市場環(huán)境,那個(gè)不是正常的或者不是一直有的一個(gè)狀態(tài)。正常有的狀態(tài)應(yīng)該是在16年之前,市場上永遠(yuǎn)有賣的好的房子,賣的不好的房子,那賣不好就慢慢,也有死的。您現(xiàn)在看有很多停工的啥的,那個(gè)就有,我剛開始從業(yè)的時(shí)候20多年前,也有很爛的,大家都沒覺得有啥問題。就是后來整個(gè)心氣兒都被拱起來了,就覺得會永遠(yuǎn)漲!怎么可能呢是吧。

鳳景:您剛才說的主要就是鄭州,他其實(shí)去年賣的還可以,因?yàn)橄裎覀兇淼?/span>縣城項(xiàng)目比較多,賣的就一般,是不是因?yàn)猷嵵萑丝诒壤容^大?

王總:整體賣不好的影響是啥?你看數(shù)據(jù)改善型賣的好為啥?

鳳景:有錢!

王總:對,不都是沒錢。但凡現(xiàn)在手里頭有錢的那些人想做改善的,他在這個(gè)時(shí)候低位買進(jìn)挺好那現(xiàn)在縣城的為什么相對來講體感更差,他不都是有錢,剛需居多,他以上學(xué)為主。剛需為主就剛才說了,因?yàn)槟闶I(yè)啊對不對!

鳳景:嗯嗯這個(gè)我明白了!然后下一個(gè)問題就是因?yàn)楝F(xiàn)在市場比較冷淡嘛,那我們這種三四線的縣城應(yīng)該如何應(yīng)對這樣的變化?就是怎么能夠把房地產(chǎn)的工作在這種市場上做的更好?

王總:昨天開會的內(nèi)容,我們說做細(xì)節(jié),怎么做細(xì)節(jié)?。课?/span>舉個(gè)例子,出去做拜訪,你是讓業(yè)務(wù)員直接去一家家去拜訪呢你還是帶著物料去拜訪?

鳳景:帶銷售物料。

王總:是吧!那帶著銷售物料帶什么樣的銷售物料?您的內(nèi)容是不是呈現(xiàn)。也就是你這個(gè)階段給你給客戶什么樣優(yōu)惠政策,你主推什么樣的房源。你基本信息這個(gè)細(xì)節(jié)得有吧。光有基本信息行嗎?不行吧,你是不是還得有相對給人家的利好或者促銷政策,對吧?那這個(gè)促銷政策是以你自己主體為主還是以市場,跟其他這個(gè)競爭對手之間的競爭關(guān)系作為主體更好。

鳳景:肯定跟市場!

王總:對吧,這就是細(xì)節(jié)。就從策劃的角度你能把握這些,就我現(xiàn)在要做一個(gè)套餐包裝,那我這個(gè)套餐包裝是以應(yīng)對競爭對手為前提的,那客戶獲取到了這個(gè)信息,他是不是就愿意來你這。剛才說去拜訪,那還有,他是空手去還是帶著隨手去?隨手又分很多檔次是吧;那夏天帶冬天帶啥,春秋天帶啥;是以這個(gè)老人為主題;還是以孩子為主題還是以你的目標(biāo)客群為主題?隨手都不一樣,這還是細(xì)節(jié)。那光帶隨手禮就夠了啊?我們不是去做慈善的,我們還得讓他來,那你來你需要設(shè)計(jì)什么樣的細(xì)節(jié)?

鳳景:暖場活動。

王總:對,所以說你要做活動,做活動的時(shí)候給他帶禮品券好呢還是帶邀請函更好呢?

鳳景:邀請函。

王總:對,你的邀請函里面肯定有內(nèi)容,這還是細(xì)節(jié)。那光有邀請函就妥啦,不夠,還得給業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)說辭,我來你這拜訪的目的是什么,我們的目的應(yīng)該分幾種:第一我們來著宣傳的目的是什么;第二我邀請你去我那兒的目的是什么,我能給你設(shè)計(jì)什么樣的好處,對不對,這個(gè)說辭得到位。到這夠了嗎?還不夠,你的管理體系得。比如鳳景給你分配的是這個(gè)寫字樓,這個(gè)寫字樓一共多少個(gè)公司?每個(gè)公司大概有多少人呢你拜訪完需要多長時(shí)間呀?我需要你留多少電話,留多少微信呀我需要的是普通的工作人員還是老板還是高管呢?對不對?都要設(shè)計(jì)。那我們設(shè)計(jì)的邏輯,這些都是細(xì)節(jié)。那好,你的文案在物料上面,你的這個(gè)促銷的利益點(diǎn)在物料上面,你給他設(shè)立的活動在案場,案場你是不是還得要求業(yè)務(wù)員怎么樣走這個(gè)路程,沙盤怎么講,戶型怎么講,帶看怎么看,逼定怎么做。中間的小活動怎么穿插,能讓別人愿意來。那現(xiàn)在想,不管是市場好的時(shí)候還市場不好的時(shí)候,你是不是都應(yīng)該做細(xì)節(jié)?我們跟別人對比,要去贏,我們應(yīng)該怎么做

鳳景:從細(xì)節(jié)出發(fā)的話,我們給客戶的感受,就是能更好的抓住客戶的這個(gè)心理,讓他如果有選擇的話,通過我們做的這些細(xì)節(jié)而選擇我們。

王總:對,也就是說我們的駐足點(diǎn)就是——我保證比你卷。不僅要把這些問題做到細(xì)節(jié),還要在實(shí)施的時(shí)候做管理細(xì)節(jié),只要把這些細(xì)節(jié)都卡到位,你在這個(gè)市場一定是前三名!甚至是第一名!咱公司那么多項(xiàng)目,為什么都能在市場上前三名或者第一名的角色?就是因?yàn)槲覀冊诩?xì)節(jié)上做的到位。所以現(xiàn)在我們從做這個(gè)角度上來講,不管是從我開始還是到咱的團(tuán)隊(duì),到你個(gè)人還是到案場經(jīng)理,主管,還是業(yè)務(wù)員,我們都要非常清楚的知道,我在任何一個(gè)細(xì)節(jié)上都是要贏對方,都是要卡到,你的業(yè)務(wù)員做事時(shí)候的狀態(tài)才能達(dá)到最好,你才能最大限度的影響你的客戶,最終落成成功。咱不能說你做一個(gè)方案你懂,然后你給案場經(jīng)理講一遍,指望著案場經(jīng)理就懂!就能把這個(gè)事兒傳遞給你的團(tuán)隊(duì)不會的。你得一開始需要所有人都理解這個(gè)東西,所以你把方案做好了,你要去做宣講,講給你的業(yè)務(wù)員,你的業(yè)務(wù)員,案場經(jīng)理,主管是同時(shí)接受這個(gè)信息,這樣就不會有信息的折損,你才能保證這個(gè)東西執(zhí)行的到位不到位。另外,如果你能現(xiàn)場去盯,盯你的活動的現(xiàn)場,你就知道你哪設(shè)計(jì)的好還是不好,執(zhí)行過程哪有紕漏,你以后知道該怎么去補(bǔ)強(qiáng),這是人的正常的專業(yè)成長過程。

鳳景:嗯! 因?yàn)楝F(xiàn)在市場上二手房非常多,然后很多客戶在購房的時(shí)候,對應(yīng)該選擇二手房還是新房比較糾結(jié)。這個(gè)二手房和之間,應(yīng)該怎么去選擇?

王總:我們可以把這個(gè)二手房再擴(kuò)展,鄭州有3000塊錢的房子你能想象嗎?

鳳景:沒聽過。

王總:就是幾十年前的老房,還都在住,四五十年的老破小,甚至連個(gè)院都沒有,那種房子實(shí)際上只有居住功能,沒有金融價(jià)值就通常為什么大家愿意投資房產(chǎn),是因?yàn)榉慨a(chǎn)的增值、保值,是因?yàn)樗鳛橘Y產(chǎn)可以去銀行抵押貸款。中國的房原來啊超過15年銀行不貸款,現(xiàn)在是25年不貸款。那就是超過這個(gè)頭了,他不再具備金融屬性了,他只有居住功能。老環(huán)境沒有管理,沒有物業(yè)設(shè)備老化,房子的結(jié)構(gòu)老化,并不適合這個(gè)居住,也不是太適合改造,所以他的房價(jià)會更。那如果說僅僅是為了居住這個(gè)能不能住?能!你也會看到在網(wǎng)上有很多所謂那些老住宅的改造,做的很漂亮,2000塊錢的房價(jià)住2000萬的品質(zhì)其實(shí)改造的都是那一類的房子,那是一類二手房;隨著年代的不同,每個(gè)年代的二手房價(jià)格都完全不一樣。它的價(jià)格是梯級很大,可能從30001000020000都有。那什么樣的二手房比新房更有優(yōu)勢呢?

鳳景:位置好,然后有一些功能,有金融屬性的,學(xué)區(qū)房。

王總:應(yīng)該這樣講啊,本地一線開發(fā)商開發(fā)的二手房和全國一線開發(fā)商開發(fā)的二手房比較好。那為什么這些品牌的二手房會比二三線的或者不入流的二手房好呢,是因?yàn)樗囊?guī)劃、設(shè)計(jì)、景觀、物業(yè)維護(hù),是這些東西支撐了二手房的價(jià)格,包含咱們說的學(xué)區(qū)。那在同一個(gè)學(xué)區(qū),你會發(fā)展好一點(diǎn)的小區(qū)價(jià)格一定比不太好的小區(qū)高。最終還是要落在內(nèi)部品質(zhì)上,管理能力上,服務(wù)能力上。他不是一個(gè)簡單的新房和二手房的關(guān)系。那現(xiàn)在管是新房還是二手房都在降價(jià),降價(jià)的目的是什么?

鳳景:適應(yīng)現(xiàn)在的需求?

王總:應(yīng)該是回收資金,解決自身的企業(yè)問題。那么在這個(gè)邏輯里,我們自然而然會找到,沒有邏輯公司的降價(jià)就是我只要出貨就行,我管什么價(jià)格,只要不是更低的價(jià)格出他都可以,他跟成本關(guān)系都沒有。今天這個(gè)市場上你會看到這個(gè)東西那對于客戶來講是不是就是買房的好機(jī)會???!或者說今年降,明年還會不會降,后年還會不會降?當(dāng)然可能!但這個(gè)東西能抵得過你的 需求嗎?比如你今年就要結(jié)婚,你就要買房,你就買嘛!那明年降了,那能等到明年嗎?不等今年買。所以在這個(gè)市場上他需求是多種多。就有人想去買新房,他要承擔(dān)那個(gè)所謂的期房的風(fēng)險(xiǎn);那有些人抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,他就想買二手房那老破小也有人買,需求不一樣永遠(yuǎn)都不一樣,所以我們不能用一個(gè)維度思考問題。那不能說出臺了那么多政策怎么沒見好啊,那好是怎么個(gè)好,再像之前那樣不可能了。

鳳景:因?yàn)槲覜]經(jīng)歷過上一個(gè)房地產(chǎn)周期,所以對這個(gè)概念也有點(diǎn)模糊。

王總:坦白講現(xiàn)在是很差了,但也沒有到不適應(yīng)。你像臺灣當(dāng)年2350多家房地產(chǎn)公司,一直到我入行的時(shí)候只剩下30多家,他們的利潤只有5%。只有5%的利潤行業(yè)還能干,靠什么?靠細(xì)節(jié)啊,他得算?。?/span>我的資金回報(bào)率,我的動工是吧,我的這個(gè)時(shí)間不要過于被拉長,因?yàn)槔?/span>長資金使用成本是不是變高了,所以他就會在拿地之前就會找銷售公司、找設(shè)計(jì)單位,先把這個(gè)地的所有的這個(gè)可能的條件都做完,市場價(jià)什么的。因?yàn)?/span>要拍地啊,他算完了才知道從目前的市場周邊的環(huán)境盡調(diào)完之后能賣什么價(jià)格。那我按照我的這個(gè)設(shè)計(jì)邏輯,我的價(jià)格都賣多少,從可售價(jià)格再回推到土地成本他就知道,我不能超過這個(gè)數(shù)來這個(gè)地。咱中國的地怎么拍的啊,還記得前兩年有個(gè)說法面粉比面包還貴,就是地價(jià)比房價(jià)還貴,為什么還?因?yàn)?/span>大家相信。今天這個(gè)房價(jià)這樣,明年可能又漲一批,后年我這個(gè)項(xiàng)目可能入市,房價(jià)可能還會再漲,所以到后我現(xiàn)在拿的這個(gè)價(jià)應(yīng)該是不貴了呀!那這個(gè)時(shí)代現(xiàn)在結(jié)束對不對,他是個(gè)的思考問題,回歸細(xì)節(jié)就好了!


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