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在房地產(chǎn)營(yíng)銷的數(shù)字化浪潮中，直播已成為一種不可或缺的手段。然而，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的直播領(lǐng)域脫穎而出，吸引流量并實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化，是每個(gè)從業(yè)者都面臨的挑戰(zhàn)。在未來(lái)城項(xiàng)目中，置業(yè)顧問(wèn)曾清和黃鈺蓮?fù)ㄟ^(guò)不斷摸索與實(shí)踐，在抖音直播賣房的道路上取得了顯著成效，為行業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
一、從困境到突破：堅(jiān)持的力量
曾清和黃鈺蓮所在的未來(lái)城項(xiàng)目，在直播營(yíng)銷初期面臨著諸多困難。曾清回憶道，她剛開(kāi)始直播時(shí)，直播間常常只有寥寥數(shù)人，甚至長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人觀看，這讓她感到沮喪和迷茫，幾乎失去了繼續(xù)直播的信心。但她們深知，在這個(gè)數(shù)字化時(shí)代，直播是與潛在客戶建立聯(lián)系的重要渠道，必須堅(jiān)持下去。
隨著時(shí)間的推移，她們逐漸發(fā)現(xiàn)，堅(jiān)持是打破困境的關(guān)鍵。即使直播間無(wú)人問(wèn)津，她們也始終保持熱情，持續(xù)輸出項(xiàng)目信息，將樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、戶型特點(diǎn)、周邊配套等內(nèi)容融入到直播講解中。漸漸地，抖音平臺(tái)開(kāi)始給予更多的流量支持，直播間的人氣逐漸上升。如今，她們的直播平均每場(chǎng)能吸引幾百人人觀看，且粉絲互動(dòng)活躍，這為項(xiàng)目帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的客戶資源。
二、直播技巧：吸引與留住觀眾
（一）保持親和力與互動(dòng)性
在直播過(guò)程中，曾清和黃鈺蓮特別注重與觀眾的互動(dòng)。她們會(huì)用親切的語(yǔ)言與觀眾打招呼，主動(dòng)詢問(wèn)觀眾的需求和問(wèn)題，并及時(shí)給予解答。例如，她們會(huì)說(shuō)：“家人們，有什么問(wèn)題隨時(shí)打在公屏上，主播會(huì)一一為大家解答哦?！碑?dāng)觀眾提出問(wèn)題時(shí)，她們不僅會(huì)詳細(xì)回答，還會(huì)引導(dǎo)觀眾關(guān)注主播、點(diǎn)贊、私信，以便進(jìn)一步溝通。這種互動(dòng)方式讓觀眾感受到被關(guān)注和重視，從而增加了他們?cè)谥辈ラg的停留時(shí)間。
（二）個(gè)性化講解與項(xiàng)目展示
為了讓直播更具吸引力，她們根據(jù)觀眾的反饋和項(xiàng)目特點(diǎn)，不斷調(diào)整講解方式。黃鈺蓮提到，在介紹項(xiàng)目時(shí)，她們會(huì)穿插一些有趣的案例和故事，使講解更加生動(dòng)形象。同時(shí)，她們還會(huì)根據(jù)觀眾的需求，實(shí)時(shí)展示項(xiàng)目的沙盤(pán)、樣板間等，讓觀眾更直觀地了解項(xiàng)目的實(shí)際情況。例如，當(dāng)直播間人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，她們會(huì)邀請(qǐng)觀眾扣1或扣2，根據(jù)觀眾的意愿決定是否帶大家去實(shí)地參觀樣板間，這種互動(dòng)式的直播方式極大地提高了觀眾的參與度。
（三）把握直播節(jié)奏與情緒管理
直播的節(jié)奏和主播的情緒狀態(tài)對(duì)觀眾的體驗(yàn)至關(guān)重要。曾清表示，在直播前，她們會(huì)調(diào)整好自己的狀態(tài)，以飽滿的熱情和積極的態(tài)度面對(duì)觀眾。在直播過(guò)程中，她們會(huì)注意語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)的變化，避免單調(diào)乏味的講解。同時(shí)，她們會(huì)根據(jù)觀眾的反饋及時(shí)調(diào)整直播內(nèi)容，確保直播始終保持吸引力。例如，當(dāng)發(fā)現(xiàn)某個(gè)話題引起觀眾的強(qiáng)烈興趣時(shí)，她們會(huì)適當(dāng)延長(zhǎng)相關(guān)內(nèi)容的講解時(shí)間，深入探討觀眾關(guān)心的問(wèn)題。
三、團(tuán)隊(duì)協(xié)作與直播策略
（一）雙人配合直播模式
黃鈺蓮和曾清采用了雙人配合的直播模式，這種模式取得了良好的效果。在直播中，一人主要負(fù)責(zé)輸出項(xiàng)目信息，另一人則負(fù)責(zé)捧哏和互動(dòng)，兩人相互配合，使直播過(guò)程更加流暢自然。例如，當(dāng)主講人介紹項(xiàng)目的某個(gè)亮點(diǎn)時(shí)，另一位會(huì)適時(shí)地補(bǔ)充一些細(xì)節(jié)或分享自己的感受，增強(qiáng)講解的可信度和吸引力。同時(shí)，她們還會(huì)互相提醒和補(bǔ)充，確保不會(huì)遺漏重要信息。
（二）合理利用直播時(shí)間與后臺(tái)數(shù)據(jù)
她們會(huì)根據(jù)不同時(shí)間段的流量特點(diǎn)，合理安排直播時(shí)間。曾清發(fā)現(xiàn)，早上的流量相對(duì)較少，但隨著直播的進(jìn)行，觀眾人數(shù)會(huì)逐漸增加。因此，她們會(huì)在早上較早開(kāi)始直播，抓住每一個(gè)潛在的流量機(jī)會(huì)。此外，她們還會(huì)密切關(guān)注直播后臺(tái)的數(shù)據(jù)，如粉絲觀看時(shí)長(zhǎng)、互動(dòng)次數(shù)等，根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估直播效果，并針對(duì)性地調(diào)整直播策略。例如，對(duì)于觀看時(shí)長(zhǎng)較長(zhǎng)、互動(dòng)次數(shù)較多的粉絲，她們會(huì)在直播結(jié)束后及時(shí)私信，進(jìn)一步了解他們的需求，提供更詳細(xì)的項(xiàng)目資料，從而提高客戶轉(zhuǎn)化率。
（三）視頻與直播的協(xié)同推廣
除了直播，她們也注重抖音視頻的制作和推廣。黃鈺蓮曾有一個(gè)抖音視頻獲得了100多萬(wàn)的瀏覽量，這為她的直播帶來(lái)了大量的流量。她們意識(shí)到，優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容可以吸引更多用戶關(guān)注，進(jìn)而引導(dǎo)他們進(jìn)入直播間。因此，她們會(huì)在直播前發(fā)布一些與項(xiàng)目相關(guān)的視頻，提前吸引潛在觀眾的注意，為直播預(yù)熱。同時(shí)，在直播過(guò)程中，也會(huì)適時(shí)地引導(dǎo)觀眾關(guān)注她們的抖音賬號(hào)，觀看更多精彩視頻，形成視頻與直播的良性互動(dòng)。
四、抖音直播規(guī)則與應(yīng)對(duì)策略
（一）平臺(tái)算法與推流機(jī)制
通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐，她們深刻體會(huì)到抖音平臺(tái)算法的智能性。平臺(tái)會(huì)根據(jù)直播間的內(nèi)容質(zhì)量、互動(dòng)情況、觀眾停留時(shí)間等多個(gè)因素來(lái)判斷是否給予推流。因此，她們始終堅(jiān)持提供高質(zhì)量的直播內(nèi)容，保持積極的互動(dòng)，以贏得平臺(tái)的認(rèn)可和推流。例如，當(dāng)直播間的互動(dòng)活躍、觀眾停留時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，平臺(tái)會(huì)自動(dòng)將直播間推薦給更多的用戶，從而帶來(lái)更多的流量。
（二）違禁詞與賬號(hào)管理
在直播過(guò)程中，她們也遇到了違禁詞的問(wèn)題。曾清提到，官號(hào)在直播時(shí)如果不掛小黃車且未進(jìn)行員工證明認(rèn)證，很容易因涉及引導(dǎo)消費(fèi)等問(wèn)題而被封禁。而個(gè)人號(hào)相對(duì)寬松一些，但也需要注意避免使用一些敏感詞匯。她們建議在直播前仔細(xì)了解平臺(tái)的規(guī)則，避免因違規(guī)而影響直播效果。同時(shí)，她們也強(qiáng)調(diào)了賬號(hào)養(yǎng)成的重要性，通過(guò)長(zhǎng)期穩(wěn)定的直播和遵守平臺(tái)規(guī)則，個(gè)人號(hào)的權(quán)限會(huì)逐漸提升，能夠更加自由地進(jìn)行直播推廣。
（三）畫(huà)面質(zhì)量與直播環(huán)境
良好的畫(huà)面質(zhì)量和直播環(huán)境對(duì)于吸引觀眾至關(guān)重要。她們?cè)谥辈ミ^(guò)程中不斷優(yōu)化畫(huà)面，避免畫(huà)面抖動(dòng)、模糊等問(wèn)題。同時(shí)，選擇合適的直播場(chǎng)景，如在沙盤(pán)旁、樣板間等能夠展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的地方進(jìn)行直播，讓觀眾更直觀地感受項(xiàng)目的魅力。此外，她們還會(huì)注意直播時(shí)的光線和聲音效果，確保觀眾能夠清晰地看到和聽(tīng)到直播內(nèi)容。
未來(lái)城置業(yè)顧問(wèn)曾清和黃鈺蓮的直播經(jīng)驗(yàn)為房地產(chǎn)行業(yè)的直播營(yíng)銷提供了寶貴的借鑒。她們的成功并非偶然，而是源于對(duì)直播的堅(jiān)持、對(duì)觀眾的用心以及對(duì)直播技巧和策略的不斷探索。在未來(lái)，隨著數(shù)字化營(yíng)銷的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)從業(yè)者需要不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)新的變化，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷效果。
