0371- 69152977
策劃黃香美：今天非常榮幸，讓王總給我們上個(gè)小課！我們現(xiàn)在面臨的有些問題，就是現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境給我們?cè)炀?/span>的，是很多以前我們基本上很難面臨到的一些問題。我覺得這個(gè)事兒，它對(duì)我們營(yíng)銷過程中可能是有一定困擾，雖然有解決方案，但我們一直覺得沒有找到最優(yōu)的解決方案。是啥呢，這疫情三年期間，很多開發(fā)商跟業(yè)主之間的關(guān)系并不像以前一樣：它會(huì)有一些，比如說違約呀，或者有的是比較嚴(yán)重的違約交付，或者說是對(duì)業(yè)主來說，就是他沒有履行他最初的承諾。這樣的話，給業(yè)主造成了一定的這種信任上的傷害。那這個(gè)信任的傷害其實(shí)對(duì)我們營(yíng)銷這塊兒來說，我們一直感覺到是我們要處理這個(gè)爛攤子。那我們因?yàn)槊媾R后期還有很多要銷售的項(xiàng)目，那這個(gè)事兒其實(shí)對(duì)我們后期在賣的時(shí)候，我們要試圖扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，其實(shí)一直是很吃力的。我們其實(shí)沒有找到特別有效的方法。然后這個(gè)事兒，他分很多吧，你看有些項(xiàng)目，如果他是已經(jīng)完工啦，那我們?cè)谕炀鹊臅r(shí)候可能只需要有市場(chǎng)上輿論的聲音就可以了；那還有一些呢，他可能沒有完工，那你面臨了后期的一些信用的崩塌，那你后期客戶怎么信任你，去拿你后邊的項(xiàng)目，這是我們現(xiàn)在面臨的問題。解決方案其實(shí)我們一直也有，但是我一直覺得他跟整個(gè)事件的過程中的話，他是有一個(gè)惡性循環(huán)的。因?yàn)槟忝媾R這個(gè)事兒之后，可能營(yíng)銷就緩下來了，那你開發(fā)商的進(jìn)賬其實(shí)也少了，他沒有回款的時(shí)候，他很難有更大的精力和財(cái)力去解決這個(gè)違約的面臨這個(gè)問題。如果是財(cái)力很充足的情況下，那我們可以就是做很多的這種挽回信用的這種動(dòng)作是可以的，但是現(xiàn)在開發(fā)商往往是沒有這個(gè)資金去做這個(gè)事兒，就是給我們?cè)斐呻p重的這種——
王總：你指的是哪個(gè)項(xiàng)目？春天里還是法蘭？
黃香美：法蘭。
王總：你可以講得更具體點(diǎn)。
黃香美：再具體點(diǎn)吧，指到項(xiàng)目上。
王總：對(duì)！你描述的過于寬泛，太寬泛了。或者說你給這里面嵌套了，疊加了很多問題，這個(gè)并不是我們能討論的范疇。我們需要，好比說這里面牽扯到十個(gè)問題，我們每個(gè)問題每個(gè)問題的去梳理，而不是一下子就把它有的沒的是吧可能的，你都給他放在一塊，這個(gè)東西我就不對(duì)。如果是法蘭的話，你可以這樣想：就是現(xiàn)在第一是面臨著交房違約，對(duì)吧？但現(xiàn)在的市場(chǎng)情況就是現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況是否真的存在交房違約？
黃香美：嗯業(yè)主那是……
王總：他擔(dān)心對(duì)吧，那現(xiàn)在以我了解到的細(xì)節(jié)就是，整個(gè)他們的資金賬戶已經(jīng)被監(jiān)管了，而且呢，里邊有大概有一個(gè)多億吧，是可以逐漸能拿得出來的。這前段時(shí)間我跟蔡總啊，我們在聊，我們?cè)谝粔K聊過這個(gè)問題，就說客戶擔(dān)心的是擔(dān)心的問題，他為什么要給你們施加這么大的這個(gè)壓力，或者困擾，或者說話，說的都很決絕。那從他的角度講，你分析的是什么？
黃香美：要爭(zhēng)取更多的利益嗎？
王總：就是他可能說有10分就滿意了，但他給你說了200！而且說他不一定真的會(huì)違約，按照目前的情況，有沒有違約的傾向？
黃香美：嗯，一期基本上是可以交房。
王總：他只是需要有時(shí)間來消耗。
黃香美：一期現(xiàn)在是確定要交房，但是可能對(duì)于很多業(yè)主來說是不達(dá)他預(yù)期的。
王總：那現(xiàn)在就是達(dá)預(yù)期跟不達(dá)預(yù)期的的角度來講，現(xiàn)在特別是咱鄭州重災(zāi)區(qū)啊！不能交房的多少？那他們業(yè)主在干嘛！
黃香美：其實(shí)現(xiàn)在很多我們也清楚有些業(yè)主他是有一種就是我如果我申請(qǐng)不到更多的話，我起碼要個(gè)房，但是一旦有后期有追溯空間他要的更多。
王總：其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)這個(gè)本身不是營(yíng)銷問題，他已經(jīng)不是營(yíng)銷問題，是人性的博弈問題。如果說這個(gè)開發(fā)商他就交不了房，就要死了，我們讓他死就行了，你做什么工作能滿足得了讓客戶滿意是吧？他那房子交不了，他怎么可能滿意對(duì)吧？首先我就說每個(gè)人應(yīng)該對(duì)這個(gè)東西有人性充分的理解，就是你作為當(dāng)事人，你的第一反應(yīng)能不能交，第二交房了能不能如期，第三能不能不減配？我后續(xù)的權(quán)益保障能不能得到實(shí)施，那如果不能，我能推到哪一步？這是客戶想的東西啊；甲方想的東西：現(xiàn)在為什么不能全面復(fù)工？錢不夠啊，為啥錢不夠啊，監(jiān)管資金是一方面，銷售也是一方面，你哪有那么多快速的銷售，你沒有的話，現(xiàn)金是不是回不來，沒有的話是不是就只能滾動(dòng)？一層滾一層。我這邊保證了一些，然后我從政府監(jiān)管賬戶能提取一些，然后這樣一點(diǎn)點(diǎn)來。那這是他的問題，這是整個(gè)市場(chǎng)的問題，這是甲方，是吧？那好到我們業(yè)務(wù)口，業(yè)務(wù)員、管理崗，包括你們，你們的職責(zé)是什么？你們是甲方不能出面，你是沖在前面的人。但他不是對(duì)你，你像春天里你不也開玩笑說他們?cè)谌豪锩嬉粋€(gè)個(gè)都跟狼一樣是吧好各種罵，然后到線下了還說忙不忙咋地呵呵，你說這是人性的一種撕裂，或者說，人在群體環(huán)境當(dāng)中，或者不被追溯的環(huán)境下，他自然而然就會(huì)這樣。那你這樣想，你作為一個(gè)營(yíng)銷人員，你是面對(duì)他們的一線人員，你不能達(dá)到人家預(yù)期，你讓人家說兩句不行。他是在說你嗎？沒有，他不是說你。第一呢，他是想通過他的這個(gè)所謂的發(fā)飆來讓你傳達(dá)他們的意見，你不能不讓人家說；第二呢，我們作為當(dāng)事人，你自己要明白哪些確實(shí)是你的事兒，哪些確實(shí)不是你的事兒，不是你事都往身上攬。我說不往身上攬是啥意思？不是不讓你管這個(gè)事兒，是不能把自己帶入到那個(gè)情緒里面，或者你就是個(gè)工具，你該傳達(dá)傳達(dá)，該給人家做做接待做接待，讓人家該表達(dá)表達(dá)，你該擁有的態(tài)度你要有。那為什么那些服務(wù)崗你看，像那個(gè)航空公司是吧？你看人家的服務(wù)，現(xiàn)在的高鐵。但凡是服務(wù)部門，他都會(huì)有各種各樣的章程，這種章程更多的時(shí)候，你只要不侵犯的是我個(gè)人的權(quán)益，或者說你拍了我的照片，我作為空姐，我不讓你拍，我有這個(gè)權(quán)利。但是你的需求，正常的需求我一定會(huì)滿足，哪怕人態(tài)度不好。就我們?cè)陔娨暽细嗫吹氖穷愃频臎_突，對(duì)吧？那這是我們作為服務(wù)人員應(yīng)該做的事情。但你要覺得這個(gè)事是對(duì)你，那你想多了是吧？我們自己想多了，也就是說，你自己還沒有把這個(gè)事想明白，你想明白之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)他是想借用你這個(gè)渠道跟甲方進(jìn)行溝通和交流，甲方也需要你來安撫他們的情緒，你要知道客戶的底線，同時(shí)呢，你也知道甲方的底線，你是整個(gè)是一個(gè)斡旋的一個(gè)人，這樣的一個(gè)狀態(tài)。那就是說，你第一要想明白的是你不要被帶入，你該處理事情處理事情你不要被帶入，要不然你會(huì)受不了，兩天的都干不了。
黃香美：現(xiàn)在其實(shí)面臨這個(gè)問題的話就是他們需要解決的，我們這是其中的一環(huán)，一個(gè)是安撫客戶情緒，其實(shí)這一塊的話一線現(xiàn)場(chǎng)的銷售啊包括銷售經(jīng)理他們經(jīng)歷的比較多，這個(gè)事他們受委屈，但是其實(shí)這不是最終的目的，這對(duì)我們來說其實(shí)營(yíng)銷這一塊兒，因?yàn)楹罄m(xù)還有房子要賣，還是回到賣房這件事情來說的話他不是最終目的。
王總：他會(huì)影響你以后賣房會(huì)嗎？
黃香美：會(huì)的，其實(shí)因?yàn)槲沂菑?/span>，我先不對(duì)這件事下定論，但是我只是對(duì)就是現(xiàn)在我們比如說那個(gè)春天里，他這個(gè)情況，他現(xiàn)在還不是特別的顯露，就是他經(jīng)歷了一波的這種線上的輿論以后我們后續(xù)需要線上有一種輿論的博弈一樣，就是跟業(yè)主之間有個(gè)線上輿論的博弈。就是我們一直在營(yíng)銷，我們是一直在向好。因?yàn)槟阏麄€(gè)市場(chǎng)上，雖然說有很多就是大牌房企在違約，但是你處在那個(gè)小市場(chǎng)里面，他可不是人人都違約的。
王總：春天里沒有違約。
黃香美：不是違約，就是說有些負(fù)面的聲音出來了。
王總：你還不讓人有負(fù)面聲音。
黃香美：但是他會(huì)對(duì)我們有一些影響，就是我們?cè)谧鲞@件事的時(shí)候會(huì)有一些吃力。
王總：你其實(shí)在某種程度下是想借用這些老業(yè)主來給你做一些客戶的再積累。
黃香美：是的！
王總：他不跟你積累又如何呢？
黃香美：所以我們只能對(duì)外尋找，但是我們向外尋的時(shí)候，他們會(huì)有一些不好的聲音出來。
王總：我覺得這沒關(guān)系。核心的問題是什么？就是作為買賣雙方來講，那就是能不能談得攏？什么叫談得攏？甲方覺得我這個(gè)價(jià)格出售我覺得合適；乙方我覺得這個(gè)價(jià)格買我認(rèn)，這是我們尋求的點(diǎn)，而不是說你要把注意力去給這個(gè)就平息老業(yè)主，你能平息嗎？你得做什么樣的工作能平息?；蛘哒f你憑什么能讓人家平息，你這種設(shè)想我覺得本身不對(duì)，主控權(quán)不在你。你還要記住一句話，叫欲壑難填呀！你覺得我給你免一年物業(yè)費(fèi)可以了，人家覺得你應(yīng)該免我十年，沒有十年都不愿意，我應(yīng)該把錢都退給我，你能你去解決去吧。方向都選錯(cuò)啦！就現(xiàn)在應(yīng)該是怎么樣，我給你舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，中國(guó)有個(gè)名山，哪個(gè)山我忘記了，那個(gè)地方是個(gè)地震帶。山上建的廟經(jīng)常塌，后來這個(gè)最后建這個(gè)廟已經(jīng)有大幾百年了，小上千年。你知道他們?cè)趺唇鉀Q的，我同樣是蓋了這個(gè)房子，我四面墻，每個(gè)墻都是自己的結(jié)構(gòu)。也就我的這個(gè)墻就是這個(gè)結(jié)構(gòu)，我并不是通過四面墻形成一個(gè)結(jié)構(gòu)。當(dāng)時(shí)有句順順口溜就是各起各的墻，相互之間沒有聯(lián)系。最后呢，通過頂點(diǎn)結(jié)合在一塊，所以這么多年就沒有再倒過。什么意思啊，就說他本身就在個(gè)地震帶里邊，你就把這個(gè)墻你按照原有結(jié)構(gòu)你再建他也會(huì)塌。但是你四面墻，每個(gè)墻都是自己的主體，這叫另起爐灶。所以他就保持了相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)間不倒。你現(xiàn)在他一面墻，你的老業(yè)主你用不上，用不上不用啊，重新干，重新干你最省力。
黃香美：對(duì)，我們現(xiàn)在就是這樣，但是我覺得這個(gè)不是主要問題，我其實(shí)想因?yàn)樗@個(gè)事給我們敲一記警鐘啊。
王總：這不是警鐘，這哪是警鐘??！
黃香美：還是在營(yíng)銷過程中給我們?cè)斐梢欢ǖ睦_。
王總：那好我問你，你認(rèn)為什么樣的項(xiàng)目是正常的項(xiàng)目？
黃香美：就是他承諾的東西他都會(huì)往前干，我們只是去把應(yīng)有的東西我們給他推出去，我們把客戶找來。
王總：那還用你干嘛，那你現(xiàn)在你想想你的從業(yè)經(jīng)歷其實(shí)也不算少，哪個(gè)項(xiàng)目從頭到尾沒事？咱別說市場(chǎng)有事沒事，就是項(xiàng)目自身哪個(gè)項(xiàng)目會(huì)沒事？
黃香美：是的，我們就是解決問，營(yíng)銷就是解決問題。
王總：當(dāng)年佳楠就跟我說過這樣的話，他說王總，你對(duì)我不好，我說為啥，他說你給我的都是爛項(xiàng)目。他說你看那個(gè)哪靈寶的項(xiàng)目很爛吧？然后這個(gè)尚城華府也很爛。我說那我給你講一講，咱公司現(xiàn)在十四個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目我給你捋一遍，捋到第七個(gè)項(xiàng)目，佳楠說你不用捋了，我也明白沒有哪個(gè)項(xiàng)目正常。在開發(fā)的過程當(dāng)中，沒有哪個(gè)項(xiàng)目是真正正常，都會(huì)有這樣那樣的問題，那我們的價(jià)值就在于解決問題。尚正行這20多年，大大小小賣的有過百個(gè)項(xiàng)目，我還真不知道哪個(gè)項(xiàng)目是真正正常，沒有，就沒有。一開始就是一帆風(fēng)順是吧？就沒有，那不都過來了。核心的問題還是在于買賣雙方的條件，你認(rèn)為這個(gè)價(jià)格合適，我就這個(gè)現(xiàn)狀是吧，那我就這個(gè)東西。昨天那個(gè)二房房給我打電話，他說那個(gè)就說1500包物業(yè)費(fèi)行不行，我說可以但你記住啊，我就這個(gè)東西啊，你不能讓我換東西。因?yàn)橹八o我找了一個(gè)客戶，說要把一米五的床換成一米八了，要把那個(gè)側(cè)臥式一米的床讓我給他換成一米二，我說一米二的可以，因?yàn)槲覙窍掠薪o你翻上來就完了，但你說讓我給你換一米八的？我那也是新床啊，那今天的這樣他明天再讓我換個(gè)別的呢？就是你要么同意要么你不同意，就你在其實(shí)你在聊了那么多的過程當(dāng)中，你可能沒有意識(shí)到你在患得患失，什么都想讓他完美，不能有這種想法。沒有人是完美，沒有哪個(gè)項(xiàng)目是完美的，沒有哪個(gè)市場(chǎng)是完美的，沒有哪個(gè)客戶是完美。首先我們要遵從，或者你從內(nèi)心來講，你就得知道沒有什么是完美。那現(xiàn)在我們只要去撮合，好比說客戶認(rèn)為我要買一個(gè)10分的房子，但你法蘭只能打6分，你春天里只能打5分，對(duì)我來講夠了，因?yàn)槲視?huì)讓你去,對(duì)比對(duì)別的項(xiàng)目的時(shí)候只滿足3分，就能拔的我往上拔一拔，拔不上的我就往下踩一踩，最終你只要這個(gè)是最匹配你的就夠了。就我記以前有客戶說他準(zhǔn)備20萬，這都20年前了，在那個(gè)城市之新，有客戶他就說他原來想拿20萬買套房，但他走完一圈之后他覺得20萬不夠，我得25萬。實(shí)際上咱那會(huì)兒賣他的房子多少錢？30多萬，后來他也買了。那本來要出20萬的然后要多花了15萬你覺得可能嗎？那有啥不可能的？
黃香美：市場(chǎng)都那樣了。
王總：對(duì)呀，你認(rèn)定的沒有了呀！你認(rèn)為那25萬的也沒有啊！那你不就往上加碼而已。那你從加碼的角度來講，那我可能告訴你，我這個(gè)雖然是35萬，但是你要買別人的可能37萬，那我這兒的優(yōu)勢(shì)是啥，他那兒的優(yōu)勢(shì)是啥？你認(rèn)為哪個(gè)更劃算？你只需要給他解決這個(gè)問題就行了。你能給他解決那我給你15萬？你給不了吧；你也不能說，那城市之新你能不能蓋的再好一點(diǎn)？城市之新當(dāng)年的建筑條件，規(guī)劃條件比那個(gè)經(jīng)濟(jì)適用房還差。那可能你就講了，那他不去買經(jīng)濟(jì)適用房？那時(shí)候可以買啊。但經(jīng)濟(jì)適用房通常都會(huì)偏遠(yuǎn)一點(diǎn)兒，他不愿意，那銘功路還是近。你想能去銘功路看房的人是啥人？還是生活半徑，工作半徑在那兒。其實(shí)所有的能走到你項(xiàng)目那個(gè)人都是你的客戶，為什么這樣說，他就不在考慮范圍之內(nèi)，他去你那干啥？他只不過是對(duì)比完了之后發(fā)現(xiàn)他不太合適。那是他對(duì)比的，那業(yè)務(wù)員的問題有幾個(gè)，你把他的真實(shí)的想法弄明白了沒？就是你的東西不匹配嗎？是不是你沒講明白？是不是客戶的情況你都沒摸清楚？如果你摸清楚了，是吧，他的這個(gè)項(xiàng)目的匹配度你也知道，不買就不買唄，跟你有啥關(guān)系啊，不合適啊，你還能讓每個(gè)進(jìn)來的人都買你房，對(duì)吧，就是你得有這種狀態(tài)呀！就好比說我知道我的東西不完美我也不可能做到什么東西都完美，或者符合你的東西就完美了？那我那么多幾千業(yè)主啊，那法蘭幾千業(yè)主，那么多人都匹配過了，不匹配你？要么是你眼光不行，要么你錢不夠。你看我的心態(tài)好吧，你愛要不要。第一我能檢討自己的，就說我講明白了沒；第二我讓你聽懂了沒。什么都ok了，結(jié)束了你的工作就結(jié)束。策劃不也是一樣，我讓你來，你來了，是吧，我要把我傳遞東西給你傳遞完了你ok了，你結(jié)束。你想別的都是奢望。這個(gè)心態(tài)從今天你要建立這個(gè)狀態(tài)，不能說什么都什么都想要，什么都想不可能，我們也不需要。
黃香美：現(xiàn)在面臨的問題啊就是其實(shí)前兩個(gè)都是鋪墊的，我覺得他已經(jīng)既成事實(shí)了，就不管我們自己做的對(duì)也好不對(duì)也好，或者說我們做到位也好沒做到位也好，是客戶奢求了也好怎么樣客戶要求多也好，他已經(jīng)繼承事實(shí)了。但是我就想著說就是我們?cè)跔I(yíng)銷環(huán)節(jié)，其實(shí)不管他出現(xiàn)什么樣的問題，有啥什么負(fù)面聲音，其實(shí)一線的人可以就是，我們就是解決當(dāng)下的事就行了。其實(shí)營(yíng)銷我們還是想著就是盡量能往前看一點(diǎn)，盡量能規(guī)避這種事嘛！我就說嗨派新城不是要交房了嗎？然后他是十月一交房，但是其實(shí)我們就是在這之前，我們算是在這個(gè)項(xiàng)目就是有，我就剛說的吸取經(jīng)驗(yàn)嘛就是吸取了一些經(jīng)驗(yàn)。就是盡量讓他就不要發(fā)生這種說客戶那種群訴事件啊，或者線上這種負(fù)面輿論出來，因?yàn)楫吘?/span>買的市場(chǎng)最貴的房子，你支撐起來的，不能沒有個(gè)好的聲譽(yù)什么的。他好的聲譽(yù)未必能帶來多少個(gè)成交，但是沒有好的聲譽(yù)可能會(huì)對(duì)你就是成交會(huì)有一些負(fù)面的影響了，就是我們盡量想消滅這種。那我們就是想著提前跟他們開了一些會(huì)嘛，就說可能會(huì)面臨哪些問題，然后到底我們要咋解決？我們提前應(yīng)對(duì)嘛？然后這樣我們算是做了一個(gè)提前應(yīng)對(duì)。但是其實(shí)這件事我們一直以來是拿捏不準(zhǔn)的，我自己來說是有些事拿捏不準(zhǔn)的。比如現(xiàn)在我有個(gè)問題就是我想的是在交房前能讓客戶過來一次，就是盡量不要讓他到交房當(dāng)天才知道，說你現(xiàn)在交的是個(gè)什么樣的房子，他會(huì)失望的，會(huì)失望，會(huì)情緒會(huì)累積，所以說，我們想提前釋放的這個(gè)情緒，就是提前交房前，我們用一周兩周時(shí)間利用一下活動(dòng)邀約他過來，然后給你鋪墊我們交房這件事。就是這個(gè)鋪墊，不是低聲下氣的說我不行了我給你鋪墊。而是就有一個(gè)向好的狀態(tài)說這么多年我們還是如期的交房了。但是現(xiàn)在是有一問題就是他大門不能交，他主大門不能交。其實(shí)對(duì)業(yè)主來說，很多人是不清楚這一點(diǎn)的，那你當(dāng)時(shí)就可能造成很大的影響嘛！
王總：大門什么時(shí)間能交？
黃香美：可能到春節(jié)，但是交房時(shí)候呢第一批交房的業(yè)主，他是從那個(gè)消防通道過。他會(huì)有一些失望的，因?yàn)閷?duì)他來說，我買的不是便宜房子，我買的是社旗最貴的房子。
王總：是啊，不能交就不能交唄！你給他說嘛，我大門春節(jié)才能弄好，給他說就行了。
黃香美：我們就是想提前把他約過來說，但是就是這件事，我們?cè)谙胝f，物業(yè)費(fèi)這塊我們要不要提前就先給他就做出優(yōu)惠。
王總：不需要，你為啥??？
黃香美：因?yàn)槲矣X得嗨派新城這個(gè)項(xiàng)目我們一直在做的時(shí)候，其實(shí)一直市場(chǎng)上維護(hù)的形象其實(shí)挺好的。我們想一直維護(hù)這個(gè)形象，那這個(gè)形象的出發(fā)點(diǎn)，我們最開始說的是給業(yè)主營(yíng)造一個(gè)就是美好的生活跟不同于以往項(xiàng)目的生活。那我們也希望就是嗨派新城業(yè)主體驗(yàn)到的是任何其他項(xiàng)目沒有體驗(yàn)到的服務(wù)。
王總：甲方認(rèn)同到哪一點(diǎn)了？
黃香美：他們基本上都認(rèn)同，但是現(xiàn)在問題在我們，我們覺得要不要這樣做，要不要給客戶一些免物業(yè)費(fèi)的舉動(dòng)。
王總：想免多少啊？
黃香美：免兩個(gè)月或者免到春節(jié)。
王總：免到春節(jié)唄！
黃香美：但這個(gè)事兒我一直在想，要不要這樣做？
王總：這跟那個(gè)交不交大門沒關(guān)系。
黃香美：算是一種補(bǔ)償，車庫(kù)也不交，對(duì)于業(yè)主生活其實(shí)造成一定的不太便利。
王總：哎呀，你看你這不是說的還是回去了。你能解決嗎？你解決不了呀是吧?；蛘哒f客戶就認(rèn)準(zhǔn)你大門不交我不交房你送他兩個(gè)月能解決嗎？他認(rèn)嘛？不認(rèn)！他不是一個(gè)事兒。我免你兩個(gè)月的物業(yè)費(fèi)我可以這樣免，交一年給服務(wù)14個(gè)月，為啥服務(wù)14個(gè)月？因?yàn)榇汗?jié)前這個(gè)裝修的人可能會(huì)多收房的可能會(huì)多，那我們就給這樣一個(gè)讓利。這相當(dāng)于這都是一家人，給點(diǎn)優(yōu)惠唄，都是個(gè)喜事。你用這個(gè)角度說，你說那因?yàn)槲覜]交大門那人家說，那你車庫(kù)也沒交，要是說我們車庫(kù)，那你這個(gè)景觀也沒做好啊，你疊加物業(yè)費(fèi)？你不是給自己挖坑嗎？
黃香美：是，我就在想這個(gè)過程中釋放的口徑肯定不能先說我們先自認(rèn)理虧那種的。
王總：你本身你也理不虧，就是理虧，你也不能說你理虧。我沒準(zhǔn)備通道走啊，是吧，那我這個(gè)整個(gè)建設(shè)，它就是有周期的這個(gè)項(xiàng)目之前就是這樣一條線的這樣的一個(gè)狀態(tài)，我交給你的是房，又不是交給你的大門。那你按照你的想法，我是不得把整個(gè)小區(qū)都建設(shè)完我再交給你，我可以啊，你愿意嗎？就首先咱們別做違法的事，好比說竣工備案證也沒有，啥也沒有，也不具備交房條件，你就硬交。首先咱不干這個(gè)事兒，第二個(gè)盡我們所能把它做到好，做的好可不是100分啊，你想在挨餓的時(shí)候你給他辦個(gè)饃就是好；盛世的時(shí)候請(qǐng)他吃頓飯人家還不覺得有啥。好可不代表是一般，你這個(gè)要拿捏。另外一點(diǎn)就是說以這個(gè)甲方的工作能力，他公司現(xiàn)有的這個(gè)條件，那可不是說能做到你認(rèn)為的那么好。他可能就沒這個(gè)能力，然后你要不斷的按照所謂的要求去要求，你會(huì)得到什么？他會(huì)很難受！第一就是這個(gè)項(xiàng)目賣的很好；第二呢，你不斷再給他釋放挫敗的就你會(huì)讓他有挫敗感。你提的要求永遠(yuǎn)比他高。你要拿捏這個(gè)尺度。你不能讓他有挫敗感，我們是合作方。你別說是個(gè)合作方，你就是個(gè)朋友，你得有尺度。好比是咱倆，我身上的毛病，你身上的毛病，咱倆相互不得認(rèn)同啊。我認(rèn)同你身上的不足，你認(rèn)同我身上不足，我們才能成為朋友啊。那我看你不順眼，你看我不順眼，那能成為朋友嗎，能合作嗎？能解決問題嗎？你說他兩句他就能好啦？還是我說你兩句你能變？那都不能為什么互相傷害呢！
黃香美：我們確實(shí)在之前的時(shí)候提前一兩個(gè)月給他們打過這個(gè)預(yù)防針。我們打預(yù)防針說確實(shí)是把這個(gè)事兒就是我們讓他提高重視，但是其實(shí)現(xiàn)在反饋的結(jié)果我覺得因?yàn)榛ハ嗪献鞯倪€行，就是他們也挺信任我們的，就是也按照我們的預(yù)期再往前趕。如果我們之前不提的話，我覺得最后結(jié)果可能會(huì)很差，因?yàn)樗麆傞_始他的工期好像就沒達(dá)到，我們提了之后，現(xiàn)在算是硬壓了吧！我們想著起碼你不違約，你必須按時(shí)交房，然后其他的我們都可以通過我們自己的手段去解決，我們營(yíng)銷上去給他說辭解決，但是前提是不要違約。這是我們對(duì)他們之前的提議，但是說的這個(gè)確實(shí)是，我覺得也是，他們其實(shí)也有做的好的地方，我們也要多給他們肯定是吧！
王總：就相互扶持人往前走，每個(gè)人在可這接受的范圍之內(nèi)，他才會(huì)有提高，你把一個(gè)幼兒園的小孩，你非得讓他上大學(xué)，上不了。或者你會(huì)把這個(gè)孩子直接就毀了，要明白這個(gè)道理。
黃香美：其實(shí)在聊之前我覺得我有可多問題，但是我問完了之后，我覺得其實(shí)也很慶幸。真的是我覺得換個(gè)思路去做這件事，結(jié)果就很不一樣。
