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王總：這段時間跟咱的策劃基本上都逐一聊完了，一般每個人能給個兩三個話題，剛才講的那些東西其實(shí)就是發(fā)現(xiàn)的通病。
劉兵：非常有感觸，剛好這兩天我正在考慮的就是這兩個問題。因?yàn)榍耙欢?/span>（上周）分析客戶來訪，然后我發(fā)現(xiàn)大部分的客戶分享完之后，都是等等看，不著急，就這一個共性。然后我說，你們再留意一下這個市場，是不是現(xiàn)在的客戶狀態(tài)都是這樣。為啥這樣說呢！前一段不是這個政策密集的出嗎？有一類觀點(diǎn)是這樣看：一、二線城市，比如北京、上海，現(xiàn)在已經(jīng)爆了，就是因?yàn)檫@些政策出來之后，他會吸取三、四、五線城市甚至二線城市客流到這個一線去。因?yàn)樗麄兡沁叺氖赘督档?，利?/span>降低，等于說購買的門檻降低了，所以說可能有些有錢的呀都去一線或者特大城市去，我在想會不會有這種原因，這是我自己現(xiàn)在比較有疑慮的地方。還是說就是因?yàn)檫@個空檔期，大家在觀望，說，哎你看一、二線北京、上?，F(xiàn)在賣的很好，但是同時呢這個二手房可能又不太好，還是新房好，所以說這個就感覺是不是政策造成的，有一類人看破了這個觀點(diǎn)：可能說這一輪對一線或特大城市比較好，對二線或三、四線，特別是三、四線、五線城市不太好！
王總：我覺得不會，他不是一個客群。你想一線城市最便宜的多少錢？
劉兵：最便宜我覺得也大幾百萬吧。
王總：咱縣城的房子多少錢？幾十萬大幾十萬，他不是一個客群的客戶。
劉兵：因?yàn)楝F(xiàn)在大家獲取信息的渠道其實(shí)一樣的，因?yàn)榇蠹铱赡芤彩窃谕饷嫔习?/span>嘛，但他看到的信息可能會對自己有一個影響，他不一定會去那買。但他看到這些信息了，有的人他在釋放這個觀點(diǎn)的時候，他再一拉一踩，覺得這個三、四線的城市可能會不太好，會有一個觀望。
王總：其實(shí)現(xiàn)在來講我覺得這個所謂的政策，還沒有真正的發(fā)酵，僅僅是在公布。發(fā)酵需要個過程，現(xiàn)在就是這個發(fā)酵之后，我覺得才會形成言論，或者進(jìn)而形成行動，所以這個時間有點(diǎn)像空檔期，或者說發(fā)酵期，所以我們看到市場的這個變化沒那么大。
劉兵：對，而且我剛好前兩天聽了一期博客，這個博客呢邀請的嘉賓是他本身是自己做股票的，同時又做買賣房產(chǎn)的。他是相當(dāng)于帶一幫人投資呀，就是股市啊，然后又去全國各地跑，看樓市，說白了就是炒房。然后他這個人呢，我覺得他講的東西非常有邏輯，一有邏輯，二有數(shù)據(jù)。他自己的數(shù)據(jù)不是咱平常能看到的數(shù)據(jù)，他就自己通過研究，研究啥呢：比如說我們一般會討論M2，貨幣有沒有增發(fā)，但他就發(fā)現(xiàn)，他總結(jié)了兩張圖，其中他看這個M1和這個樓市的這個周期、樓市的這個調(diào)控非常吻合。M2波動大一些，所以他沒有看，他就看M1，M2就像前段咱討論的，釋放了很多這個貨幣都是說在空轉(zhuǎn)，但是空轉(zhuǎn)的情況下為啥就說經(jīng)濟(jì)不好就是因?yàn)樗诳辙D(zhuǎn)，所以說他就不看嘛！他就看了M1，M1就是有一部分是活期存款，也就說你這個錢啥時候你落到這個賬戶上，可能大家要去消費(fèi)了，M1才會動起來。所以從那個圖上看到這個輪動非常明顯，所以他這篇文章咋說了就是，你不管再多人看空，樓市他就是一個周期，這是其一，第二呢，他說一般的情況下，都是先有這個政策，現(xiàn)在政策出來了，你才會就是這個這個風(fēng)險(xiǎn)類的資產(chǎn)開始動起來，開始啟動。你看現(xiàn)在比如說慢慢的開會，股票，房地產(chǎn)。。。此后的話，經(jīng)濟(jì)才開始，數(shù)據(jù)才開始變好。而最后一輪，他說最后一輪才是情緒的轉(zhuǎn)正，而大部分人，就像我們現(xiàn)在看到的，哎呀！現(xiàn)在的情緒都不好，他不管是觀望還有的人就是感悟，其實(shí)都沒好。但是我們就是和這個朋友啊，或者我三四線的朋友在聊，他也是我們這誰買呀！他一堆的負(fù)面。那我就在想這個情緒，大家因?yàn)楝F(xiàn)在都是這個情緒，是互相影響了，等到有一天這個情緒轉(zhuǎn)正的時候，其實(shí)已經(jīng)晚了，就像他說的，那是最后一輪。這個資產(chǎn)已經(jīng)上漲了，經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)已經(jīng)變好了，你才這個情緒才開始轉(zhuǎn)正，但是那個時候其實(shí)已經(jīng)比較晚了。就像那個時候那個16年那一輪，所以我覺得他這個。。。。
王總：這個觀念就叫頂背離！
劉兵：對！就是這個意思。因?yàn)樗v了很多這個術(shù)語和那個股市和那個樓市，穿插的有我覺得挺好。我覺得第一他那個圖還有他這個邏輯挺好的，包括怎么說呢那個，我就覺得哎呀大家現(xiàn)在感覺情緒都不好，都在觀望哎呦！聽完之后發(fā)現(xiàn)確實(shí)是。因?yàn)榍榫w他確實(shí)是最后一輪，等大家情緒都覺得看好的時候，其實(shí)已經(jīng)很晚了。所以我覺得如果說建議買房的情況下，可能就是在這個空擋期。因?yàn)樯赌兀?/span>已經(jīng)啟動了信號，貨幣的周期啟動信號，都往下降息啊，降準(zhǔn)啊，放水啊，很多的政策已經(jīng)開始了，已經(jīng)開始啟動了。那你無非是說你考慮周期相對稍微長一點(diǎn)，但這個周期他說了不能太長，因?yàn)檫@一般的周期是大概3-6個月，就開始比如從一線到二線開始就傳導(dǎo)。另外的話，他就是一般是從一個政策啟動期可能到1-2年，就是一個緩慢上行的一個階段，我覺得跟股票很相似，大家覺得一點(diǎn)一點(diǎn)漲大家也沒啥感覺，突然有一天那個線突然抖起來的時候，那個情緒，大家市場的情緒才開始出來，但是那個時候人家已經(jīng)開始要離場，所以我覺得這個還挺好的。我覺得這個也是需要給大家不管是跟案場還是其他人我覺得需要傳導(dǎo)，讓大家有信心的一個。
王總：現(xiàn)在就是咱的員工，他沒有這個經(jīng)濟(jì)分析的能力，或者是獲取這種知識的這種能力，咱現(xiàn)在需要做的就是我們替他分析，交給他。
劉兵：就是今天你講的那個，哪個環(huán)節(jié)需要每個環(huán)節(jié)，我們需要等于用工具也好，或者做什么工作也好，給他設(shè)置好，因?yàn)轭檰枺鋵?shí)沒有太多的能力，不像過去，他自身能力其實(shí)大部分需要我們幫助他去完成。剛好我還聽了一期博客，這個人是做培訓(xùn)的，他講的其他行業(yè)，但我覺得這個用到我們這上面也很符合。而且他講的時候，我就想到了，那個時候你們?nèi)?/span>林溪灣當(dāng)時說的那個老師就是怎么每個環(huán)節(jié)呀，他怎么布局的，就很吻合。說什么意思呢，他就說兩個概念，第一個是他說的叫銷售關(guān)鍵活動加上這個執(zhí)行。就是說這一塊就什么是銷售活動呢，就是咱常說的就是每個銷售環(huán)節(jié)，從比如進(jìn)門在沙盤講還是去樣板間還是看實(shí)地，還是坐下來講。就是每個環(huán)節(jié)它會有一個就促進(jìn)銷售的一個核心動作。然后他就在講這個，我就覺得就很好，他就說每個環(huán)節(jié)怎么去布局的，怎么去設(shè)置，然后用什么工具，我覺得其他行業(yè)和我們這個行業(yè)都是相同的。我在想我們現(xiàn)在做前期的重新啟動，春天里，來訪也有了，活動也在做，新客，然后宣傳片也在做，那我們現(xiàn)在著重了可能就在成交這一塊。但成交現(xiàn)在的問題就是我們現(xiàn)在的人員兩個老人加三個新人，所以說這個新人還需要再去帶，培訓(xùn)，但是呢，這個動作可能會比較慢，還是需要我們平常在每個環(huán)節(jié)上去給它設(shè)置好。比如說今天說那個，我現(xiàn)在接下來的動作，第一案場需要做幾個展板。其中一個展板的話，可能是要做這個剛才說的宏觀的貨幣這個輪動周期和樓市的關(guān)系。這個大多數(shù)人可能我們講，可能客戶沒概念，我們需要把這個圖給做出來。然后這個點(diǎn)剛好是出了這樣降準(zhǔn)的信息，出了降息的信息，出了各種各樣的這個政策，這就是啟動！然后大概可能到3-6個月的時間大概會到什么地方？樓市怎樣傳動的。這樣的話，顧問拿著這個工具箱更會有針對性，這樣的話從這個信心層面上我覺得就是能縮短他的這個決策周期，他不會可能一直說我再觀望觀望吧！考慮考慮吧！這就叫銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，就是他說了銷售關(guān)鍵活動，比如說在這個環(huán)節(jié)上，我覺得我們可以做這個動作，就是每個環(huán)節(jié)，我在想看能不能做什么動作。
王總：下周一例會把這兩個主題講講。
劉兵：這個我剛交代過，就是先把物料做出來，盡量先把展板做了，基本上就是兩個環(huán)節(jié)吧。因?yàn)楝F(xiàn)在我還在想新人，我看他們也天天在培訓(xùn)，也在講，比如講品牌的東西都比較干，就是這個環(huán)節(jié)，你到底想打消客戶什么疑慮？或者你想增強(qiáng)他什么信心？我們不能照本宣科，你得達(dá)到一個目的。可能某一句話或某一個設(shè)置需要把客戶帶到這個點(diǎn)，換句話說，比如，我今天想了，按照這樣的一個政策，大環(huán)境的周期3-6個月，如果說啟動，咱就說如果快的情況下，慢的話還好做，如果快的話很快，比如說傳導(dǎo)過來了，我們就剩現(xiàn)在一點(diǎn)房子，業(yè)主你想買，可能也買不到，為啥呢，社旗上我們品牌的，比如建業(yè)的牌子，現(xiàn)房，對吧！然后品質(zhì)又不錯的，沒有任何壓力的，又非常安全的一個資產(chǎn)，沒了，你想買的時候沒了，你何必呢？所以說，我覺得把這個信息需要給客戶傳遞過去，這是剛好我上周看了這兩期博客，然后我覺得唉有啟發(fā)，剛好今天講了這個。
王總：下周把這兩期的博客給大家剖析剖析
劉兵：可以。
王總：現(xiàn)在咱的人會相對來比較忙，正常沒有哪個知識體系是教這些東西，咱整理整理慢慢教。
劉兵：嗯，做培訓(xùn)的那期，我又去搜了他的書，我大概瀏覽一下，然后聽了他的一些其他期的，他講的還不錯，回頭也可以讓大家聽一聽。我感慨的一個點(diǎn)是因?yàn)榍耙欢卧垡恢痹?/span>招人，一直在篩選，我就怕這個擔(dān)心這個常琳，會按照自己喜好，可能就篩下去了，你一直招不來合適的人，這也很耽誤事。然后聽完他這期呢，就是有一個感觸，他就講到招人呢，第一是看中素質(zhì)，不看能力啊！而且這個素質(zhì)是啥呢？根據(jù)你的業(yè)務(wù)模型去定的。比如說有一些小單模式的，一般購物的那種，或者自己通過直播帶貨做賣單的，賣商品的，它屬于小的模式。這種模式的話可能需要你的勤奮，你只要足夠勤奮，你就有單子，你就有成交。然后或者你其他銷售模型和你對應(yīng)的這個不太一樣了，比如說這個通用的這個銷售就是比較強(qiáng)的，他有幾個特點(diǎn)：自信，這是說的比較官方了。就是愛吹牛，就是能吹！他其實(shí)這個底層邏輯是啥呢？就是你敢于承諾與，你敢于承諾，這是第一點(diǎn)；他大多數(shù)的顧問銷售他是不敢于承諾。但是也有個邊界，有一個界限，這個界限在哪呢？就說你比如市場上有最好，你可以說你比他更好！因?yàn)橛腥俗龅?，或者你跟他一樣好，就是這個界限，就是你不能無限的就承諾我們非常非常好；另外呢就是這個勇敢！也可以說臉皮厚，這個勇敢是啥？他說你得敢于和這些其他高管去碰撞，去聊。我就想到我們平常做那個大客戶介紹，或者去單位去拜訪，在講的時候，這個顧問能不能敢于講！我覺得他說了這幾個點(diǎn)，比較散啊，我就是大概說了下，我覺得挺好的。我就想給案場傳遞的，你招人的話，第一你不用看長得非常好的，如果有那更好，如果說一般的話，我們可能就外貌現(xiàn)在來說可能要求沒有那么多。但是核心的你不要非得盯著說，這個人到底能力強(qiáng)不強(qiáng)，能力強(qiáng)不強(qiáng)你也看不出來。你首先考察的，比如通過聊天，你要考察他具備不具備這個做房產(chǎn)這方面的這個素質(zhì)，甚至比如說剛開始的時候他需要具備的那種能說能聊，不一定說那種就是就像我先說的那個舌燦蓮花然后什么口若懸河。他就是能愿意和你坐那一起聊，可以和客戶建立一個深入的溝通，這是一個；還有就是這個耐心呀可能有幾個點(diǎn)，你只要說通過聊，你就發(fā)現(xiàn)這個人在這方面有具備這個方面的特點(diǎn)，其實(shí)你在后來的話就是稍微培訓(xùn)一下就很快能見成績。如果說你像有些看起來能力很強(qiáng)吧，像我們之前招的，但你過了一段時間因?yàn)?/span>他個性比較強(qiáng)，或者他不能承受其他的東西，他覺得打電話比較low，干一段時間都不愿意干，這就很耽誤事。所以招人方面，我覺得也需要大家學(xué)習(xí)的一個地方。就是這個點(diǎn)在哪？你到底招什么樣的人？這是一個點(diǎn)。第二的話就那就是留人，把人留下來。所以說這個也是我想給案場說的，剛好我計(jì)劃了開完會之后明天我去，然后待兩天，把這些東西給案場他們說一說，聊一聊啊！要不然的話最近光有這個來訪，我看他給我發(fā)了表，說那個梳理的不夠深入。第一他想到的就是大部分的銷售不太好啊，只能做到就是在期望層面上去做銷售，就是客戶我給你送個這個，我給你去要優(yōu)惠，都會也是期望層面，基本上很多顧問都是做這個層面的，但是這個效果比較差。還有一大部分可能是稍微好一點(diǎn)，是在客戶真正的需求上面就做功夫了，這種頂尖的很少很少。就是能和你聊完之后發(fā)現(xiàn)你購買的動機(jī)啊。他就舉了一個例子，他媳婦買了一個2萬塊錢的包，他問他媳婦為啥買？他媳婦說呢，我可以裝這個，可以裝那個，但我們一聽肯定就不是正常的功能，你兩萬的包這功能其實(shí)普通的包也可以，但實(shí)際上他說真正的需求是啥，因?yàn)?/span>她閨蜜買了一個1萬的包，他就要買個2萬的。那這樣你才能打動他，但是只有頂尖的人才能做到這個，但是我們大多數(shù)你只要做到這個，真正能看到客戶需求層面上。因?yàn)楝F(xiàn)在你一聊就是我等和家人聊一聊，或者說給孩子商量商量，然后只能了解到這個層面，再深入的說你今天為啥買這個房子？他最多要不寫的就是改善、換房或者自住、剛需，但是你不知道剛需怎么個鋼法？他真正的需求，我說為啥要買。就是促進(jìn)今天想買房的這個需求到底是啥，我覺得這個層面大家現(xiàn)在還接觸不到。現(xiàn)在地產(chǎn)新招進(jìn)來的這些人，很多這些層面都沒有。那只能是說由我們的案場經(jīng)理帶著大家去分析，這是這個動作需要，我最近的一些感覺。這兩個博客還不錯，時間都比較長一些，他每期可能有的兩三個小時。我聽的不錯的有些講那個經(jīng)營類管理的，博主自己一個人說三個小時，我說就憑你這三個小時，我就信你經(jīng)營類管理做的很好。因?yàn)檫@本書之前很早了，在得當(dāng)上我看了大概瀏覽一下，我覺得也不就這些把身體弄好，然后調(diào)整好情緒，調(diào)整好哪些，就是幾個層面嘛，也沒太中意。但是你要聽完之后，或者聽聽每個人他自己有自己的這個感受，細(xì)節(jié)，他是不一樣的。我們聽其實(shí)聽的是每個人個體的一個體驗(yàn)，通過體驗(yàn)才會發(fā)現(xiàn)自己會更深入一些，我覺得唉他講那個也不錯。
王總：沒事就準(zhǔn)備準(zhǔn)備吧，我想這段時間開周會了，你多聊聊。
劉兵：好，有感受了，就給大家聊聊。
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