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景梅：王總，我們現(xiàn)在有賣的好的案場，有賣的一般的，也有賣的差的。我發(fā)現(xiàn)比如這個案場這個月賣了一套，從上到下大家的這個感覺啊，就是我們走到這個售樓部明顯感覺到顧問的眼神都是有點躲避的，整個大家的情緒也都比較低迷。我們也知道這個結(jié)果肯定不是置業(yè)顧問他單純的唯一的因素造成的。但是在這個時候，我們該怎么樣去調(diào)動大家的這個積極性呢？或者從培訓(xùn)的角度？能讓大家重新鼓起這個士氣。那賣的好的，他有天然的這個士氣在，他覺得被接受被認(rèn)可或者怎么樣，賣的不好的大家那個勁兒就比較下沉，怎么樣能跟他們聊聊也好，或者怎么樣讓他們快速的把這個勁兒給提起來。因為它有一個勢在，就是如果客戶來了，看大家都比較衰，那樣其實是能感染到客戶的，就是越不賣越惡性循環(huán)那種。
王總：通常我處理這種事情，首先你得先明白為什么不買。你認(rèn)為的不賣跟業(yè)務(wù)員認(rèn)為的不賣不一定是一回事兒，他的不賣的維度會相對會少，首先要客觀的去聊這個事兒。為什么不賣？不賣的點在哪？你認(rèn)為不賣的點在哪？你要問他，然后你要再做些補充，或者做些說明。其實這個維度不一樣，他會眼神這個躲避是因為什么，就是因為沒賣好所以才會躲避，他實際上從自身的內(nèi)心來講他有挫敗感。他會認(rèn)為：公司會不會認(rèn)為我不夠努力。他的這種情緒是多面的，那他也有可能說我已經(jīng)盡力了，其實你還會看到另外一種眼神就是無所謂。時間長了之后，他會變得無所謂，就說他們已經(jīng)放棄了。那但凡你要看到這種眼神基本上就該淘汰了。他還躲避就說明他還有這種羞恥心啊，還有這種意識。但凡他還有這種意識，你就要客觀的把這個事兒說清楚，哪怕是甲方現(xiàn)在不出錢做活動啥的原因，都要把這個邏輯給他說清，這不是安慰，你也安慰不了，人家也不需要。他只需要客觀的知曉我現(xiàn)在到底是經(jīng)歷的什么？我面對的是什么？第二個，你下步做什么，你給我的改變是什么，方法是什么。第三個，他可能已經(jīng)沒有信心再做，就哪怕他好像還沒有放棄，但是信心就受很大打擊了。帶著干，就是我安排你，我告訴你做1、2、3，然后看是不是能達(dá)到我們的預(yù)期，通常做這幾步就夠了。其實所有的案場基本上都是這種情況，相對典型的就是鳳凰城，剛開始銷售不啟動，后來又出問題，然后再啟動。就是銷售剛啟動那個冰燈展，啟動了十天左右還沒有起色，那會兒就是你描述的那個狀態(tài)，他眼神躲避很茫然，那它就沒辦法。把這個邏輯問清楚，問清楚之后，那我要求你怎么做，我?guī)е?。你現(xiàn)在面臨的問題就是比如說湖左岸，你不得不承認(rèn)，還沒有太極灣賣的好，那你看你跟太極灣到底缺的是什么？太極般最起碼的活動比你的要多，其實就這么講，你還缺一個積累，客戶的積累。從另外一層面有個問題，你也沒有它的負(fù)面的這個問題，他畢竟停工了兩年，你沒有停。他在停工之前積累了那么多人，到今天到底能有多大的用，還有一個后續(xù)的東西?，F(xiàn)在的銷售完全是因為活動的啟動，推廣的啟動。
景梅：說到活動，我們老說活動的轉(zhuǎn)化率啊，其實我覺得如果說從活動本身的轉(zhuǎn)化率，我們理解的就是哎我這個活動能轉(zhuǎn)化到多少來人，比如說我通過這一場活動來了多少人，多少有效的客戶，我們覺得他只要年齡層對標(biāo)，是我們的目標(biāo)客戶群，他來了，那我們覺得這一場活動就是有意義的；但是從甲方的角度來講，只看你這個成交，有時候就是一套兩套三個甚至零套，就是我們這個怎么去平衡？
王總：前幾天鳳景聊這個問題了，說針對退伍軍人做的活動，他沒跟你再聊是吧？我覺得這個事兒，這個創(chuàng)意很好，但是你們?nèi)绷撕芏嗉?xì)節(jié)。就是哪些細(xì)節(jié)??！來了100多一點的這個退伍軍人。剛退伍的人有多少？老退伍的人多少？老退伍的人現(xiàn)在的工作情況啥樣？他對房產(chǎn)還有需求嗎？剛退伍的人他對房產(chǎn)需求情況啥樣。她說大概有十組準(zhǔn)客戶，那這十組準(zhǔn)客戶是剛退伍的還是老退伍的。這是一個，職業(yè)沒有分析，那人群沒有分析，職業(yè)沒有分析，整體的需求沒有分析，你只出具了一個結(jié)果——有這十個人。如果說有100組客戶是這樣一個結(jié)果，其實也不差，但其實你需要有后續(xù)，為什么要后續(xù)。我們認(rèn)為的準(zhǔn)客戶，在銷售上認(rèn)為的準(zhǔn)客戶是二訪，二訪才算準(zhǔn)。那為什么一定是二訪是準(zhǔn)客戶？咱的銷售新增客戶，一訪多少？二訪多訪，咱們二訪以上才作為有效。那多訪的客戶，我們的成交分析里面就會有說你是幾次到訪，為什么要這個數(shù)據(jù)？其實在潛臺詞上來講沒有誰是一次性成交，就是你下次邀約他的手段是什么？把生客帶來，這是你們活動的第一步，但是你們策劃上更多想的是怎么把新客帶來。
景梅：就是我們好像缺失了一個很關(guān)鍵的東西，就比如說我們大部分做的工作就是一直想著帶來更多的生客，但是沒有想到這些人群圈到我們項目之后，剛才你說了要做行業(yè)細(xì)分啊，職業(yè)細(xì)分啊，然后再針對他們再洗一遍，再來，而不是說一味的再去拓展，拓展。
王總：從這個渠道來講，這個渠道既然有效，好比說你這十個客戶你也分了，那這樣說吧，50對50行吧，然后這50對50里邊有十個準(zhǔn)客戶，這十個準(zhǔn)客戶無一例外的都是剛退伍的，那你下一次是不是著重做剛退伍的就行。那只做剛退伍的，那你的成功率會更高。這是第一個，這還是導(dǎo)新客，那好來過的這些客戶，你的下一步的處理咋做？我們說三類客戶：業(yè)主，業(yè)主的日常維系的目的是讓他給我們帶新轉(zhuǎn)成交是吧；第二個老客戶的活動，你怎么樣成建制的去把它收割，你的方案策略是啥；然后是導(dǎo)新客。現(xiàn)在你的更多側(cè)重點是放在導(dǎo)新客上。導(dǎo)新客那你要把生客做熟！現(xiàn)在我看你帶這幾個人就是這個問題，第一我把他弄來了，第二我咋讓他成交，你中間還沒吵呢，是吧，生瓜子還沒弄熟呢，你吃不了。所以你要更多的去想我怎么樣把這些客戶讓他反復(fù)到訪，我成建制的去收割。
景梅：還有一個問題也是案場經(jīng)理反饋的——就是說現(xiàn)在成交很難。尤其是有的他個人認(rèn)為啊我們是期房，別人是現(xiàn)房，客戶就一再的殺價，雖然他在過程中進(jìn)行了這個價格的抬升，但是客戶在最終成交的時候還會進(jìn)行多輪的駁價呀、砍價呀！我覺得這個很正常啊，但是他想的是這房子雖然售出了，但是是破底的，這個時候呢，就需要一再的給老板申請，到最后呢就變成了心里很膽怯，但是也想賣。
王總：這個其實也是缺環(huán)節(jié)。缺什么環(huán)節(jié)？還是從生客到熟客的過程，生到熟這個熟的過程你沒太明白，到底是怎么讓他熟。我們說業(yè)務(wù)分兩個邏輯，第一個是開發(fā)商的邏輯，第二個是業(yè)主的邏輯。開發(fā)商的邏輯是我為什么做這樣規(guī)劃？我為什么做這樣的產(chǎn)品？我做這樣的東西，我想給你帶來什么樣的生活感受？就是開發(fā)上的角度，通常我們算是賣方的角度。買房的角度呢？就是你的思維體現(xiàn)沒有完全建立成買方的體系，買方的體系是什么？以你現(xiàn)在為例，我們還拿太極灣來說，你作為客戶，你對這個地方你了解嗎？了解他的未來的五年十年二十年，在整個這個城市的定位會是什么樣，他的發(fā)展能達(dá)到啥程度，我在這到底能接受什么樣的教育。都說七小好，到底好在哪！我不需要仔細(xì)問嗎？就前段我給你們交流的哪個大三甲學(xué)校，他的統(tǒng)招生多少是吧？讓他未來的這個可能是什么樣子？四中為什么是最虛的？因為他的統(tǒng)招生只有110個，所以他的這個分?jǐn)?shù)可能不高，因為他們名額少。所以整體來講，就是說小三甲里邊的七中中本率在50%，他七中分最低，那實際上某種程度來講他的中本率要比十一中和四中都要好，他是有相對來講高性價比的小三甲。你的客戶能了解到這種程度嗎？但你作為家長，不需要了解到這個程度嗎？那你做到了嗎？因為你沒有做到，你沒有把這些細(xì)節(jié)告訴他。咱別說作為一個客戶了，就咱作為一個開發(fā)項目或者去考察一個城市，咱們都沒有去過，我怎么樣迅速的對這個城市有概念？我首先要找到他的軸線，東西軸線，南北軸線，我要找他的行政區(qū)，我要看他的景觀，為什么要看他的景觀？他現(xiàn)在把錢投在哪個景觀區(qū)了？他所謂的投的景觀區(qū)是在現(xiàn)在的邊界上還是未來的中心。其實現(xiàn)在他花重錢的地方，不管是他新開的路，還是做的市政配套，還是干啥，一定是未來的發(fā)展方向。就我們會有一整套去考察一個城市的邏輯，那我們每個項目，對于每個客戶來講，他都應(yīng)該有一套邏輯的建立。比如這兒的學(xué)校啥樣？是吧？七小多少個班？多少個老師？任課老師都是什么水平？是985的還是211的？還是一般的。那如果說我遇到競爭對手比如誰誰誰也說啊，我這也有我這五小。那我就跟他比，好像是都是好小學(xué)，那在這邊的學(xué)校的老師都是985畢業(yè)的，而且他們的年齡層次已經(jīng)達(dá)到了平均教學(xué)年齡都多少年啊！正年富力強的，這樣一個新學(xué)校招的都是新學(xué)生啊，那教育經(jīng)驗啥都能一樣嘛！對于我們來講，可能總結(jié)出來就是一句話。但是可能就是某一句話，就打通了客戶的任督二脈，就你一個孩子，一定會選擇一個學(xué)校，你能選擇哪兒，你一定選最好。最好的學(xué)校周邊，你要在周圍買房子可能貴5萬，你可能就認(rèn)。那個學(xué)校如果說學(xué)校師資還不好還貴，你更不會買。就說這個細(xì)節(jié)你一定是要把它搞得特別特別清。就這個城市，你看三里河的改造，就放在這一段，那他本身又是在新區(qū)，你現(xiàn)在看著相對比較偏，這個城市又不是特別有錢，他耗資那么多就把把一個太極灣放到這了，那未來他應(yīng)該是啥樣子，應(yīng)該把整個這個城市的規(guī)劃背景給扒出來，這就是你強有力的這個未來的升值條件。你以為你買的是現(xiàn)在啊，那個是便宜，3200，但那個可能未來就是4000對吧？這兒是五千六千七千。作為客戶來講，你考慮的，你們每個人都買過房是吧？每個人都對自己的現(xiàn)在生活的現(xiàn)狀，都會有考評評，你買錦藝城的房子，你原來買的時候，你認(rèn)為是沒問題的，你現(xiàn)在能總結(jié)出來多少不好的地方？那你下次要買房子你是不是要規(guī)避。那你讓你營銷的業(yè)主考慮這些內(nèi)容。就是你自己本身你是客戶，你需要養(yǎng)成這種：要想公道，打個顛倒，這樣的一種思維邏輯。你本身你就是消費者，你是各個行業(yè)門類的消費者，那今天你作為一個營銷者，或者你作為一個售賣者，你的那種生活體會其實一下子就能出來。就是你能把你自己等同成為那個買者，就那個客戶，然后那個邏輯就出來了。賣的邏輯，不用跟你說，你肯定都很清楚了，其實這里面只缺細(xì)節(jié)。但買的邏輯，你站在客戶的邏輯來講，我為什么要信任你。我買它就是你說的都沒問題，那他未來的升值條件有沒有？未來我的生活條件有沒有？那現(xiàn)在顯然沒有路，周邊配套全沒有，這是現(xiàn)實問題吧，就有一個公園，我指著公園吃喝拉撒?。?/span>不能吧！我的購物呢？我的基本生活條件呢？那這些東西你自然而然就忽略了嗎？那你想有好結(jié)果，可能嗎？就是因為你沒有說清楚他自己要去找答案，這個時間就一定會長了，他這兒比比那比比。或者說他可能自己都不知道他缺啥，那你不得給他說明白啊，他就這幾條路走。細(xì)節(jié)啊還是對細(xì)節(jié)的理解，對人性的理解，對你做這個事兒的這個細(xì)節(jié)的把握程度，決定了你能做出來多少。你現(xiàn)在這些東西都沒做，就變成來啦！買吧！
景梅：是是，是這個感覺，缺過程，缺細(xì)節(jié)。
王總：原來那種積累的工作模式在某種程度來講，做做就有結(jié)果，現(xiàn)在不行。
景梅：原來就是粗放，只要是意向就是快速成交，現(xiàn)在雖然他是意向，但是他考慮周期很長，我們不可能通過他短時間的來成為咱的業(yè)績。咱為啥說讓咱的置業(yè)顧問做三分鐘的快速接待，因為我去鄭州，因為我們離碧桂園比較近嘛，我們那邊有碧桂園西流湖它們老是活動比較大，就在公園里邊，我們?nèi)チ藥状?，根本就沒有關(guān)系，就是你跟他要個卡就給你個卡，不做登記，不加微信，有時候其實是想問問的，啥價格呀，是吧？因為咱行業(yè)內(nèi)的嘛，可能其他的家長連問都不帶問，他參與參與就走了。我覺得他們那種更有點，除非你是撞上去，來吧你給我講講房子，要不他不會跟你講。我就是，哎，你們賣到哪一塊兒了？啥價格了？如果說我就是單純?nèi)⒓踊顒?/span>的，可能就沒有任何交集。其實從某一種角度來講，我其實算一個那種意向客戶吧？但是就是去了，就流失了，所以我覺得咱們案場肯定也有這樣情況。肯定咱做要求了可能會好一些，但是就像你剛才說的，根本就沒有把這個很潛在很潛在的客戶給他挖掘到潛在或者再變成更深層的意向啊！最終通過幾輪啊，咱們做做細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)換成交。因為本身現(xiàn)在成交都可難了，有意向客戶他還有這個等等等等再等等這個心理。他覺得那你又不會漲價，你工期現(xiàn)在這樣，那我等現(xiàn)房在買唄，你又賣不完。大家這個心理很普遍，所以說如果咱就是剛才你說到這一塊兒，我們再做的不到位，可能結(jié)果就更不會好。
王總：你把這個邏輯講給業(yè)務(wù)員聽，你看業(yè)務(wù)員認(rèn)同不認(rèn)同。為什么不成交？是因為中間沒有細(xì)節(jié)，因為沒有細(xì)節(jié)，那你要認(rèn)同我的觀點了，你下次會不會去做細(xì)節(jié)，我再配合你，那成交不就出來了。
景梅：我覺得還是從我們這個策略制定方，要有環(huán)節(jié)，要多環(huán)節(jié)，多細(xì)節(jié)的，就是讓他們來一遍，再來一遍。就是像篩網(wǎng)一樣，多曬幾遍。其實我覺得一個城市人就這么多，我們能影響的人其實太有限了。但是我們能把影響到的人就是說好好給他做細(xì)分，做整理，做分類，我們之前沒有給他拾起來。
王總：然后你就想嫣然提了一個點，嫣然說做了一場燒烤，本來是要做促成的，最終一個都沒成交。那我問她老客戶來多少？12組，然后二手房8組，就是真正要做成交的客戶只有6組，你說這能做促成嗎？就像是聚集了各類的人來一場party，就沒法做促成，更像是做聯(lián)歡、聯(lián)誼。所以你看，好像是在做事，那實際上因為你想的不夠清晰，或者底層邏輯不清。老業(yè)主就是老業(yè)主，3000塊錢，你可以把它拆分，比如拆個一千給老業(yè)主，我們做一場燒烤，如果說這只針對這個一定客戶的話，一組300塊錢夠吧，你能做好多場。但是你把他們一湊啥都不是。
景梅：最終就是大家好像很歡樂，但是對各類人群吧他們不知道咱們這是干什么，就覺是讓我來一次吃喝的旅行，吃吃喝喝玩玩走了。其實我們想要老業(yè)主來給我們轉(zhuǎn)介啊！
王總：但是你咋說啊，就是安排你也沒法說：幫我們介紹客戶給你經(jīng)紀(jì)人一人5000？然后這里邊還有沒成交的呢！那一聽啊那我是不是又可以多優(yōu)惠5000？又說對著這個新業(yè)主逼定：我們要做總裁簽售優(yōu)惠1萬！然后老業(yè)主立馬要罵了，為啥我們那時候沒有優(yōu)惠一萬！因為你沒有想的太明白，最終就會進(jìn)入到自己的死循環(huán)狀態(tài)。你分開還是那么多錢，效果可能就完全不一樣。
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