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一帆：王總，到項(xiàng)目后期的時(shí)候，就比如建業(yè)府這樣的，剩余的房源比較少，包括一些不好賣的，還有一些其它的配套，比如地下室、車位、商業(yè)這些，然后這些都到后期了，就不知道該怎么梳理這個(gè)銷售的順序，而且這臨到后半年又正好是雙十一促銷節(jié)，還有返鄉(xiāng)，東西都堆到這兒了，節(jié)點(diǎn)又是這么大的節(jié)點(diǎn)，就感覺有點(diǎn)亂。
王總：呵呵，我聽著你是夠亂的。那不是一個(gè)東西，為什么要放在一塊兒呢？
一帆：不是想利用好這兩大返鄉(xiāng)的熱潮嗎！
王總：你的地下室是賣給業(yè)主的對(duì)吧？
一帆：儲(chǔ)藏室、車位都是給業(yè)主的。
王總：是呀！它跟返鄉(xiāng)沒關(guān)系吧。
一帆：因?yàn)橛泻枚鄻I(yè)主都是在外地工作，想著正好他們回來(lái)利用這個(gè)氛圍給他們推儲(chǔ)藏室車位，又想讓他們老帶新，就感覺東西好多，但是又不能一下這么的攤給業(yè)主。
王總：不對(duì)啊，那車位你不攤給業(yè)主給誰(shuí)?。?o:p>
一帆：不是，感覺一下子給他們就有點(diǎn)雜亂。
王總：這個(gè)是一個(gè)常規(guī)動(dòng)作啊，它本身就不是說(shuō)在節(jié)點(diǎn)或者在雙十一的時(shí)候要集中爆發(fā)或怎么樣。就你的常規(guī)動(dòng)作可以一直都有，你想制定什么方案你可以一直都有，他回來(lái)了，該讓他買就讓他買唄。
一帆：建業(yè)府現(xiàn)在正好是十月底交房，然后我們就想著九月中旬再來(lái)一次認(rèn)籌，這又趕上了雙十一。
王總：車位、儲(chǔ)藏室不占用線上資源，你仔細(xì)想一想我說(shuō)的話哈，它可以不占你線上資源第一，第二你現(xiàn)在一共是賣了多少套了？
一帆：300多套。
王總：300多你要打電話，一個(gè)人需要打多長(zhǎng)時(shí)間？
一帆：每人三分鐘的話，
王總：一個(gè)電話打三分鐘可以吧？用不了，兩分鐘吧，都算長(zhǎng)的。一個(gè)電話打兩分鐘，一共六百分鐘就夠了，六百分鐘是多長(zhǎng)時(shí)間？十個(gè)小時(shí)，你十個(gè)置業(yè)顧問一個(gè)小時(shí)不就打了。那你把這個(gè)事通知出去，一個(gè)小時(shí)，兩個(gè)小時(shí)就做完了，他根本都不占用工作時(shí)間，最多占用你兩個(gè)小時(shí)，你所謂的活動(dòng)組織你該怎么組織就行了。
一帆：嗯，但現(xiàn)在不是也臨近交房，甲方就想把費(fèi)用預(yù)算在營(yíng)銷上面縮減。
王總：這個(gè)需要有費(fèi)用嗎？其實(shí)不需要多少費(fèi)用啊！
一帆：那么就只做這些針對(duì)性的小活動(dòng)？
王總：本身這個(gè)事兒，你做活動(dòng)也好還是干啥也好，你通知他也好，你設(shè)置你的這個(gè)優(yōu)惠體系也好，這個(gè)不耽誤案場(chǎng)時(shí)間。你也不可能指望著雙十一那幾天這300組客戶都回來(lái)吧，那你專門針對(duì)這樣一個(gè)節(jié)點(diǎn)去賣一個(gè)必需品，或者是賣一個(gè)很窄的一個(gè)客群這樣，你為什么要占用這樣一個(gè)時(shí)間段！你可不可以用？可以呀，他只要來(lái)，邏輯跟他說(shuō)清楚，他該買就買了?，F(xiàn)在做認(rèn)籌，還能賣房嗎？
一帆：嗯，現(xiàn)在市場(chǎng)都差不多一個(gè)情況，都沒剩多少套房了。
王總：沒剩多少套房子是多少套？
一帆：基本都是尾盤。
王總：你有幾個(gè)貨品？尾盤是個(gè)貨品，儲(chǔ)藏室是個(gè)貨品，車位是個(gè)貨品，商業(yè)還是個(gè)貨品，你的整個(gè)思考路徑就不應(yīng)該把它們放在一塊兒。你以為就是四個(gè)呀！你剩余那些房，頂樓呢？一樓呢？特殊樓層呢？正常樓層，這多少個(gè)？又四個(gè)了，那你對(duì)應(yīng)的是八個(gè)貨品。那你能說(shuō)我現(xiàn)在只賣這個(gè)不賣那個(gè)，只賣那個(gè)不賣那個(gè)？從商業(yè)和住宅的角度來(lái)講，從利用你的資源配置的角度，你可以就是上兩套，好比說(shuō)我原來(lái)只打住宅的時(shí)候，那我現(xiàn)在加一倍的推廣量，我打我的商業(yè)，同時(shí)打，有的受眾不一樣，其實(shí)也不存在說(shuō)資源被占用不占用的問題。原來(lái)紙媒時(shí)代會(huì)占用資源，每個(gè)版都被很多公司訂過了，然后一版幾萬(wàn)十幾萬(wàn)不等，你說(shuō)我又打商業(yè)又打住宅，可能兩個(gè)我都說(shuō)不清楚。我要想都說(shuō)清楚的話，我又打住宅，又打商業(yè)，可能一下就發(fā)亂了，現(xiàn)在的所謂的新媒體就不存在這個(gè)問題。
一帆：嗯，可以多發(fā)一些。
王總：對(duì)，你今天你照著你的十個(gè)個(gè)抖音號(hào)發(fā)一波住宅再發(fā)一波商業(yè)無(wú)所謂，幾分鐘就做完了。那你來(lái)的人不就是除了來(lái)住宅的就是來(lái)商業(yè)的？反正你案場(chǎng)就是接待，你管你是接待住宅還是接待商業(yè)，是不是都要接待！那現(xiàn)在就說(shuō)有沒有可能讓你金九銀十忙的不可開交？沒太可能吧。如果真是忙的不可開交，你高興不高興？
一帆：當(dāng)然高興。
王總：那你糾結(jié)啥呢？你只需要把這些事安排完就行了。你現(xiàn)在某種程度上說(shuō)可能想著我一個(gè)平臺(tái)，我可能想把所有的事兒都說(shuō)完，這個(gè)思路是錯(cuò)的。一個(gè)平臺(tái)，你可以發(fā)不同內(nèi)容，我發(fā)住宅就純粹的發(fā)住宅；我發(fā)商業(yè)也是純粹的發(fā)；我邀約我的老業(yè)主來(lái)買我的儲(chǔ)藏室和車位，我也可以很純粹。現(xiàn)在這個(gè)媒體時(shí)代最大的好處就在這兒，不限量，不限流，不占資源。你要把它分開，從思想上把它分開。你是覺得對(duì)于你來(lái)講建業(yè)府是你負(fù)責(zé)的一個(gè)項(xiàng)目，我現(xiàn)在跟你拆分的是建業(yè)府是你負(fù)責(zé)八個(gè)品類，每個(gè)品類都有單獨(dú)的說(shuō)服邏輯和推廣邏輯，不要混在一起。那你這八個(gè)品類里邊儲(chǔ)藏室和車位是不占媒體資源的，因?yàn)樗鼘?duì)應(yīng)的是業(yè)主。那業(yè)主打電話就行，他來(lái)買就可以了，你做認(rèn)籌也沒問題。
一帆：因?yàn)檐囄滑F(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的需求比較少，也想著是能刺激一下他們的那種車位需求。
王總：怎么刺激呢，車位這么多，漲價(jià)嗎？
一帆：說(shuō)一些這些需求的重要性優(yōu)勢(shì)什么的。
王總：那你知不知道車位的重要性在哪里？一共多少業(yè)主？有多少有車的？統(tǒng)計(jì)過嘛？對(duì)于他來(lái)講，勢(shì)必這個(gè)東西是必須馬上就要用到的東西，才會(huì)想著買。假如你是業(yè)主，十月份交了房，你是急著春節(jié)之前住進(jìn)去嗎？如果不急著住進(jìn)來(lái)，你會(huì)買車位嗎？那你還要想去周邊有停車的地方嗎？
一帆：也都是路邊停車。
王總：那你現(xiàn)在要不要做管理，既然我交房了，我做免費(fèi)試停行不行？試停個(gè)一個(gè)月兩個(gè)月，等你習(xí)慣用我的地下室了，你買的可能性大還是不大？那還有試停期間你是讓他隨便停啊，還是需要刷卡才能進(jìn)啊？
一帆：肯定是刷卡。
王總：也就是你現(xiàn)在的管理就應(yīng)該是正規(guī)的管理了，時(shí)間到了，你已經(jīng)習(xí)慣了，我說(shuō)你不能再停了，那你現(xiàn)在買的話，我會(huì)給你是什么條件，車位分期，車位貸，限時(shí)優(yōu)惠是不是都行，這才是你該考慮的事兒。如果大家隨便停，也不主動(dòng)管理，小區(qū)周邊馬路那么寬，時(shí)間長(zhǎng)了亂停亂放，什么居住體驗(yàn)感也都沒了，這是需要一個(gè)系統(tǒng)的邏輯的，你不能把它揉在一塊兒。你看那些騙子，昨天我給你們講那些騙子呢，人家一步一步的做的多細(xì)，剛才我跟陳敏還說(shuō)昨天晚上人家是抽獎(jiǎng)抽電腦，他其實(shí)就是托兒，我是托兒我抽到了哎你不是托兒，你沒抽到呀，你下次努力哦！還整的熱火朝天的
一帆：啊對(duì)，我們也有這種活動(dòng)就感覺盡管我們是真實(shí)的也感覺托兒十分明顯，我覺得對(duì)我們宣傳反而是一種負(fù)面的影響。
王總：也不是說(shuō)他們的托兒就有多明顯，而是我知道了他這種騙局的底層邏輯，才分析出來(lái)的，并不是我看出他有多明顯了?。∧阆肽憬涣?000塊錢，他會(huì)給你5000的電腦嗎？這個(gè)邏輯不通啊！而且我們又不是騙局，我們是不是為了給客戶一些實(shí)惠??！是不是實(shí)實(shí)在在給他解決問題！
比如說(shuō)我們做車位分期，是不是給他解決問題，他一次性出完就很難，那你1萬(wàn)塊錢讓他先定，明年讓他再交2萬(wàn)后年讓他交3萬(wàn)，你緩解了他的壓力，這是騙嗎？對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)，把東西賣了，只拿回來(lái)1萬(wàn)塊錢，這不是擔(dān)當(dāng)嗎？我只是說(shuō)騙子他的邏輯是一個(gè)很系統(tǒng)的環(huán)環(huán)相扣的，值得我們借鑒，但他的本質(zhì)是騙，這咱們可不可取??！那其實(shí)咱們的車位也不算貴的，也不用7萬(wàn)8萬(wàn)，6萬(wàn)不貴啊。那咱這樣說(shuō)，你要想一下子把車位賣完，那多簡(jiǎn)單啊，2萬(wàn)塊錢一個(gè)，你看搶不搶？他借錢也買，沒車的也買，為啥？不還有個(gè)價(jià)值邏輯在的嗎。你剛才說(shuō)了一堆東西，你之所以有困擾，是因?yàn)槟惆阉?dāng)一堆東西要處理，就是你既想處理這個(gè)又想處理那個(gè)，你還想處理那個(gè)，是吧。所以我把你的這些問題做了拆分，第一個(gè)邏輯，哪些是占用媒體，哪些是不占用媒體，然后我又幫你分析了工作量。在你的這個(gè)思維當(dāng)中，你提出這樣的疑問在某種程度上就是因?yàn)槟愕乃季S是線性的，任何的邏輯他都不是線性，他都是發(fā)散性，同時(shí)能做很多事情！為啥我給你舉例，我說(shuō)業(yè)務(wù)員，一個(gè)業(yè)務(wù)員打300個(gè)電話，一個(gè)電話兩分鐘，他就是十個(gè)小時(shí)就打完了。那你十個(gè)置業(yè)顧問一個(gè)小時(shí)不就打完了嗎？你想一個(gè)小時(shí)你要搞這一件事，其實(shí)你把這個(gè)工作邏輯捋清楚了，你就發(fā)現(xiàn)它根本都不占用太多的工作時(shí)間。然后你對(duì)應(yīng)的又是業(yè)主，你不需要發(fā)媒體，你需要做的就是一些所謂的活動(dòng)的組織，甚至你活動(dòng)都不用。你做活動(dòng)組織了，能在某種意義上表達(dá)了對(duì)業(yè)主的一種看重或者是尊重，有時(shí)候做個(gè)小茶話會(huì)啊剛好八月十五了，品個(gè)果品，嘗嘗這個(gè)月餅是吧！或者我們來(lái)做個(gè)手工月餅，連玩兒帶聊，順便把那個(gè)儲(chǔ)藏室、車位的事兒聊一聊，在輕松愉快的環(huán)境下聊聊這個(gè)話題。我們可以提供車位貸，我們可以提供車位分期，我們可以提供車位試停，他不就更愿意接受了。但你要想做一場(chǎng)活動(dòng)，首先你不能想300個(gè)客戶肯定都來(lái)，來(lái)100個(gè)行吧，200個(gè)好吧，那你再算我一場(chǎng)我能組織多少人？這可不是組織越多越好，你得確保每一步你能溝通到位，預(yù)測(cè)一下量不就行了嗎！
一帆：一場(chǎng)最多三五十組。
王總：你是按照這個(gè)邏輯來(lái)，如果是我的話，我會(huì)以職業(yè)顧問為主線，就你的客戶，我這場(chǎng)活動(dòng)就準(zhǔn)備給你，都是你的業(yè)主，一對(duì)多，這個(gè)溝通效果會(huì)不會(huì)更好，其他人打個(gè)配合，作為輔助工作，你來(lái)主線的交流。那如果我用的是會(huì)場(chǎng)，做的是茶話會(huì)或者說(shuō)這種聯(lián)誼會(huì)的話，就吃點(diǎn)水果啊，聊聊天啊，那我可能也會(huì)找個(gè)會(huì)場(chǎng)，我也會(huì)準(zhǔn)備一個(gè)PPT講講小區(qū)規(guī)劃，講講景觀，講講未來(lái)入住的這個(gè)狀態(tài)，講講大家對(duì)車位和儲(chǔ)藏室的需求，告訴他們我們現(xiàn)在有優(yōu)惠，有特價(jià)還是有什么。因?yàn)槎际悄愕臉I(yè)主，都是你的客戶，你一對(duì)多是沒問題，因?yàn)樗惺露颊夷?。那如果說(shuō)你就準(zhǔn)備了50個(gè)人，可能這里面十個(gè)業(yè)務(wù)員都有，你在一個(gè)場(chǎng)地里面，你能劃分出十塊讓他們溝通嗎？不能吧。同樣是做一場(chǎng)活動(dòng)，你的思維的邏輯就很重要，你一個(gè)業(yè)務(wù)員50組客戶，你一堆都做了，你的溝通效果一定是比隨隨便便來(lái)了50個(gè)人，然后每個(gè)人都去服務(wù)，每個(gè)人都去溝通效果更好對(duì)吧？為什么沒有想到，對(duì)一件事物的本質(zhì)邏輯理解不夠。一個(gè)學(xué)院派，也有他的邏輯，學(xué)院派有學(xué)院派的邏輯，江湖派有江湖派的邏輯，但他不管什么邏輯，我覺得他的邏輯一定是經(jīng)過縝密的設(shè)計(jì)的，經(jīng)過多方推演的，這是你要學(xué)習(xí)的點(diǎn)。就是你要把事兒不斷的細(xì)分，你只認(rèn)為你是在做建業(yè)府的項(xiàng)目，我是首先把你這個(gè)項(xiàng)目分成了八個(gè)品類，然后你要針對(duì)每一個(gè)品類往下細(xì)分，能結(jié)合的結(jié)合在一塊，不能結(jié)合的不要合，越合效果越差。
前兩天你們湖左岸那個(gè)項(xiàng)目，做了一場(chǎng)燒烤晚會(huì)，一共來(lái)了45個(gè)人，你們?cè)O(shè)定的想法是想做逼定促成，但你又擔(dān)心來(lái)的人不多，所以你請(qǐng)了12個(gè)老業(yè)主，還邀請(qǐng)二手房來(lái)，真正的要逼定的客戶只有六組吧，花費(fèi)了3000塊錢。整個(gè)這個(gè)邏輯就已經(jīng)敗了，為啥呢？你要去逼定人，是不是要給人家釋放利好，那你的老業(yè)主在這坐著呢，老業(yè)主不愿意，你也知道老業(yè)主不會(huì)樂意，所以你就不會(huì)深聊這個(gè)逼定的事了，所以你就達(dá)不成逼定的效果呀！那好為什么你要請(qǐng)這三類人來(lái)？好不容易做一場(chǎng)活動(dòng)，是吧？能搓堆兒就盡可能搓吧，你最終把什么東西都搓沒了。同樣是3000塊，我請(qǐng)一組客戶來(lái)，或者兩種客戶來(lái)，好比這兩個(gè)人都是我的客戶，我做一場(chǎng)燒烤300塊錢夠了吧？我溝通效果是不是更好，我是不是什么話都可以說(shuō)，因?yàn)檫@是一類客戶。那我可不可以花300塊錢約個(gè)兩組三組老業(yè)主，我可以聊的很嗨，因?yàn)槎际菢I(yè)主啊，主題都是一樣的呀，咱們可以放開了聊，我可以說(shuō)這個(gè)區(qū)域發(fā)展越來(lái)越好，我可以說(shuō)我這個(gè)環(huán)境越來(lái)越好，我可以說(shuō)未來(lái)的升值越來(lái)越好，也可以說(shuō)你給我介紹客戶，我們?nèi)窠?jīng)紀(jì)人可以給多少錢。但你把這些人都聚到一塊了，你敢跟沒成交的客戶說(shuō)全民經(jīng)紀(jì)人給你多少錢嗎？你看你是不是相互在給自己設(shè)置障礙了！最終錢花了效果不盡如人意。那你八個(gè)品類，你要什么都想說(shuō)，在一個(gè)板塊兒里邊把這個(gè)東西都說(shuō)完可能嗎？一定要把它分開，再分開。這是思維邏輯問題，底層思維邏輯，就今天如果說(shuō)你要有收獲的話，就是不斷的細(xì)分，純粹把一件事情做到極致，它的效果才可能是最大。相對(duì)來(lái)講，它不會(huì)花那么多錢，剛才我說(shuō)了，同樣是3000塊錢，我可以做五場(chǎng)，做六場(chǎng)，每一場(chǎng)我可能就花700，但我的溝通效果一定更好，我達(dá)到目的一定更好。
一帆：嗯，以前我們的思維總是想來(lái)一次活動(dòng)，能盡量來(lái)多一點(diǎn)人。
王總：它一定是有需要你才來(lái)上這種大活動(dòng)的。
一帆：就是想逼定的時(shí)候能累積個(gè)六組八組再逼定。
王總：那逼定不了，你咋必定??！來(lái)好多組人，你能看到的唯一的情況只能是大家在一塊兒說(shuō)能不能再便宜點(diǎn)，你根本都控不了場(chǎng)，你是十組客戶對(duì)付你一個(gè)，還是十個(gè)人對(duì)付一組客戶呢，氣場(chǎng)就不一樣了。
一帆：一個(gè)月四個(gè)周末，這樣看起來(lái)平時(shí)一周也可以舉辦個(gè)兩三場(chǎng)，一次少一點(diǎn)人。
王總：對(duì)，你是想忙一個(gè)月組織一場(chǎng)最終一套不賣，還是小場(chǎng)堆著，每次能成交個(gè)一套半套的？現(xiàn)在能有什么氛圍，你怎么做也不可能有很好的氛圍，這個(gè)市場(chǎng)就是要細(xì)化，不斷的細(xì)化，細(xì)化到客戶的具體問題，每一組客戶的具體問題，逐一的去應(yīng)對(duì)。
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