0371- 69152977
前言 這是尚正行總經(jīng)理王宏偉和策劃師鳳景關(guān)于策劃方案撰寫(xiě)的一次深度對(duì)談，兩人的對(duì)談從一個(gè)細(xì)節(jié)入手并深入到項(xiàng)目操作之中……
鳳景：王總，因?yàn)楝F(xiàn)在大環(huán)境不太好嘛，跟甲方對(duì)接的時(shí)候總感覺(jué)他們都是想要花小錢(qián)辦大事的感覺(jué)，像這種，我們?cè)趯?xiě)每個(gè)月的方案的時(shí)候該怎么去把握？
王總：花小錢(qián)辦大事，這個(gè)邏輯沒(méi)錯(cuò)啊。
鳳景：但是我們?cè)趯?xiě)月度方案的時(shí)候，可能就是感覺(jué)花小錢(qián)在方案上、活動(dòng)上很難去做很大的活動(dòng)。
王總：那你要解決啥問(wèn)題？
鳳景：就拿確山項(xiàng)目為例吧，我覺(jué)得它需要廣宣，也需要逼定，就是收客戶也很難。
王總：廣宣的低費(fèi)用的，低成本的方案不是有挺多嗎？弄個(gè)幾連杯也才萬(wàn)把兒塊錢(qián)，蜜雪冰城的三連杯，五連杯不就是萬(wàn)把兒塊錢(qián)，能來(lái)上千人。
鳳景：這個(gè)我們做過(guò)。
王總：那你就按照這個(gè)思路走也沒(méi)問(wèn)題，或者說(shuō)這個(gè)案場(chǎng)大概一個(gè)月1000人的到訪，那你需要做的是這1000人來(lái)的相對(duì)來(lái)講更有效一些。第一是更有效，第二個(gè)是不要有重復(fù)率，或者重復(fù)率要低。你不要說(shuō)弄200人然后這200人來(lái)了五次，你是覺(jué)得是問(wèn)題在這兒？不是吧？你是覺(jué)得這個(gè)甲方提的問(wèn)題是悖論？是這個(gè)意思？
鳳景：對(duì)，他們可能希望花的小錢(qián)是很小很小，像我們現(xiàn)在的項(xiàng)目湖左岸，它也沒(méi)什么大的成交，然后開(kāi)發(fā)商還想花很少很少的錢(qián)來(lái)做活動(dòng)。之前有一次我們做了一個(gè)建軍節(jié)針對(duì)退伍軍人的活動(dòng)，然后花了3000多塊錢(qián)吧，過(guò)后甲方就說(shuō)，你們這個(gè)活動(dòng)沒(méi)成交嗎？得到了什么？
王總：退伍軍人他的年齡段是多少？
鳳景：30多40多的都有，是咱的主力客群。
王總：來(lái)了多少人？
鳳景：來(lái)了有100組左右吧。
王總：都是退伍軍人嗎？
鳳景：嗯對(duì)。
王總：那這個(gè)鎖定的挺好的。
鳳景：但是沒(méi)有成交嘛！
王總：意向的呢？有意向嗎？
鳳景：有。
王總：多少？
鳳景：不到十組，七八組吧。
王總：那不是很好！
鳳景：對(duì)，但是當(dāng)時(shí)張總就問(wèn)他說(shuō)你們這個(gè)活動(dòng)得到了什么！就沒(méi)有成交?。?o:p>
鳳景：我說(shuō)我們留了電話嘛。然后張總就說(shuō)這個(gè)電話去市場(chǎng)上買(mǎi)不行嗎？3000塊錢(qián)能買(mǎi)多少多少組之類的。
王總：那我覺(jué)得就不是他的問(wèn)題，是你的問(wèn)題。他問(wèn)的這些角度沒(méi)有錯(cuò)呀，你的回答是啥？
鳳景：就是有了這些客戶的聯(lián)系方式。
王總：就這？那你現(xiàn)在想想應(yīng)該是什么樣的回答。
鳳景：應(yīng)該回答有意向客戶。
王總：首先，你們這個(gè)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，如果說(shuō)你鎖定的客戶是30多歲到40多歲的人群，確實(shí)是我們的主力人群，這點(diǎn)是對(duì)的。第二點(diǎn)你明白不明白，就這些人群現(xiàn)在的購(gòu)買(mǎi)力是啥呀。他們有購(gòu)買(mǎi)力嗎？
鳳景：有，我覺(jué)得是有。
王總：你覺(jué)得是有，你從什么地方判斷的？
鳳景：主要是根據(jù)案場(chǎng)給我們反饋的，他們說(shuō)這些軍人從部隊(duì)退伍回來(lái)都有一定的補(bǔ)助。
王總：他們是剛退伍的還是退伍很久的？
鳳景：都有。
王總：都有，比例是多少？
鳳景：這個(gè)我沒(méi)有問(wèn)。
王總：那為什么不問(wèn)？如果說(shuō)你認(rèn)為退伍軍人有退伍的補(bǔ)貼金啊什么的，那這僅限于新退伍的人，那這個(gè)數(shù)據(jù)本身就很重要，你為什么不了解呢？那他退伍幾十年了，現(xiàn)在干什么工作都有，他的錢(qián)早花完了，那他們現(xiàn)在職業(yè)特點(diǎn)是啥？都在哪??？都不知道？
鳳景：我們針對(duì)的這部分都是在縣城住的，然后可能有一些是退伍回來(lái)就有安排工作的。
王總：不是可能，你做一件事，如果說(shuō)那么多都是可能，這個(gè)活動(dòng)是白做的，那人家問(wèn)住你正常。你要考慮的是什么，要鎖定這個(gè)客群，首先你要有充分的理由要鎖定這個(gè)客群，都是縣城的是吧第一點(diǎn)，第二點(diǎn)呢他們都是在職的是吧，在職的我這次活動(dòng)來(lái)了多少人，他們的工作都是啥，你在做這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，你就應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員設(shè)定這樣的問(wèn)答環(huán)節(jié)。比如說(shuō)100組客戶，剛退伍的只有50組，剩下的50組，剛退伍的工作有沒(méi)有？他們的退伍金大概都多少錢(qián)？這不是你該問(wèn)的問(wèn)題嗎？你在做這個(gè)活動(dòng)組織的時(shí)候，你就應(yīng)該預(yù)設(shè)你要干什么！而不是單純我鎖定了一群人我把他們弄來(lái)了，那你不太low了嗎。那另外50組是做什么工作？你根據(jù)他們的職業(yè)特點(diǎn)，工作年限，你就可以推定出來(lái)他們現(xiàn)在有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力。第二既然都是在縣城住了，他們現(xiàn)在有住房需求有多少，這些你不要問(wèn)嗎？你在想做這個(gè)活動(dòng)之初，就應(yīng)該想這些問(wèn)題，然后把這些事呢交給你的置業(yè)顧問(wèn)去執(zhí)行，你甚至要把怎么提問(wèn)的相應(yīng)的話術(shù)都給他們寫(xiě)清楚，這樣一個(gè)活動(dòng)結(jié)束了，你就得到你所想要的結(jié)果。那這一場(chǎng)活動(dòng)3000人，我們合30塊錢(qián)一組客戶，從這個(gè)分銷比來(lái)講不能算高，但如果說(shuō)你拿這個(gè)分銷比鎖定了一個(gè)你希望的人群，那這個(gè)就太劃算了。那鑒于這種活動(dòng)，你應(yīng)該得出下一步結(jié)論，就是我有沒(méi)有辦法組織剛退伍的軍官，我既然知道他們有這種發(fā)的這種補(bǔ)助嘛！你通過(guò)這一次活動(dòng)，你也把這些他大概的金額也都摸清楚了。他們的這個(gè)擇業(yè)特點(diǎn)肯定是要在縣城安排工作啥的是吧？那他就這種需求就很清晰，那既然那些人很清晰的，那我就找剛退伍的人，那你既然已經(jīng)找到了退伍的人，也就說(shuō)你已經(jīng)對(duì)接了這個(gè)資源的這個(gè)上游你知道怎么找他們，那你現(xiàn)在下一步需要的就說(shuō)我怎么更精準(zhǔn)的找他們，這是一個(gè)點(diǎn)；第二個(gè)，你來(lái)了100組客戶，就有將近十組的意向客戶，哪個(gè)客戶一來(lái)就會(huì)定，是不是！沒(méi)有哪個(gè)客戶一來(lái)就會(huì)定，那你打算下一步怎么再去把這十組客戶進(jìn)行再邀約?；蛘呤墙栌蛇@100組有意向沒(méi)意向的客戶，因?yàn)樗麄冎苓叾际沁@樣的人群，你可以是不是再擴(kuò)大一個(gè)范圍，把它們分批分次的，或者說(shuō)再搞個(gè)什么大的活動(dòng)把它們弄來(lái)，來(lái)進(jìn)行深步加工，讓他來(lái)個(gè)三次四次了，最終，我在每次來(lái)要設(shè)定各種各樣的逼定環(huán)節(jié)。那你說(shuō)問(wèn)題在哪？
鳳景：?jiǎn)栴}在我做這個(gè)活動(dòng)之前沒(méi)有想清楚。
王總：你沒(méi)有想清楚，你現(xiàn)在還覺(jué)得甲方刁難你嗎？還夠客氣了！如果我在設(shè)計(jì)你這個(gè)活動(dòng)我把所有的環(huán)境設(shè)定完了，后續(xù)的活動(dòng)我也給甲方安排過(guò)了，說(shuō)過(guò)了，甲方會(huì)說(shuō)我這3000塊錢(qián)白花了嘛，他會(huì)說(shuō)你這個(gè)客戶鎖定很精準(zhǔn)，我們可以繼續(xù)深挖，你下一個(gè)活動(dòng)需要多少錢(qián)？問(wèn)題在你不在他。
鳳景：嗯，下個(gè)問(wèn)題可能就還是跟這個(gè)有關(guān)吧，我覺(jué)得對(duì)于客戶逼定，然后因?yàn)楝F(xiàn)在客戶購(gòu)買(mǎi)都很謹(jǐn)慎，然后對(duì)于客戶逼定沒(méi)有什么思路，就是包括活動(dòng)還有銷售技巧。
王總：其實(shí)你把他第一次帶來(lái)到逼定你中間缺了好多環(huán)，他對(duì)你的東西認(rèn)可度多大？什么程度了？相關(guān)人員，比如說(shuō)他的家庭成員都來(lái)過(guò)看過(guò)嗎？他們想要不想要這個(gè)房子呀？他們的認(rèn)同度咋樣??？他們的意見(jiàn)是啥呀？其實(shí)不管什么樣的市場(chǎng)都會(huì)有第一次來(lái)就成交了，不管市場(chǎng)好市場(chǎng)不好都有。在市場(chǎng)好的時(shí)候，他也不是都來(lái)了就定，你也得把他做的很細(xì)，他想要了解啥呀？
鳳景：要了解我們的產(chǎn)品。
王總：光想了解你的產(chǎn)品嗎？
鳳景：還有我們以后的生活方式。
王總：還有周邊的情況，發(fā)展啊，教育啊，醫(yī)療啊，生活配套呀，出行是不是方便呀，未來(lái)升值潛力呀，戶型好壞他自己看一回大概就能分辨出來(lái)，價(jià)格什么樣子，他大概也能分辨出來(lái)，但為什么他就不定呢？
鳳景：我覺(jué)得他是因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)，他對(duì)我們還有顧慮。
王總：那他不定為什么還來(lái)啊，他來(lái)干嘛來(lái)了？
鳳景：他來(lái)看看我們的進(jìn)度。
王總：他來(lái)求證！求證他未知的東西，不是光看你的進(jìn)度。就是他一定有疑問(wèn)沒(méi)有解決，你要設(shè)定的環(huán)節(jié)實(shí)際就是答疑的過(guò)程，這個(gè)答疑的過(guò)程，可能是他問(wèn)你答，也可能是你猜測(cè)他的問(wèn)題直接給答案，要做各種各樣的說(shuō)明。你不要想著業(yè)務(wù)員都給他講了呀，周邊升值，環(huán)境給他講了，什么都給他講了呀，他為什么還不定呢？這不單單是你的疑問(wèn)，其實(shí)很多業(yè)務(wù)員也有這樣的疑問(wèn)。我經(jīng)常問(wèn)業(yè)務(wù)員那句話，你來(lái)這個(gè)項(xiàng)目上班，你過(guò)銷講需要多長(zhǎng)時(shí)間，一般可能說(shuō)我得一個(gè)禮拜，有的時(shí)候得半個(gè)月。那我接下來(lái)就會(huì)問(wèn)你，這一周的時(shí)間你背銷講背了多少遍？不下幾十遍吧，那你是不是只給客戶講了一遍，還不一定講的全，你即使一遍講的全，他也不一定完全聽(tīng)完了，聽(tīng)進(jìn)去了，然后你就覺(jué)得說(shuō)，我講過(guò)了呀，他為什么不定呢！他需要有個(gè)反復(fù)的過(guò)程，他需要把所有的賣(mài)點(diǎn)一遍一遍的進(jìn)行篩選，跟自己認(rèn)為理想的房子和相應(yīng)的問(wèn)題的判定進(jìn)行一一的對(duì)照。他對(duì)比完了，他還得跟他的家庭，他的家人也得來(lái)一遍，所有的問(wèn)題都解決了，他才會(huì)買(mǎi)你的房子。那為什么他不著急，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境不好啊，今天不會(huì)漲價(jià)，下個(gè)月也不會(huì)漲價(jià)，所以我慢慢了解。
一個(gè)好的策劃，一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)實(shí)際上是在縮短他的對(duì)比的時(shí)間，縮短他的對(duì)比時(shí)間不是用簡(jiǎn)單的逼定環(huán)節(jié)來(lái)完成，是用你跟他溝通的頻率完成的，是用你跟他每次溝通的你的設(shè)定的環(huán)節(jié)完成。比方說(shuō)我找一個(gè)做城市規(guī)劃的人，做一場(chǎng)說(shuō)明會(huì)，專門(mén)針對(duì)這個(gè)區(qū)域未來(lái)發(fā)展做一個(gè)城市規(guī)劃的一個(gè)講座，你邀請(qǐng)他來(lái)。比方說(shuō)你把七小這個(gè)學(xué)校到底好在哪，他的師資力量強(qiáng)大在哪，他每一年升好初中，升好高中，上大學(xué)的數(shù)據(jù)你都拿出來(lái)給你的客戶。你提供這些內(nèi)容的時(shí)候，其實(shí)在某種情況下，你是在縮短他的比價(jià)的時(shí)間。要不然他自己會(huì)搜集，他自己搜集，他專業(yè)嗎？他得到的東西是你想給他的嗎？那你要設(shè)計(jì)這些環(huán)節(jié)。你把這個(gè)環(huán)境都設(shè)計(jì)完了，你確保溝通到位了，他的所有的家庭成員也都參與過(guò)了，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目本身不再表示異議了，那個(gè)時(shí)候做逼定才有效。你看你現(xiàn)在整個(gè)這個(gè)思維邏輯，我讓你來(lái)了，我就想設(shè)定逼定環(huán)節(jié)，你就得買(mǎi)我的房，這說(shuō)明你對(duì)營(yíng)銷，對(duì)人性還不了解，還不理解，下一個(gè)！
鳳景：我自己在溝通當(dāng)中，我覺(jué)得有的時(shí)候我們跟案場(chǎng)的溝通有問(wèn)題，我們說(shuō)的到案場(chǎng)那兒再到置業(yè)顧問(wèn)那兒就不一樣。應(yīng)該怎么盡可能的更好的就是溝通，然后能保證我們更好的執(zhí)行？
王總：你確定是溝通的問(wèn)題嗎？
鳳景：我覺(jué)得在我身上可能是溝通的問(wèn)題。
王總：你能說(shuō)細(xì)節(jié)嗎？
鳳景：比如我們一個(gè)活動(dòng)，然后我覺(jué)得我跟案場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)了，因?yàn)槲覀冇袌?zhí)行方案嘛。然后也給案場(chǎng)經(jīng)理看了，我們也大概溝通了，我個(gè)人是跟這些顧問(wèn)接觸的比較少的。然后后來(lái)就是去案場(chǎng)，才發(fā)現(xiàn)這些顧問(wèn)執(zhí)行的跟我們想象的完全不一樣。
王總：你為什么不直接跟這些顧問(wèn)聊？我給你們的設(shè)定環(huán)節(jié)是你們直接開(kāi)會(huì)給業(yè)務(wù)員聊，可不是讓你跟案場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)，然后讓案場(chǎng)經(jīng)理給你傳達(dá)。你不用到現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)個(gè)視頻會(huì)不就行。我覺(jué)得不是溝通，按照你剛才說(shuō)這個(gè)活動(dòng)，你把你的活動(dòng)邏輯講給你的案場(chǎng)經(jīng)理的時(shí)候，你的案場(chǎng)經(jīng)理在某種程度上實(shí)際上是提出了疑問(wèn)，他只不過(guò)沒(méi)跟你說(shuō)。我剛才給你提了一堆問(wèn)題，幾乎沒(méi)有哪個(gè)問(wèn)題是你真正的想過(guò)，那也就是注定了你的活動(dòng)失敗。他有疑問(wèn)，可能沒(méi)有我提出來(lái)那么尖銳，或者說(shuō)不會(huì)提出來(lái)那么全面，但他有疑問(wèn)。如果一個(gè)人在有疑問(wèn)的時(shí)候，能執(zhí)行你的東西嗎？問(wèn)題出在哪？不在你的思維邏輯上，就是你設(shè)定了這個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)你只設(shè)定了一個(gè)開(kāi)始，就是寫(xiě)了個(gè)開(kāi)頭，什么細(xì)節(jié)都沒(méi)有。就是你只是找了退伍軍人，你只寫(xiě)了個(gè)開(kāi)頭，那他可能就想，那這里邊有很多很多問(wèn)題。你是不是覺(jué)得說(shuō)，哎那這些東西不應(yīng)該是案場(chǎng)經(jīng)理想，他如果能把什么都想起來(lái)，他就做營(yíng)銷總了，他做什么案場(chǎng)經(jīng)理呢，這是問(wèn)題的一個(gè)點(diǎn)；另外一點(diǎn)呢就是說(shuō)你自身的積累太少，就好比說(shuō)隨著你年齡的增長(zhǎng)，你爸媽跟你說(shuō)的話，你都不太能聽(tīng)得進(jìn)去，為什么？
鳳景：有自己的想法。
王總：因?yàn)槟阌凶约旱南敕?，因?yàn)槟阌X(jué)得他說(shuō)的不對(duì)，或者說(shuō)不一定全對(duì)，但礙于面子你并沒(méi)有反駁，這里邊有尊重，有感情，但從內(nèi)心來(lái)講，你并不認(rèn)同他們說(shuō)的。像不像你跟案場(chǎng)經(jīng)理之間的這種狀態(tài)，他沒(méi)有反駁，但他應(yīng)該不會(huì)完全認(rèn)同。
一個(gè)合格的營(yíng)銷案應(yīng)該說(shuō)你想一個(gè)主題，你想這個(gè)主題的發(fā)源、根源的思考邏輯是什么，要把它表述的很清楚。那么我們要得到他的所有的詳盡的資料，那么這些詳細(xì)的資料包含他是剛退伍的還是退伍很多年的？他的退伍軍金是多少？是吧？退伍很多年的工作情況啥樣子？他們是不是都已經(jīng)買(mǎi)過(guò)房，不再有買(mǎi)房的這種需求。如果你得出來(lái)是不再買(mǎi)房的需求，那么你就只針對(duì)那些剛退伍的還沒(méi)有買(mǎi)房的人。你既然能找到這種退伍軍人，你就可以在做這個(gè)活動(dòng)之前就做一個(gè)篩選。你做這個(gè)篩選，你可以這樣說(shuō)，只要現(xiàn)在是剛退伍的軍人，沒(méi)有買(mǎi)房子的話，我們可以額外給1萬(wàn)塊錢(qián)優(yōu)惠，我把優(yōu)惠券給你做好。那我問(wèn)征兵辦也好還是退伍辦也好？是吧？今年退伍軍人有多少。我們?yōu)榱嘶仞伨屯宋檐娙藢?duì)國(guó)家付出的這種貢獻(xiàn)，我們要大概拿出來(lái)一百萬(wàn)兩百萬(wàn)做特價(jià)做優(yōu)惠。那么只要有這種需求的人，你把名單給我，我來(lái)打電話，或者說(shuō)麻煩你們給他們打電話也可以，我們要做一場(chǎng)什么樣的活動(dòng)？這種活動(dòng)會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處？你這客戶是不是鎖定的就更好啊。那鎖定更好，那你要針對(duì)這些軍人，因?yàn)樗悄吧娜耍瑢?duì)于你來(lái)講是陌生人，那么做一場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)候，你的開(kāi)場(chǎng)的破冰的動(dòng)作是什么。就你怎么樣能讓人把戒備心放下來(lái)，安靜的，安心的聽(tīng)你去講，你是不是得設(shè)置這個(gè)環(huán)節(jié)？這個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)置好了，你是不是就得讓他對(duì)這個(gè)整體的城市的規(guī)劃，區(qū)域的規(guī)劃有了解，對(duì)你項(xiàng)目都還有了解，周邊的生活、居家、消費(fèi)、就業(yè)、教育這些東西是不是都給弄清楚？那你是簡(jiǎn)單的一筆帶過(guò)呢，還是把這些環(huán)節(jié)設(shè)定成你的溝通流程去釋放。釋放完了之后，你要去安排一個(gè)環(huán)節(jié)，比如說(shuō)帶他去看下樣板房，帶他去看工地。每個(gè)業(yè)務(wù)員用帶幾組人？確保他能把這些人能照顧的過(guò)來(lái)，能把你想問(wèn)的這些問(wèn)題在交流的過(guò)程當(dāng)中都掌握到。那就走著走著一句話就出來(lái)了，哎現(xiàn)在咱們退伍能給多少錢(qián)？哎我哪個(gè)哥哥退伍了就給了二十萬(wàn)三十萬(wàn)，像咱們這種，這是跟兵種有關(guān)，跟啥有關(guān)系？這不是當(dāng)聊天了，會(huì)不會(huì)有人回答你？會(huì)吧！那你們未來(lái)的職業(yè)都會(huì)是啥樣子呀？現(xiàn)在國(guó)家還管不管分配??？你不得設(shè)置這些環(huán)節(jié)嗎？你把所有的環(huán)節(jié)設(shè)置完了，你開(kāi)個(gè)視頻會(huì)案場(chǎng)經(jīng)理組織你來(lái)宣講，我們?cè)谑裁喘h(huán)節(jié)設(shè)置什么樣的內(nèi)容，我們要達(dá)到啥目的，你們的話術(shù)是啥，中間怎么留他們的微信，怎么讓他們進(jìn)群，群怎么運(yùn)營(yíng)，發(fā)什么樣的紅包，給什么樣的禮品，是吧。就當(dāng)你把這個(gè)所有的環(huán)節(jié)都設(shè)定完，包括業(yè)務(wù)員怎么樣接待，怎么樣溝通，說(shuō)什么樣的話，你獲取什么樣的信息，你所有的設(shè)定都做完了，你給業(yè)務(wù)人說(shuō)明白，那業(yè)務(wù)員和案場(chǎng)經(jīng)理拿到這個(gè)方案啥反應(yīng)？照做就完是吧？他還可能提出疑問(wèn)，那這時(shí)候他提出的疑問(wèn)會(huì)是啥，基本上都是建設(shè)性意見(jiàn)，你把它加進(jìn)去就行。這樣你跟案場(chǎng)經(jīng)理真正的互動(dòng)就有了，要不然他不說(shuō)話，在某種程度上講，他都不知道該說(shuō)啥，因?yàn)槟氵@個(gè)方案里邊漏洞太多，他無(wú)從下手。
對(duì)于你目前這個(gè)幾個(gè)核心的問(wèn)題，就是積累太少，積累太少那就無(wú)法輸出。但你不要以為積累就是通過(guò)時(shí)間來(lái)積累，每個(gè)人每天都是二十四小時(shí)，他不是用時(shí)間來(lái)積累出來(lái)，是你單位的時(shí)間能不能盡可能的多做一些事。你這樣的話，積累到一定程度之后，你就可以去輸出。
