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小編：“親愛的朋友們，大家好！歡迎收聽前線故事。前線故事是收集我們鄭州房地產(chǎn)策劃代理公司銷售精英的一線故事，整合我們實(shí)際工作中發(fā)生的一些典型案例，通過(guò)這些案例揭開個(gè)人快速成長(zhǎng)的小秘密，讓我們共同進(jìn)步與成長(zhǎng)。上期呢曾清給我們分享了她沒有見面，跟蹤了兩個(gè)月的客戶成交案例。那本期呢，我們繼續(xù)請(qǐng)?jiān)鍋?lái)給我們分享她的其他客戶。”
曾清：“還有一個(gè)也是在過(guò)年的時(shí)候，因?yàn)樵圻^(guò)年也是算是熱銷吧。這組客戶呢，我感覺他家庭還蠻困難的，當(dāng)時(shí)是一個(gè)大學(xué)生男孩，應(yīng)該是才滿20歲左右吧，然后過(guò)來(lái)看房子。這個(gè)大學(xué)生給我的印象也是比較深刻的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)看房子就他一個(gè)人過(guò)來(lái)，更像參觀一樣，不像買房子。他說(shuō)他就是咱項(xiàng)目附近，那個(gè)馮集的地方。我問(wèn)他是想買房子嘛？他也只是說(shuō)了解一下。然后我就給他講解，戶型介紹呀，還有就是帶看樣板間，當(dāng)時(shí)他全程都沒有說(shuō)話，所以我對(duì)他的了解呢不是特別多，因?yàn)橐恢蔽易约涸谀钦f(shuō)。但是他也聽得進(jìn)去，也沒有說(shuō)要走的意思，然后我就繼續(xù)跟他介紹。正好當(dāng)天客戶應(yīng)該是比較少，有時(shí)間我就多給他講講，講的比較細(xì)。他不像有的客戶過(guò)來(lái)了，你給他講我們的一個(gè)開發(fā)歷程啊什么的他不聽，他直接就跑到沙盤，或者直接問(wèn)你多少錢？但他這個(gè)就是從頭聽到尾，按照咱們的一個(gè)銷售流程，從開發(fā)商簡(jiǎn)介到戶型介紹，哎他聽的都比較認(rèn)真，我就從頭講到尾。然后再帶看他到樣板間，他中間的話沒有過(guò)多的語(yǔ)言，就是我在說(shuō)，最后只了解到他說(shuō)家住馮集那塊兒，也想買房子，對(duì)他的家庭情況我是不了解的。
后來(lái)我說(shuō)那你買房子的話是寫你的名字還是寫你爸爸的？我告訴他未滿18歲時(shí)不能貸款的，他說(shuō)寫他自己的名字，他說(shuō)他就才上大二吧，虛歲20歲了。聊到這兒他才跟我說(shuō)實(shí)話，他說(shuō)他是從旁邊某某項(xiàng)目看過(guò)后過(guò)來(lái)的。我問(wèn)他你在那邊看了多長(zhǎng)時(shí)間？他說(shuō)有十多分鐘，但是我知道這個(gè)項(xiàng)目離他家也是比較近，和馮集都是一個(gè)方向?！?o:p>
小編：“我估計(jì)那邊的置業(yè)顧問(wèn)也可能覺得他不會(huì)買房的，不一定給他講那么仔細(xì)。”
曾清：“應(yīng)該是，他也說(shuō)了，在那邊大概十來(lái)分鐘就走了，我問(wèn)他知道項(xiàng)目具體位置不？他也能說(shuō)的出。然后到咱項(xiàng)目了，我其實(shí)開始也沒有把他當(dāng)做一個(gè)買房子的客戶，我就是按照慣例從頭講到尾，他中間也沒有多說(shuō)話。最后給他講完了以后加了他一個(gè)微信，留了一個(gè)電話，把咱項(xiàng)目的一個(gè)樣板間視頻啊，還有就是咱的一些銷售道具，然后發(fā)給他。之后我就邀約他看明天有沒有時(shí)間就是帶他爸爸呀或者家里人再過(guò)來(lái)一趟，他考慮說(shuō)回家以后商量了再說(shuō)，因?yàn)樗约鹤霾涣酥?，我就跟他要了他父親的電話。通過(guò)就是跟他父親的溝通，他父親是一個(gè)非常淳樸的農(nóng)民，對(duì)房地產(chǎn)呀，對(duì)房子這一塊非常不了解，他認(rèn)為買房子這么大的事情他父親也不太懂啊，就說(shuō)等他父親有一個(gè)兄弟什么時(shí)候回來(lái)了再過(guò)來(lái)看。
買房子畢竟不是小事情，要跟親戚朋友商量一下也無(wú)可厚非。過(guò)了兩天以后，我問(wèn)他就是他兄弟回來(lái)了沒有，他說(shuō)還沒有回來(lái)，說(shuō)回來(lái)以后再帶他過(guò)去看。結(jié)果第三天還是沒有回來(lái)，他就帶兄弟的一個(gè)兒子，他兒子應(yīng)該就是和這個(gè)，就是我接待的這個(gè)大學(xué)生是一個(gè)表兄弟的關(guān)系。但是他已經(jīng)成家了，也買過(guò)房子了，所以說(shuō)他來(lái)一起參謀過(guò)來(lái)的。我那時(shí)是第一次看見他父親，他父親眼睛有點(diǎn)問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)電話里溝通，我不了解為什么說(shuō)他自己沒法決定買房子的事情。對(duì)，他只有一只眼睛能看得見，另一只眼睛是有問(wèn)題的，然后穿著的話非常的樸素，特別樸素，穿著一個(gè)就是那個(gè)軍綠色的一個(gè)大棉襖。這個(gè)年代還穿的就是往年的那種軍綠色長(zhǎng)長(zhǎng)的大棉襖很少見。感覺看起來(lái)根本不像是要買房子的客戶。然后跟著他們來(lái)的表哥嘛，其實(shí)他也不懂，你跟他講什么他都不懂，但是我還是跟他那個(gè)親戚表哥又講了一遍。最后從他那里了解到情況是：這個(gè)大學(xué)生的母親，現(xiàn)在癱瘓?jiān)诖猜铮荒芷饋?lái)，然后他父親的話平時(shí)就是收費(fèi)品。我當(dāng)時(shí)其實(shí)我在內(nèi)心里面在想，這么困難的一個(gè)家庭買房子干啥呢！還要還月供。我當(dāng)時(shí)就有點(diǎn)同清心泛濫，我覺得他的家庭太困難了，你聽他講，他說(shuō)他母親癱瘓?jiān)诖财鸩粊?lái)，就沒有生活自理能力沒有生活來(lái)源的，他父親眼睛還有問(wèn)題，然后穿著也比較樸素，家庭這么困難，然后買房子還要還月供，而且他兒子還在上大二怎么會(huì)有錢就是買這個(gè)房子呢。
了解了他家庭所有情況以后，然后其實(shí)我感覺做銷售的殺手锏就是攻心，就是你一定要從客戶的角度出發(fā)，然后他才會(huì)把所有的家庭情況跟你說(shuō)，所以他對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常的信任了。他們說(shuō)是因?yàn)樗赣H之前出了車禍，賠的有一筆錢才會(huì)買這個(gè)房子。咱商城老家買房子，第一個(gè)需求就是結(jié)婚用房，第二話就是小孩上學(xué)，他想著這個(gè)錢不能放在手里，考慮到他兒子以后也得買房結(jié)婚用，考慮的比較長(zhǎng)遠(yuǎn)。我聽到他這樣說(shuō)了以后，其實(shí)我是非常的想站在他們的角度去思考這個(gè)問(wèn)題，所以我給他們選了一個(gè)性價(jià)比比較高的，他比較認(rèn)可我，最后也定了這個(gè)。
講完項(xiàng)目其實(shí)更多的坐在那里就是了解他的家庭情況，我也是站在客戶的角度考慮，我說(shuō)你們考慮的也非常周到的，這個(gè)錢不能放在手里是對(duì)的，為孩子買一套房子，后面的話他壓力也沒有那么大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)介于他們這個(gè)情況，我跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)的就是特殊優(yōu)惠，這個(gè)房子是一共不到50萬(wàn)。不過(guò)我也跟他說(shuō)了，我說(shuō)買房子不僅就是你首付付了一部分，你每個(gè)月還要還月供，要考慮這個(gè)后期有沒有壓力，如果斷供的話，對(duì)這個(gè)孩子的征信啊什么都會(huì)有影響。
他說(shuō)還月供還得起，留的有十來(lái)萬(wàn)塊錢，然后可以還這個(gè)月供，等他孩子上完大學(xué)，他自己工作了，首付付的也比較多，30多萬(wàn)，所以后期1000多塊錢他壓力不是特別大，那個(gè)孩子也是這樣說(shuō)了。所以我給他們選擇了這套房子包括后續(xù)的各種情況都考慮到。當(dāng)時(shí)訂房子他直接都沒有跟我們領(lǐng)導(dǎo)見面，全權(quán)交給我辦的，對(duì)我非常的信任。是我主動(dòng)給領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了所有的優(yōu)惠，然后炸金蛋什么的，我都給他申請(qǐng)了。別人炸金蛋可能送一個(gè)小禮品什么的，他這個(gè)想著怪不容易，專門給他申請(qǐng)了一個(gè)好一點(diǎn)的禮品。
這個(gè)客戶我印象還是比較深刻的，我覺得這一組客戶的成交基本上沒有任何銷售技巧，只要站在客戶的角度，把客戶當(dāng)朋友，自然而然的客戶就會(huì)把他家里的一些情況袒露給我們，真正的需求我們才能清楚。對(duì)待客戶必須要跟對(duì)待你的親戚朋友一樣，客戶才能真正信任我們。
談戀愛需要用心，銷售也是一樣，從這個(gè)客戶我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：
第一，我們作為銷售是不能挑客戶的。既然我已經(jīng)接待了，我就應(yīng)該認(rèn)真接待，只要他不煩我就要從頭到尾的都給他講一遍；第二的話就是我們需要挖掘客戶的需求，了解客戶的內(nèi)心，善于觀察，注重細(xì)節(jié)，還有就是服務(wù)方面，客戶來(lái)了立馬就是讓我們的前臺(tái)小姐姐給他們上水啊，上一些點(diǎn)心啊，細(xì)節(jié)都是非常要注重的；第三的話就是我們銷售人員的這個(gè)殺手锏，就是攻心為上嘛！客戶的每一個(gè)表情，每個(gè)眼神洞察，就是我們客戶的情緒變化。第一次接待的時(shí)候客戶一般都不會(huì)什么都跟我說(shuō)，不會(huì)跟我透露他的一些情況。第四的話就是我們做為置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該從最專業(yè)、最適合的角度為客戶定制購(gòu)房方案，包括規(guī)劃他的未來(lái)，還有20年以后的一個(gè)生活場(chǎng)景。其實(shí)一句話就叫投其所好，會(huì)把我們之間的距離迅速拉近。所以說(shuō)這組客戶就是我跟他的關(guān)系近了以后，他這個(gè)選房源呀，包括跟我們領(lǐng)導(dǎo)談優(yōu)惠的時(shí)候，都是讓我全權(quán)做決策的，就非常信任我了。所以說(shuō)咱必須要跟客戶之間拉近距離，這是四個(gè)方面嘛。”
小編：“你覺得做銷售成功的秘訣是啥？”
曾清：“我感覺其實(shí)銷售沒有什么秘訣，只要我們目標(biāo)明確，真心的對(duì)待每一組接待的客戶就行了。三個(gè)點(diǎn)：第一的話就是目標(biāo)明確；第二的話要有執(zhí)行觀念；第三個(gè)就是有數(shù)據(jù)的管理。目標(biāo)量化分解到天，根據(jù)自己的一個(gè)成交比你要制定自己的一個(gè)接訪量，就是拓客數(shù)量。比方說(shuō)你的成交比是5:1，你這個(gè)月想要成交多少套的話，就必須要接待多么多組客戶對(duì)吧，就是你的目標(biāo)必須要明確。第二的話就是你的目標(biāo)和計(jì)劃，要寫在備忘錄上，想好的第二天的計(jì)劃，比方第二天你要約訪誰(shuí)？回訪誰(shuí)？包括咱的一個(gè)回款這塊兒，就是你成交了以后回訪客戶什么時(shí)候過(guò)來(lái)簽約啊，提高效率，今日事今日畢。然后計(jì)劃與執(zhí)行這塊兒，你可以充分利用好身邊的一個(gè)資源，比方說(shuō)咱的一個(gè)成交業(yè)主，還有我的親朋好友，包括中介推薦，我們這邊跟渠道這一塊兒都有合作關(guān)系，跟渠道里面的經(jīng)紀(jì)人搞好關(guān)系的話，他會(huì)給你推客戶。然后你自己再聯(lián)系客戶，然后進(jìn)行到訪成交都可以的。我之前成交的這幾組，里面有好朋友、閨蜜給我推薦的，有兩組都成交了。一個(gè)是我好朋友的朋友，她聽說(shuō)我在這邊賣房子，就推給我了，還有一個(gè)她自己的婆姐也是通過(guò)全民推薦成交的。所以說(shuō)計(jì)劃執(zhí)行就是要利用好身邊的一些資源，首先把自己推銷出去，你是在哪個(gè)項(xiàng)目賣房子的要讓周邊的親戚朋友都知道，這就把自己推銷出去了。第二的話就是時(shí)刻告訴自己沒有成交不了的客戶，接待的每一組客戶都當(dāng)成能現(xiàn)開的客戶，銷售的話就是要膽大心細(xì)，厚臉皮。這個(gè)是我自己總結(jié)的?。∮幸恍┰?，你感覺就是我要不要說(shuō)呀，我說(shuō)了客戶會(huì)不會(huì)不高興呀，會(huì)不會(huì)就是我這樣逼他了，就像你逼客戶一樣，我覺得不會(huì)。你接訪完了以后，第二天你必須要回訪，就是問(wèn)客戶對(duì)這邊的一些購(gòu)房意向什么的，必須要膽大。有的可能感覺啊我是不是過(guò)兩天再回訪呀？我是不是太急了啊？怕給客戶回訪死了！我的感覺是我必須要回訪看他怎么想，死了就死了，死了我也死一個(gè)明白，不回訪拖在那里也是拖在那里。還有就是厚臉皮， 本來(lái)第一次見面沒有那么親熱，我就是一般情況下講解完項(xiàng)目以后，我會(huì)坐下來(lái)跟客戶溝通一些生活方面的，你不能總是為了賣房子而賣房子，要跟客戶建立好信任關(guān)系，了解一下他的家庭情況呀，購(gòu)房的一個(gè)需求啊，所以這個(gè)就是我自己總結(jié)的膽大心細(xì)、厚臉皮這方面了；
第三的話就是數(shù)據(jù)的管理。我有一個(gè)習(xí)慣，會(huì)把成交的每一組客戶都記錄好，比如說(shuō)記錄他生日，可以給他發(fā)一個(gè)生日祝福信息這樣的，提高老帶新的一個(gè)比例，也等于是多一些感情維系吧。在我的微信里面有個(gè)標(biāo)簽，有成交的業(yè)主，有未成交的業(yè)主，就是這種都會(huì)把它標(biāo)記好。第二的話就是給自己制定一下回訪計(jì)劃，就是你接待完客戶以后的第1、3、5、7天這樣回訪，有一個(gè)回訪要求，比方說(shuō)，你接待第二天，然后回訪，然后空一天，你第三天需要回訪就是這樣的，就制定好一個(gè)回訪要求。第三的話就是微信、電話進(jìn)行分類分組，方便篩選維系客戶。
我接待的每一組客戶拍的都有照片，在案場(chǎng)的話一般我會(huì)要求同事幫我拍照，我們現(xiàn)在要求就是每一組新訪的客戶都有同事幫你拍有正臉的照片，這樣咱微信加上以后就可以把這個(gè)圖片加在里面，然后包括電話呀都可以進(jìn)行分類分組。比方說(shuō)你這個(gè)客戶屬于A類客戶，就是近期需要跟蹤的，然后這個(gè)圖片的備注就是方便以后你的客戶多了，仍然能打開這個(gè)客戶的時(shí)候第一時(shí)間了解他的信息。我是把他的電話，還有他的圖片，包括他進(jìn)我們售樓部的一些描述，他住在哪里？在哪里工作？他買房是為了什么？在微信里面就備注的非常清楚。這樣的話，我打開這個(gè)客戶，我就能知道他的面貌，回想起當(dāng)時(shí)我接待他的一個(gè)場(chǎng)景，了解這個(gè)客戶大致的一些需求，包括我當(dāng)時(shí)接待他的抗性是什么，我都會(huì)備注的非常清楚，我感覺這個(gè)圖片備注是非常重要的。因?yàn)槟憬哟蛻舳嗔?，有些客戶你可能忘了?dāng)時(shí)他跟誰(shuí)一起過(guò)來(lái)的，你可能在客戶本上只能記錄一個(gè)人的信息，但是你圖片備注了以后，哎他跟他媽媽過(guò)來(lái)的，或者是他跟他老婆過(guò)來(lái)的，或者他一家過(guò)來(lái)的，拍的圖片里面都可以很好的顯示出來(lái)?！?o:p>
小編：“你這個(gè)拍圖片相當(dāng)于客戶第一次到訪的時(shí)候，你會(huì)給他拍個(gè)照片？”
曾清：“對(duì)。這個(gè)圖片一定要備注好，包括他的車牌號(hào)，我出去送客戶的時(shí)候我會(huì)順便拍一張，我都可以一起記錄下來(lái)，所以非常的方便，這個(gè)是微信標(biāo)簽分類這一塊兒。第四的話，就是我們的意向客戶，每日要復(fù)盤，當(dāng)天接待的這個(gè)客戶，你感覺他意向非常好的話，第二天復(fù)盤，第三天必須也要復(fù)盤，反復(fù)的想想當(dāng)時(shí)接待的一個(gè)場(chǎng)景、對(duì)話及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整這個(gè)對(duì)策，就是怎么樣把這個(gè)客戶收進(jìn)來(lái)。特別是你接待的意向非常好的，這種客戶必須要每日復(fù)盤。第五的話就是你要充分的了解可售的房源，合理的溝通房源正確引導(dǎo)，然后避免客戶流失吧！
在案場(chǎng)我們就是互相影響，互相激勵(lì)，互相學(xué)習(xí)，共同提升。今天就說(shuō)這么多吧！”
小編：“銷售使人有很大的成就感，使人有滿足感，所以你現(xiàn)在的狀態(tài)感覺就特別的有成就感，也特別的滿足?。 ?o:p>
曾清：“對(duì)。其實(shí)有時(shí)感覺每成交一組客戶，特別是有挑戰(zhàn)性的成交了以后，那種感覺不是在乎有多少提成，就是感覺那種成就感是自己通過(guò)努力然后成交的感覺，非常非常滿足吧！”
小編：“所以你從一開始因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目付出了很多，現(xiàn)在是時(shí)候開始收獲了。今天非常感謝曾清，作為專業(yè)的鄭州房地產(chǎn)代理公司那希望在以后的銷售路上永坐銷冠寶座，也祝榮申未來(lái)成銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好！”
曾清：“謝謝！”
小編：“希望有機(jī)會(huì)你能更多的來(lái)給大家分享你的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，讓我們一起學(xué)習(xí)，共同成長(zhǎng)?！?o:p>
曾清：“嗯，好的好的！也非常感謝公司給我這次機(jī)會(huì)與大家分享學(xué)習(xí)。非常感謝！”
小編：“好感謝大家收聽本期的前線故事，優(yōu)秀的你們不需要隱藏，請(qǐng)大家能主動(dòng)展示自我成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，和大家一起分享你的成長(zhǎng)之路。那我們下期再見！”
