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小編：“親愛的朋友們，大家好！歡迎收聽前線故事。前線故事是收集我們尚正行銷售精英的一線故事，整合我們實際工作中發(fā)生的一些典型案例。通過這些案例，揭開個人快速成長的小秘密，讓我們共同進步與成長。那本期呢，來前線故事做客的，是未來城的銷冠曾清。先給大家打個招呼吧！曾清！”
曾清：“大家好！我是未來城的置業(yè)顧問曾青，我是從2022年的9月1號加入未來城這個大家庭，非常感謝這次能有機會與大家一起分享與學習。”
小編：“那其實請你來之前還有個小插曲，就是那天我們在跟建業(yè)府的經(jīng)理溝通錄前線故事的時候，你們申經(jīng)理一聽，說哎我們項目曾清也可以錄啊，不管是她的銷售動作還是銷售習慣還是銷售經(jīng)驗，都非常值得大家學習！值得分享的！所以呢，我們今天想請你來給我們分享一下你的銷冠成長之路?！?o:p>
曾清：“好的。其實銷售這個方面怎么說呢，我覺得銷售只是在于你用不用心，勤不勤奮吧，其他也沒有太多的技巧?！?o:p>
小編：“就是在你看來銷售其實沒有太多技巧？”
曾清：“對，就是用心做好銷售。”
小編：“你們項目現(xiàn)在大概啥情況?。俊?o:p>
曾清：“我們項目現(xiàn)在算是準現(xiàn)房的一個狀態(tài)。因為總共規(guī)劃有11棟房子，有5棟差不多都已經(jīng)封頂了，算是第一批次交付吧。就是年底咱這五棟樓，2、3、8、9、10這幾棟樓在年底可以交付，所以說現(xiàn)在是一個準線房的一個狀態(tài)。然后客戶的話，對于交房這一塊兒，對于工程進度這一塊兒還是比較滿意的。因為咱項目的話是從去年八月份開始動工，到今年年底就可以交付了，所以說工程進度還有各方面還是比較快的。”
小編：“就是咱的工程進度在商城算是非?？斓模俊?o:p>
曾清：“非?？斓?，第一批次去年八月份拿地，八九月份才動工吧，然后今年咱就能交付五棟樓了！”
小編：“其實相當于我們正常的交房，應該是在2024年，就是明年?”
曾清：“對，我們正常的這個合同里面的交房時間是2024年的6月30號，咱的話就是可以提前了半年交房，也是為了給業(yè)主一個信心嘛，現(xiàn)在購買的一個信心。”
小編：“主要是現(xiàn)在爛尾太多了，大家都比較恐慌?！?o:p>
曾清：“對，比較怕啊。”
小編：“那其實也說明了開發(fā)商實力還是很強的?！?o:p>
曾清：“對，咱項目的話，開發(fā)實力還是非常雄厚的，而且我們項目整體主打的就是一個高性價比。項目位置是在商城縣的東部，因為整個商城縣的規(guī)劃，就是這個區(qū)域地形的發(fā)展，整個兒是上向東向北發(fā)展。南部的話都是老城區(qū)，沒有多少發(fā)展的空間了，所以咱這個項目是位于商城東部新城區(qū)，然后價格方面也是在整個商城縣性價比最高的。包括咱小區(qū)的品質(zhì)和質(zhì)量，品質(zhì)就是交房標準來說的，咱的智慧化小區(qū)交房標準在整個商城縣來說，品質(zhì)還是非常高的。最主要的還有我們的戶型優(yōu)勢，咱的贈送面積也比較的多，這也是給我們老百姓最大的實惠，買房子不就是想買一個實惠的嘛，畢竟一輩子可能就買這一套房子，所以咱這邊優(yōu)勢還是挺大的。雖然目前這個位置還沒有發(fā)展起來，可能感覺上比較偏，配套還沒有起來?！?o:p>
小編：“主要是現(xiàn)在我們項目也沒有交房，是吧，還正在建設(shè)的過程中。。?！?o:p>
曾清：“對，咱項目現(xiàn)在還沒有交房，這些因素的話也是現(xiàn)在不可避免的一個銷售情況，就是別人會認為咱位置偏；然后還有第二個就是外立面還沒有出來，還沒有達到預期的效果，所以說這些客戶還看不見的?！?o:p>
小編：“因為被嚇怕了，被網(wǎng)上的信息，被一些樓盤嚇著了，所以說可能對業(yè)主來講他更相信他眼睛能看到的東西?！?o:p>
曾清：“是的，所以現(xiàn)在你看好多都是想買現(xiàn)房?！?o:p>
小編：“嗯，那其實咱項目在整個商城工程進度算快的了對于客戶來講，從去年一片空地，去年這個時候還沒有動工是吧？到現(xiàn)在已經(jīng)準線房了，我覺得應該會越來越多的被買房的客戶看在眼里的?！?o:p>
曾清：“嗯對，所以說咱項目還是很有優(yōu)勢的。剛才咱講了，我們剛好在東部的發(fā)展新區(qū)，然后咱的一個戶型優(yōu)勢，工程進度優(yōu)勢，客戶都是能看的到的，然后還有咱的一個智能化小區(qū)也是現(xiàn)在目前整個商城縣比較高品質(zhì)的一個小區(qū)吧！”
小編：“就是我們小區(qū)的品質(zhì)是屬于配置非常高，但是同時它的性價比又非常高，因為送的有面積，對業(yè)主來講更劃算是吧？”
曾清：“是的，就是！”
小編：“那在你成交的那么多組客戶里面，有沒有哪組客戶讓你印象非常深刻，或者是讓你成交完這組客戶非常有成就感的？”
曾清：“有一組客戶，是在春節(jié)前夕的時候，我印象比較深刻的。當時是他們家的女兒幫他們來看過一次房子，自始至終跟業(yè)主本人沒有見過面，全程都是通過發(fā)微信啊還有視頻溝通成交的，最后客戶是全款買了兩套房子。”
小編：“一次面沒見過，客戶全款買了兩套房，那非常有成就感了！”
曾清：“是的，所以說印象非常深刻。當時他們的女兒是住在我們項目旁邊的一個小區(qū)，比較近，她一個人進售樓部以后我接待的，然后她說她父母想給她哥哥弟弟買一套房子，為了孩子上學，了解了他們這個需求以后，我就給她介紹我們項目，開發(fā)商簡介呀我們的智能化展廳，特別是帶她看樣板間的時候能夠感受到客戶眼睛一亮。因為她自己現(xiàn)在住的就是商品房，所以說她對商品房還是有一定的了解的，那在看到我們這個戶型以后非常非常的滿意，也無可厚非，因為我們的贈送面積比較多，113平方的戶型，贈送了25個平方的面積。包括咱的大陽臺，咱的陽臺達到8米，這個她也是非常喜歡的。包括我們的廚房，咱這個廚房也是不算價格的，就是不算它的銷售面積，是全部贈送2米4乘以3米6的一個大廚房。一般的話，廚房可能開間也就1米8，我們的開間達到就2米4，這個她非常喜歡。看完這個項目以后，她甚至就想把現(xiàn)住的房子賣掉，然后買這邊，本來看房是幫父母看的，結(jié)果自己也比較動心。這是第一次接待的時候，我把我們的項目講解完以后，女兒還是比較認可的。交談過程中我還了解到她父母的在蘇州有一套房子，需要賣掉以后才能買咱這邊的項目?！?o:p>
小編：“蘇州有一套房，必須得賣了，才能定這邊的房子？”
曾清：“對，他們蘇州有一套房，就是年齡大了，也不想在蘇州發(fā)展了，想回來領(lǐng)著孫子孫女兒上學，需要在家里買兩套房子，因為他們是兩個兒子嘛。其實當時我聽她這樣講，也沒有太當真她的講述，畢竟買房的人沒有來，具體的信息也沒有了解太清楚，所以我就跟她要了她媽媽的微信，然后把項目的一些信息、視頻發(fā)給他們，而且他們女兒在西亞上班，也是比較忙，我說我自己跟阿姨溝通，這是第一次接待。
接待完了以后，我下午就給阿姨打了電話，說你女兒來這邊幫您看房子了，然后這邊情況了解跟她女兒講的是一樣的，就是他們在蘇州那套房子需要賣掉以后才能看這邊。當時就是她沒有多大興趣，因為畢竟她不像她女兒一樣到我們售樓部，能夠?qū)嵉馗惺艿椒孔?。然后我就給她發(fā)視頻啊，包括咱項目的一些工具箱啊，還有就是視頻講解，咱們項目的一個周邊環(huán)境，示范區(qū)這一塊兒環(huán)境還是非常好的，然后都發(fā)給她了，她也比較被吸引吧，然后要我們樣板間的視頻，我是拍了比較全面的，拍的時候有講解，她也等于就是在實地看了，她還是比較滿意我們這個戶型啊，包括咱的價位都是比較吸引她的。
第三天的時候我們剛好做的有活動，當時是一個春節(jié)返鄉(xiāng)直減10萬的活動，我就利用這個活動來逼定她，每成交一組客戶，就給她發(fā)客戶砸彩蛋的視頻什么的。穿插著介紹咱項目后期的物業(yè)啊，咱項目用的是建業(yè)物業(yè)，就是把她以后生活在這個小區(qū)里大概的樣子描述一下，小區(qū)以后是全方位無死角的保潔打掃，包括安保也都是年輕力壯的保安人員，包括老年人量血糖，量血壓呀這方面，幫業(yè)主清洗地墊呀這些都有。整體客戶還是比較滿意的，但是我也能感覺到她是有抗性的，因為畢竟沒有來過現(xiàn)場，而且那邊房子還沒有賣掉，這些都是問題。
首先我們要挖掘客戶的需求，了解她的顧慮，這樣才能針對性的解決客戶的問題。她是有顧慮的，所以在我逼定，讓她先交一萬元意向金的時候她猶豫了，糾結(jié)了有三四天以后才交的這個意向金，畢竟房子都沒看就交錢，肯定有顧慮嘛，經(jīng)過我耐心的講解溝通，她又說怕那邊的房子賣不掉，交了意向金以后錢也不退，還有個問題就是怕回來后選的樓層啊各方面不滿意，問可不可以換。其實她這個樓層，戶型都是我?guī)椭x擇的，就是我?guī)退露ǖ臎Q心，因為中間的話一直在視頻溝通中，她對我們的戶型是比較滿意，就是她因為沒有到現(xiàn)場看過房子，都是通過我一些視頻介紹，一些我們項目的工具箱介紹的，我就給她打了視頻電話一一解決她的疑慮吧，最后讓她交了這個意向金，讓他趕著加入我們現(xiàn)在過年熱銷活動嘛。
因為一些原因他們過年沒能回來，等到正月十五左右才回來，所幸我沒有非等到他們回來實地看房再逼定，再推房子，變數(shù)是無處不在的，正是因為我鍥而不舍的堅持在電話視頻中溝通，才讓客戶更早的選定房子，還能參加最優(yōu)惠的活動。
所以等客戶把這個意向金交了以后，我是很有成就感的，畢竟客戶我們沒有見到面，就在我這買了兩套，她當時還說如果那邊房子賣掉以后不用貸款，可以全款買，真的特別有成就感。
其實他們回來以后，我也沒有松懈。他們是正月20幾號才回來，回來了以后，夫妻倆第一次到我們項目，我就把在視頻里面跟他講解過的所有問題，又一遍遍的講給他們聽，一項項的印證，確定我沒有忽悠她，沒有騙他，我們的交房標準啊，包括這些智能化呀，面積是怎么贈送的，確確實實是讓我們老百姓得到了實惠啊，所以現(xiàn)場他們也是比較滿意的。但是他們并沒有當即把這個意向金轉(zhuǎn)為大定，中間的話，應該也去對比了別的項目，不過第三天的時候就回來直接把這個意向金轉(zhuǎn)為大定了。
像這種情況的客戶可能我們以后會遇到很多，就是他的決策人沒有到，但是我們也不能松懈，只要我們接待到他，就應該認真講解項目。第一的話就是我們項目的產(chǎn)品，必須要全方位的滲透，要講到項目所有的優(yōu)勢，讓客戶了解并記住。比如像我們項目的話就是智能化小區(qū)，贈送面積，交放標準對比，這些的話，就是跟客戶一遍遍的重復，講到位；第二的話就是我們需要利用好案場的銷售道具，就是案場的銷售氛圍。還有最重要的就是這個工具箱，因為咱項目準備的有這個工具箱，工具箱里面有音頻講解，視頻講解，還有文字版的比較清楚的一個點一個點的。比方說客戶的哪一個點不懂像物業(yè)呀，區(qū)域啊，還有我們的戶型贈送啊，還有智能化小區(qū)，它都講的非常的明白，也非常到位。所以客戶哪個點有疑慮，有不懂的我就把這個工具箱發(fā)給客戶，然后客戶可以有時間的自己看，不懂的可以再問我。所以呢，我的上面這組沒有見過面的客戶正好就用上了這個工具箱；然后第三的話就是回訪客戶，目的一定要明確，明確你要達到的目的，了解客戶的需求。你不能隨便的，毫無目的的打電話，你要明確回訪他是想了解他的疑慮，然后給他解決他的這個疑慮，他才能鎖定你這個地方；然后第四個的話一定是要站在客戶的角度為客戶思考問題，他所有的問題，一律給他解決了，成功自然就成了。這個就是我對這個客戶的一個總結(jié)?！?o:p>
小編：“嗯，客戶有疑問，我們?nèi)ハ朕k法幫他解決，解決完問題了，那下一步就剩成交了。其實這種客戶成交按正常來講其實很不容易，因為正常大家會想著：哎客戶沒有來，我可能就是簡單給他介紹，然后想辦法邀約他過來，起碼他能看到實地的情況，可能才會有逼定的動作，但是你作為專業(yè)的鄭州房地產(chǎn)代理公司置業(yè)顧問直接在電話里就逼定了！”
曾清：“對，因為你要等著他回來的時候他不一定看你這個項目呀?！?o:p>
小編：“你認為就是說在你的概念里，他回來就不一定買咱的項目了？”
曾清：“對啊，他也會對比的，既然大家一直溝通的很好，她對我的房子感興趣，對我的項目感興趣，那我就要馬上有逼定的動作，我就要認為她就必須買我們小區(qū)，那我就會當她就是要定的客戶，全方位的對她進行講解，把我們項目最最重要的賣點讓他記住。我們的一個贈送面積，還有智能化，包括交房標準這些。他們在蘇州買過房子，我講完這些以后，她是非常認可的，她認為在商城縣會有這樣的一個交房標準，會有這樣一個智能化的小區(qū)，還有這個價格，她是比較滿意的?！?o:p>
小編：“那你有沒有擔心過萬一逼跑了咋辦？我覺得有些顧問可能會有顧慮，就是唉我逼客戶，客戶也沒來看房，萬一逼跑了咋辦？”
曾清：“我認為如果逼跑了話，就證明他對我們房子還是沒有那么大的意向，對咱房子有意向，對我們項目比較認可的，你怎么逼他是逼不走的，我認為是這樣?！?o:p>
小編：“確實，客戶了解完項目了，沒有任何問題了，如果再不逼定的話，客戶就流失了，那更得不償失，是不是？逼的話可能還有一把希望?！?o:p>
曾清：“對，其實這組客戶中間的話應該是有兩個星期，已經(jīng)全方位介紹溝通了有兩個星期，包括戶型呀，價格呀，他了解的都非常透徹了，那這個時候我們再不逼定，說不定等他回來，那股熱乎勁兒就沒有了。其實每成交一組客戶，特別是有挑戰(zhàn)性的，不是在乎它有多少提成，就是感覺那種成就感是自己通過努力然后成交的，感覺就非常的有那個滿足感吧?！?o:p>
小編：“所以你從一開始付出了那么多，現(xiàn)在是時候開始進行收獲了！銷售其實不是簡單的接待和介紹，必須要認真對待每一組客戶，作為專業(yè)的鄭州房地產(chǎn)策劃公司要有把不可能變成可能的信心和決心。那今天我們就先分享到這里，下期我們繼續(xù)分享。非常感謝曾清！也感謝大家收聽本期的前線故事，優(yōu)秀的你們不需要隱藏，請大家能主動展示自我成長的經(jīng)驗，和大家一起分享你的成長之路。那我們下期再見！”
曾清：“再見！”
