0371- 69152977
發(fā)起人：今天主要講工具箱，工具箱是從去年我們就開始用，一直沒有間斷，但中間也一直在探索在改進(jìn)。最開始我們工具箱就是那個(gè)文章，就是一個(gè)圖文做在微信那個(gè)公眾號(hào)上，然后后來有音頻的形式，再后來的話有視頻的形式，一直在探索，在改進(jìn)。
我想先給大家講一下工具箱是如何產(chǎn)生的，講這個(gè)的目的是讓大家能夠認(rèn)識(shí)到它的價(jià)值，它有什么用，通過工具箱如何產(chǎn)生來了解他的價(jià)值。其實(shí)公司一直在思考一個(gè)問題，就是中臺(tái)如何更好的支持我們一線的銷售，當(dāng)然也會(huì)通過很多的形式來探索，比如銷講說辭，比如說績效考核，當(dāng)然也包括其他的一些方面，就是一直在探索。想找出來一種方式，就是中臺(tái)對一線能夠起到最大支持的這樣一種方式。但是一直沒有找到，直到有工具箱的出現(xiàn)。
就是公司認(rèn)定這個(gè)方式是很適合的一種方式。剛才提到一個(gè)詞，中臺(tái)，什么叫中臺(tái)？案場的話，咱們叫一線，后臺(tái)的話可以是財(cái)務(wù)、行政這些部門，中臺(tái)的話就是我們?nèi)耸隆⑦\(yùn)營啊，包括我們事業(yè)部、事業(yè)部的策劃、事業(yè)部總這些，應(yīng)該叫中臺(tái)。
中臺(tái)如何更好的支持一線呢？其他的一些方式都沒有工具箱這種方式好。為什么工具箱這種方式對大家的支持更大呢？是因?yàn)檫@個(gè)工具箱它是一個(gè)，就像外掛一樣，做成之后可以直接發(fā)給我們案場的員工，可以直接針對客戶，直接增強(qiáng)我們顧問的這個(gè)戰(zhàn)斗能力。就很類似于我們這個(gè)游戲的外掛，因?yàn)槲覀冎腊笀龅脑挘绕涫前笀龅男聠T工，每一個(gè)案場員工都會(huì)有一個(gè)更替，不斷的有新人加入，可能一個(gè)月、半個(gè)月、兩個(gè)月都會(huì)有一個(gè)自然的更替，那新人進(jìn)來之后他們短期之內(nèi)銷售說辭的水平提升肯定會(huì)比較慢一些，或者短期之內(nèi)不能直接發(fā)揮出最好最強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。
那這個(gè)時(shí)候呢，作為這個(gè)銷售說辭的一個(gè)補(bǔ)充，工具箱可以直接面對客戶，發(fā)揮出巨大的作用，發(fā)揮它的影響力促成我們的成交。所以說這個(gè)對新人尤其有巨大的一個(gè)作用，當(dāng)然對我們新老的員工都一樣，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)場用銷售說辭和客戶去交流，交流的時(shí)間都是有局限的。就是有很多東西是我們講不到的，我們不可能對一個(gè)客戶把所有的內(nèi)容一下子原原本本的都講完，客戶都接收完，這個(gè)很難做到。但是呢如果在事后我們發(fā)一個(gè)工具箱的鏈接，讓他自己去看去對照，那就能夠起到一個(gè)很好的補(bǔ)充作用，就可以把我們所有想告訴他的內(nèi)容都可以給他展示，這就是工具箱的一個(gè)作用。
在沒有工具箱的時(shí)候，公司領(lǐng)導(dǎo)層很難直接把他們的最優(yōu)秀的東西，對銷售有幫助的東西直接呈現(xiàn)的我們置業(yè)顧問的面前，因?yàn)槲覀冞@么多案場啊，不可能一個(gè)一個(gè)案場去跑，就算去跑了，就算給置業(yè)顧問去說了，也不見得能留存下來。因?yàn)橹v完了，可能就這幾個(gè)人聽了，現(xiàn)場如果我們有十個(gè)員工，有兩個(gè)還休息了，然后有兩個(gè)去外拓了，這種情況他也沒辦法聽到，就算聽到了，有些人也不能第一時(shí)間全部消化吸收，也就是說，他們對銷售的這種理解啊對市場的理解，這些好的東西很難去留存。但現(xiàn)在就是這些人，我們公司的這個(gè)精英群體全部都參與了，貢獻(xiàn)了自己的一份力量，把自己的見解融入到里面，最終形成工具箱文章，然后留存下來，直接交給案場的置業(yè)顧問來用，所以這是一個(gè)很好的形式。
從參與的群體的這個(gè)陣容，大家也能感受到，我們對工具箱是非常非常重視的，全公司之力，集體智慧的結(jié)晶，打造了這個(gè)工具箱，所以他非常非常的有價(jià)值，它也能對我們的案場的銷售起到一個(gè)最直接的一個(gè)促進(jìn)作用。
具體怎么用？我們放到第二步來說，公司中臺(tái)全體參與，貢獻(xiàn)自己的力量，然后打造了這個(gè)工具箱，然后交由我們的策劃師，把這工具箱的內(nèi)容給呈現(xiàn)出來，由運(yùn)營部門把它做成那個(gè)微信公眾號(hào)的鏈接，這樣一個(gè)工具箱的文章就產(chǎn)生了啊，他就是這樣制作出來的。
這個(gè)工具箱內(nèi)容因?yàn)槭俏覀兙臏?zhǔn)備了嘛，所以它也是最棒的啊，包括了我們案場的一些數(shù)據(jù)，案場的規(guī)模呀，樓盤的規(guī)模，包括樓棟啊，區(qū)位啊，景觀啊，規(guī)劃呀，這些全部都有一個(gè)詳細(xì)的描述。因?yàn)槲覀冇嗅槍π缘墓ぞ呦淠K，可能是區(qū)位的工具箱，景觀的工具箱，也有戶型的工具箱，就是數(shù)據(jù)也好，對比也好，都是很全面的。
工具箱另外配了很多圖，這些圖也是我們精心準(zhǔn)備。比如說我們對那個(gè)U型廚房的好處的一個(gè)描述，這都是我們精心準(zhǔn)備的圖，拿出來最能影響到客戶，內(nèi)容很全，表達(dá)又很清晰，所有涉及的這個(gè)項(xiàng)目賣點(diǎn)，核心賣點(diǎn)都已經(jīng)講透了。從剛開始的探索，到產(chǎn)生工具箱的方式，讓大家全力參與，最后做出來。
產(chǎn)生之后工具箱它有哪些作用？我覺得有四點(diǎn)作用是可以給大家去說一下的：
第一個(gè)是可以拓展我們的銷售說辭，它是我們自我提升了一個(gè)最好的平臺(tái)。我們知道就是工具箱上面的那個(gè)內(nèi)容是非常全的，也是非常細(xì)致的，篇幅也很長，它的內(nèi)容實(shí)際上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超越了那個(gè)銷講說辭，銷講說辭的內(nèi)容沒有我們的工具箱的內(nèi)容更多更全。就是如果說我們案場的員工想要進(jìn)一步提升自己的銷售說辭，那這個(gè)工具箱，它本身就是一個(gè)很好的平臺(tái)。他可以從這里面吸取更多的知識(shí)，更多的東西，然后融入到自己的銷講說辭里面，可以讓自己的銷講做得更好，這是第一點(diǎn)。
第二點(diǎn)的話就是現(xiàn)場的輔助展示。我們給客戶在說明某一個(gè)核心賣點(diǎn)的時(shí)候，或者想表達(dá)一個(gè)什么東西的時(shí)候，如果說工具箱里面有相應(yīng)的東西可以支撐，我們就可以直接打開工具箱的那個(gè)文章的鏈接，然后直接展示給客戶看，可能有配圖啊，有文字有標(biāo)題啊，很鮮明的標(biāo)題，然后給客戶去展示。有了這個(gè)工具箱的輔助，我們現(xiàn)場給客戶溝通的時(shí)候，可能效果會(huì)更好，這是第二點(diǎn)。
第三點(diǎn)的話就是現(xiàn)場介紹的一個(gè)補(bǔ)充。這個(gè)剛才已經(jīng)提到了，就是我們在客戶來現(xiàn)場的時(shí)間實(shí)際上是有限的，他的耐心也是有限的，也就說，各種條件的限制就是不可能給我們太多的時(shí)間，可以原原本本把我們這個(gè)樓盤的所有的銷講說辭過一遍。這個(gè)在現(xiàn)實(shí)生活中沒有可能，那就是說我們給客戶講的時(shí)候有可能是挑我們認(rèn)為重要的東西來講，或者客戶關(guān)心的問題來講，那沒有講到的怎么辦？在沒有工具箱之前沒有講到的那就沒有講到唄，沒有辦法呀是吧，客戶也沒這個(gè)耐心，這也不能怪我，那沒講的，那就錯(cuò)過了，就是實(shí)際上，這是我們這個(gè)現(xiàn)場銷售的一個(gè)損失。因?yàn)槲覀冎溃粋€(gè)樓盤你要賣什么樣的價(jià)格，那你就得有多少賣點(diǎn)來支撐，比如說我有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，可能這個(gè)項(xiàng)目我們就能多賣50塊錢，多一個(gè)優(yōu)點(diǎn)多賣50，兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)可能多賣100塊。可以有這樣的一個(gè)假設(shè)啊，如果你把這個(gè)項(xiàng)目的十個(gè)賣點(diǎn)都講透了，客戶都認(rèn)可了，那可能一平方能增加500塊，但至少他的價(jià)值感是可以增加的。但如果我們沒有把這十個(gè)賣點(diǎn)跟他講完就很可惜，客戶就不了解我們的樓盤，不知道我們這么多的好處，那可能你賣3500一平方，他都覺得貴了。但如果這十個(gè)賣點(diǎn)他全部都接收到了，全部都認(rèn)可了，他甚至覺得你3500物超所值。那現(xiàn)在可以用工具箱分享給客戶，讓他自己去看，然后了解我們想告訴他的全盤的內(nèi)容啊，工具箱是現(xiàn)場我們接待客戶對銷售說辭最好的一個(gè)補(bǔ)充，沒有講到的都可以用工具箱來繼續(xù)給客戶做展示，第三點(diǎn)作用。
然后第四點(diǎn)的話就是，它可以擴(kuò)散轉(zhuǎn)發(fā)家人?？蛻粢话阋粋€(gè)人先來看房，可能他愛人沒有來，那回去就可以把這個(gè)工具箱的文章發(fā)給他的愛人看，就是告訴他這個(gè)樓盤我覺得哪一點(diǎn)好，哎這里面都有，你可以看一下，就可以更好的促成他們二次到訪。他有一個(gè)東西可以去展示，然后去說服他的愛人來現(xiàn)場看房，如果他認(rèn)可的話。然后這個(gè)東西呢，他也可以向他的親戚、朋友、同事、同學(xué)轉(zhuǎn)發(fā)，因?yàn)樗芊奖懵?，他可以隨手把這個(gè)工具箱的鏈接轉(zhuǎn)發(fā)給身邊的這些人，起到一個(gè)擴(kuò)散的效果。不僅僅是擴(kuò)散，因?yàn)楣ぞ呦涫俏覀兙臏?zhǔn)備的一個(gè)內(nèi)容，我們花費(fèi)了很多的精力投入，然后打造這樣一個(gè)工具箱，配圖配文字配數(shù)據(jù)配對比，把最好的東西都呈現(xiàn)出來了，它很容易影響到去閱讀的這些客戶，或者我們的準(zhǔn)客戶，他只要看了就會(huì)產(chǎn)生影響，擴(kuò)散出去可以有一個(gè)二次的影響，不僅僅是我們接待的人，然后影響到更多的人，促成他們的到訪，或者促成他們的咨詢，最終促成他們的購買。這是第四點(diǎn)。
就是一共四個(gè)點(diǎn)，我再跟大家重復(fù)一下：第一個(gè)是擴(kuò)展銷售說辭，如果你的銷講內(nèi)容想更充實(shí)，想更好的提升，那么可以好好的研究一下我們的工具箱，而不是僅僅說有客戶來了我給他發(fā)一個(gè)鏈接；第二個(gè)的話就是現(xiàn)場輔助展示，現(xiàn)場輔助展示，那就是說，我們要對工具箱的內(nèi)容很熟悉，然后我們可以借用里面的東西向客戶溝通交流，給他們展示證明自己的一些觀點(diǎn)；第三個(gè)就是現(xiàn)場介紹的一個(gè)補(bǔ)充，只要他有購買的需求，他想對這個(gè)戶型有一個(gè)深度的研究，那我們有戶型的工具箱啊，那你就好好看看，可以把我們所有想講的內(nèi)容都可以讓他看到，這是現(xiàn)場直接交流所不具有的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)；然后第四呢就是擴(kuò)散，可以轉(zhuǎn)發(fā)家人朋友，有一個(gè)二次推薦的這種效果，這是工具箱的作用。
就是第一它有很大的一個(gè)價(jià)值，是因?yàn)槲覀兺度肓巳局Υ蛟炝诉@個(gè)工具箱。第二呢，它的作用很大，起因就是剛才我給大家講的四種場景里面，這是我對這個(gè)工具箱使用這塊做了一個(gè)全面的說明吧。
然后最后一步就是怎么用好工具箱，它是一個(gè)好東西，但是怎么才能把那個(gè)用好，其實(shí)關(guān)鍵就在于我們能不能讓工具箱這個(gè)東西引起客戶足夠的重視，能夠促成他認(rèn)真的去閱讀我們的工具箱，這個(gè)是一個(gè)關(guān)鍵。我們費(fèi)了那么大的力氣打造了工具箱，它確實(shí)也很好，但是呢，我們沒有給客戶做鋪墊，客戶回去了就是愛看不看，那就是我們的損失了。我們要做好鋪墊，做好引導(dǎo)，也就是這么好的一個(gè)東西，客戶如果沒看那就白瞎了，那我們怎么才能讓客戶去看呢？
我們可以有兩種方式，第一種方式就是我們現(xiàn)場給客戶介紹完之后，就是客戶臨走之前我們告訴他我們有這樣一個(gè)工具箱，可以對今天他關(guān)心的內(nèi)容有一個(gè)更好的介紹和說明，然后我們可以加他微信，這時(shí)候你可以堂而皇之的拿這個(gè)做借口來加他的微信，然后把這個(gè)東西發(fā)給他。就是告訴他，就是你現(xiàn)在要買房，你想了解我們樓盤或者了解這個(gè)戶型，你好好看看這個(gè)工具箱，對你的置業(yè)有很大的幫助，能起到很好的一個(gè)借鑒的作用。
總而言之，必須告訴他這個(gè)東西一定要讀，不讀你就損失了，然后就把這工具箱的鏈接發(fā)到他的微信上，另外還需要加上語言的引導(dǎo)，這是一方面；然后第二方面的話就是把工具箱的鏈接發(fā)給客戶的同時(shí)，要有一段文字，有一段信息，去呼應(yīng)，或者是去重新強(qiáng)調(diào)你給客戶引導(dǎo)時(shí)候的這個(gè)內(nèi)容，這個(gè)內(nèi)容稍后我可以發(fā)到群里面，然后大家看一下。原來在公司簡介里面做的有這樣一個(gè)模板，關(guān)于音頻這一塊的推薦，像一個(gè)模擬的案例，包括工具箱鏈接的分享的這個(gè)案例，就是說：張先生啊，或者張女士啊，大哥大姐，就說這是那個(gè)工具箱鏈接，這上面有你需要的戶型，它詳細(xì)的介紹了你最關(guān)心的區(qū)位，或者我們的地段問題，那我們專門有一個(gè)地段的工具箱，你看完之后就能解決你的疑問，能解決你的問題，你就對我們項(xiàng)目很有信心了。然后有這樣一段文字，進(jìn)一步加強(qiáng)你現(xiàn)場的引導(dǎo)，你信息發(fā)到他的微信上，然后再發(fā)給他鏈接，都能夠進(jìn)一步提醒客戶，回去一定要看。但還有其他的一些角度，比如說今天嫂子沒來啊，正好你也可以把這個(gè)鏈接回去發(fā)給她，讓她也了解一下，如果她覺得這個(gè)戶型也很好，改天可以跟你一塊過來看房，也可以從這個(gè)角度做引導(dǎo)。
借助工具箱的話，我們可以增加一波對客戶的交流，拉近跟客戶的距離。現(xiàn)場的交流，加上非現(xiàn)場的交流，通過這兩方面引導(dǎo)呢，更能夠引起客戶足夠的重視，讓他愿意去認(rèn)認(rèn)真真的閱讀我們的工具箱，然后我們的目的就達(dá)到了。就是用好工具箱，一個(gè)大前提呢就是就是為了方便啊，工具箱這個(gè)群是制定的，方便大家使用，我想這個(gè)應(yīng)該都已經(jīng)知道了。然后就是在客戶離開之前，我們銷售說辭有個(gè)初步的引導(dǎo)，這是第一件事能做的，先得告訴客戶我們有這個(gè)東西，我們稍后發(fā)給你，你要好好看。然后呢就是發(fā)微信二次去強(qiáng)調(diào)，也是一個(gè)提醒的作用，就是兩方面互相增強(qiáng)，當(dāng)然如果現(xiàn)場你還輔助展示了，這個(gè)效果會(huì)更好。比如我們講到某一方面了，學(xué)校啊戶型啊，我就直接打開相應(yīng)的工具箱讓他看，他會(huì)看到我們工具箱的一個(gè)更詳盡的內(nèi)容，更加深對我們項(xiàng)目的印象，讓他有積極性回去閱讀我們的工具箱。以上就是關(guān)于這個(gè)工具箱的相關(guān)內(nèi)容我能給大家分享的目前就這么多。
然后接下來大家醞釀一下，每個(gè)人就工具箱發(fā)表一下自己的觀點(diǎn)。剛才我給大家說過了，你可以說你自己的理解，可以是你認(rèn)同的東西，也可以是你認(rèn)為存在的問題，或者是你沒有聽懂的都可以講，但是要求要盡量多說幾句，多多發(fā)表自己的看法。
立磊先說吧。
肖立磊：像我們登封這邊的客戶，這個(gè)工具箱也有在發(fā)，但是相對來說我們這邊農(nóng)村的客戶會(huì)多一點(diǎn)，工具箱給他發(fā)過去后也跟他說了這個(gè)東西是什么什么，這個(gè)是您今天看房了，然后這里邊有你想看的東西，比如說是戶型的講解，或者說區(qū)位的發(fā)展。把這些東西發(fā)給他了，他們可能就是平時(shí)沒有閱讀文字的習(xí)慣，所以說沒那么有耐心坐那一直把這東西給看完。
發(fā)起人：這個(gè)問題確實(shí)會(huì)有，農(nóng)村條件有限，他們就是沒有閱讀習(xí)慣，不怎么讀東西。
肖立磊：對對對，他沒有這個(gè)耐心，頂多就是一翻或者大概瀏覽一下就退了。
發(fā)起人：這個(gè)就更說明一個(gè)問題，第一就是我們引導(dǎo)的這個(gè)環(huán)節(jié)一定要好好做，如果咱功夫做足了，類似你剛說這個(gè)農(nóng)村的客戶什么的，他還不一定能夠全讀或者認(rèn)真讀啊，甚至不去讀。那如果你不引導(dǎo)的話呢，那這個(gè)就完全沒有作用了。
現(xiàn)在農(nóng)村的客戶的話，可能有個(gè)別學(xué)歷是比較低點(diǎn)的，他可能不太喜歡閱讀，但是如果真的想買房，包括不管年輕的還是年長的，他們都會(huì)想更多了解這個(gè)地段，或者戶型任何他關(guān)注的方面吧。就是最后他讀或者不讀，讀多少，不是我們掌控的，我們只要把我們自己引導(dǎo)的功夫做足就可以了，就是讓他明白這東西很好，能解決他自己的很多疑慮。這里一定要把工具箱與客戶的這個(gè)需求聯(lián)系在一起，要告訴他對他有用，有用了他還會(huì)不看？
肖立磊：對，是的。
發(fā)起人：這里也有一個(gè)概率的問題啊，就是可能我們接了100組客戶，確實(shí)有20組他就不怎么讀了，那沒有關(guān)系，這不影響我們工具箱這個(gè)現(xiàn)場的應(yīng)用啊。
肖立磊：對，其實(shí)我感覺這個(gè)工具箱對顧問來說幫助比較大的，比如說像區(qū)位，包括戶型的講解，平時(shí)我們可能講不到的一些東西，都能在這文章里面體現(xiàn)出來。所以咱首先顧問得把這東西吃透了，了解透之后哪怕是客戶不看，咱在跟客戶溝通的時(shí)候，也可以通過這種形式從工具箱里邊摘取一定的文章或者內(nèi)容，然后用語言的形式傳達(dá)給客戶，也就是現(xiàn)場輔助的作用。
發(fā)起人：對對對，是這樣的，就是它不僅僅只是一個(gè)鏈接，如果說咱就建一個(gè)群，大家也都置頂了，然后來客戶了我們就給他發(fā)一個(gè)，說我們有一個(gè)鏈接你可以看看，這么泛泛的引導(dǎo)肯定是沒有力度的，另外，你不熟悉，你也沒辦法去展示，也不可能去展示。
肖立磊：是，所以說我的理解還是首先咱顧問這邊得先把這個(gè)東西給吃透，然后才能更好的去傳達(dá)給客戶。
發(fā)起人：是的。咱剛才講了四個(gè)點(diǎn)，其實(shí)我覺得前兩點(diǎn)幾乎所有的案場都可能會(huì)忽略掉。第一拿工具箱來提升銷售說辭，因?yàn)樗喈?dāng)于是那個(gè)銷售說辭的升級(jí)版嘛，就是我們有沒有這樣去想過，或者有沒有人去這樣做？那我覺得這是一個(gè)疑問。另外的話就是現(xiàn)場輔助展示，如果說咱沒有去下功夫去掌握這個(gè)東西，熟悉這個(gè)東西，那你也不可能去現(xiàn)場輔助展示，因?yàn)槟愣疾恢浪猩堵?，你怎么可能?huì)展示呢。所以這兩個(gè)環(huán)節(jié)我覺得可能很多案場都會(huì)忽略了，今天咱動(dòng)員了，我也希望咱在各各個(gè)案場內(nèi)部也做一個(gè)傳達(dá)，把這兩個(gè)環(huán)節(jié)給抓好。然后其他兩個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該都沒問題?，F(xiàn)場介紹的一個(gè)補(bǔ)充啊他只要看了那確實(shí)能起到補(bǔ)充的作用，或者是他回去了發(fā)給他愛人，發(fā)給他親朋好友，這個(gè)是之前咱都能看得到的。但是剛才說的前兩點(diǎn)就有可能是大家容易忽略的，如果只是在最淺層的去使用工具箱，那我覺得還挺可惜的，因?yàn)闆]有發(fā)揮它的最大作用嘛，立磊這還有啥沒有？
肖立磊：嗯，我這邊沒有了。
發(fā)起人：嗯，行，說的也挺到位了，其他人呢？
何彪：劉總你好，我是法蘭原著的何彪。
發(fā)起人：好，那你來說說吧。
何彪：我這邊也沒有問題，因?yàn)槲矣X得工具箱我也一直在用，就是所有接待的客戶包括什么，然后只要是接待過的客戶只要有微信都會(huì)發(fā)，然后效果作用挺大的。
發(fā)起人：嗯嗯，
何彪：現(xiàn)在沒事的時(shí)候也會(huì)自己再看看。
發(fā)起人：嗯，那我問一下你，咱之前也沒有講過啊，就你有沒有在現(xiàn)場，就是拿著我們的工具箱文章給客戶做一下展示，有沒有做過？
何彪：有有有有，就是因?yàn)榭赡苁强蛻魪耐獾?，或者鄭州過來，他可能對龍湖不了解，這個(gè)工具箱很好的體現(xiàn)就是方圓一公里之內(nèi)，體現(xiàn)的就是咱項(xiàng)目所有價(jià)值，作用還是挺大的。
發(fā)起人：行，如果是用過的話，如果做過展示，那我覺得真的是深入應(yīng)用了，很不錯(cuò)。你看其他有啥？來繼續(xù)說。
何彪：其他沒啥了，劉總。
發(fā)起人：行。那下一位，咱法蘭不是還有一位嗎？
白晨晨：我是法蘭原著白晨晨，然后這個(gè)工具箱的話也是一直在用的，因?yàn)閺娜ツ觊_始的話咱那個(gè)工具箱開始上來之后就一直在用。主要的話就就像你剛才提到的第一點(diǎn)的話，就是對于置業(yè)顧問的話，起到一個(gè)輔助的作用。就是能夠讓客戶更深的了解咱們項(xiàng)目，這其一吧；其二的話就是，對置業(yè)顧問的這個(gè)銷講說辭的話也是一個(gè)提升，能更加完善，更加細(xì)致的了解咱們項(xiàng)目。然后就是第三的話，就是剛才你也提到了，就是能起到一個(gè)擴(kuò)散的作用，說白了客戶轉(zhuǎn)介紹呀然后形成來訪，然后增加客戶的一個(gè)客戶量，然后進(jìn)而促成成交，這樣作用比較大吧。
問題的話，就剛那個(gè)立磊提到的，可能有的客戶不喜歡閱讀文章嘛，有的客戶閱讀量會(huì)比較少一點(diǎn)，看不了多久就直接可能關(guān)掉了，就是文章怎么樣能讓客戶更加仔細(xì)的去閱讀，包括就是更加深入的了解咱們這個(gè)項(xiàng)目。
發(fā)起人：看來你說這個(gè)問題還是比較普遍的，那現(xiàn)在是這樣，咱工具箱的形式也不僅僅只有一種，咱不是還有那個(gè)音頻的形式嘛？如果他們不喜歡閱讀，那音頻這塊也可以起到一個(gè)很好的作用，或者是有部分視頻的，就是音頻可能相對會(huì)多一些，然后這個(gè)大家可以結(jié)合一下，就是兩種方式結(jié)合一下，這個(gè)客戶他接收我們信息的這個(gè)可能性，成功率不就更高一些嗎！還有嗎？
白晨晨：其他的話沒啥問題了。
發(fā)起人：行行行，那其他兄弟繼續(xù)說吧，吳闖在嗎？
吳闖：哎，劉總，其實(shí)劉總，講那么多了，就是剛才你也說了，就是最主要的稍微就是欠缺一點(diǎn)，就是現(xiàn)場引導(dǎo)這一塊。我們一般的話就發(fā)送資料，都是客戶走完之后，給客戶發(fā)一些鏈接是發(fā)一些信息。就是像您剛才說的，現(xiàn)場的話，給客戶引導(dǎo)一下，這效果會(huì)更好一點(diǎn)，這個(gè)的話就稍微欠缺一點(diǎn)，其他的話到基本上用的還挺不錯(cuò)。因?yàn)槔镞呂恼碌脑?，只要是這邊來看房的，想詳細(xì)了解咱項(xiàng)目的，他肯定回去都是詳細(xì)看，而且有些看完之后還問我們一些情況，所以咱工具箱作用還是挺大的。
發(fā)起人：剛才你提了一個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)場推薦的環(huán)節(jié)，可能之前不夠給力。如果案場沒有特別動(dòng)員強(qiáng)調(diào)，這個(gè)最后一個(gè)推薦的環(huán)節(jié)，這個(gè)是非常關(guān)鍵的。就是前面我們花了那么多的精力，投入了那么多，但是如果最后一個(gè)推薦使用的環(huán)節(jié)，如果沒有做到位的話，那前面的都是無用功，所以這個(gè)環(huán)節(jié)一定要做好，然后那其他人先接著說吧。延龍，延龍?jiān)趩幔?o:p>
薛延龍：我在呢！劉總，其實(shí)這個(gè)工具箱吧，我覺得對比著就是咱們這不是也是雙代嘛！對比的對面公司，我們這個(gè)確實(shí)要比他們強(qiáng)的太多，因?yàn)榭赡茉诳蛻魜淼臅r(shí)候，可能在講解的過程中，有時(shí)候客戶這種消化不了，你給他講的東西太多的話消化不了，單獨(dú)的有這種不管是配套篇呀，還是說這個(gè)區(qū)位篇片，還有這個(gè)戶型的賞析這種，就單獨(dú)針對哪個(gè)戶型的賞析這種，他回頭的話反正回家也可以看看，仔細(xì)研究，因?yàn)槿绻f他對這個(gè)項(xiàng)目真有興趣，你給他發(fā)完之后，他就一定會(huì)看的。你包括當(dāng)時(shí)，前天吧我接了個(gè)客戶，他考慮我們這168的那個(gè)戶型，我當(dāng)面有給他發(fā)，我說這個(gè)是咱們的一個(gè)戶型，就是專門針對咱們168的這個(gè)戶型的一個(gè)賞析，包括我們的優(yōu)勢的講解，你看看，當(dāng)時(shí)他都打開了，他說，哎呀！這個(gè)好，就是來回看嘛，包括里邊的這個(gè)功能分區(qū)，因?yàn)檫@個(gè)寫的比較全，可能我們介紹的都沒有那上面寫的這個(gè)到位，然后我給他說完之后他當(dāng)時(shí)就在看嘛，看之后劃拉劃拉，我說，哥這個(gè)你回頭回去了，因?yàn)樯┳右矝]過來。你再回去跟他好好說說。
發(fā)起人：這是個(gè)很好的角度，
薛延龍：對，當(dāng)時(shí)他就跟我反饋，哎，你這個(gè)還挺好啊，這有啥不了解的回頭還可以再看看，我在其他售樓部也看房嘛，都沒有這種，回去了大概知道啊多少錢，戶型大概啥樣幾室?guī)讖d的，有這個(gè)呢，也能進(jìn)一步能加深他的印象，能對比出我們這邊接待客戶跟其他售樓部接待客戶這種不同，我相信這個(gè)應(yīng)該，這種工具箱的應(yīng)用我感覺應(yīng)該也只有咱們家有吧。
發(fā)起人：這是咱尚正行獨(dú)創(chuàng)的。
薛延龍：對他也能記住，記住咱們這跟他講解了這些情況，還有能記住置業(yè)顧問這個(gè)人，因?yàn)槟銕Ыo他的東西跟其他顧問帶給他的東西是不一樣的。
發(fā)起人：嗯行，確實(shí)是目前沒有見過其他案場用過，作為專業(yè)的鄭州房地產(chǎn)營銷策劃公司就是我們自己琢磨出來的。這個(gè)東西如果大家都覺得好，你看今天我們是儲(chǔ)備干部會(huì)嘛，我們可能有些同學(xué)已經(jīng)接觸這個(gè)案場管理了，或者是我們稍后也會(huì)介入管理。就是他對新人這塊尤其有很大的一個(gè)作用。我們新人要上手那需要一段時(shí)間，他要對項(xiàng)目熟悉啊，基礎(chǔ)信息的了解，包括銷售說辭的練習(xí)。就在這些沒有充分發(fā)揮那個(gè)作用之前，這個(gè)工具箱啊能夠彌補(bǔ)他們的不足。就是如果咱案場有新人了，希望大家也好好的做一下傳達(dá)，就讓他們好好的去用這個(gè)東西。因?yàn)槲覀兘裉斓脑捠莾?chǔ)備干部會(huì)，但是我們不可能對所有的新人，新人是隨時(shí)都會(huì)來的，各案場情況都不一樣，我們不可能就是面對面的，或者是在線的這種形式，對他們每個(gè)人講，就是有新人的都可以給他們介紹一下工具箱，讓他們好好用這個(gè)東西。這樣的話就是，他可能在進(jìn)場的初期就是借助工具箱的輔助，他這個(gè)成交就能夠比那個(gè)普通的新人能做得更好。還有誰沒有講？游人是誰？
張棟：我張棟。其實(shí)像咱這工具箱使用方面，大家用的都是特別好。其實(shí)我們案場從咱開始到現(xiàn)在都在用，最開始我在咱公司時(shí)間不短，最開始我們都是有那個(gè)銷售九項(xiàng)吧，原來這個(gè)銷售九項(xiàng)來說，就客戶走了之后，我們是要給客戶發(fā)送這問候短信，就說哎，哥到家了嗎？然后目的有啥？目的是給客戶加深一下印象，讓他對我們這個(gè)項(xiàng)目有更深的印象。包括現(xiàn)在我們就是發(fā)啥，現(xiàn)在客戶走了之后給客戶發(fā)這個(gè)工具箱也是目的一樣了，就是給客戶加深一下我們案場的一個(gè)印象。剛才法蘭的兄弟也說了，像咱這工具箱，目前來說就是他可能涵蓋的，因?yàn)楣ぞ呦渥饔么_實(shí)挺大，也是咱這個(gè)尚正行這個(gè)所有領(lǐng)導(dǎo)人員的心血啊，核心的心血，真的是這個(gè)里邊所有的東西比我們這些有些項(xiàng)目的銷講還好，比銷講還全面這些東西。然后這些再發(fā)給客戶，客戶在去看的時(shí)候，也會(huì)加深客戶對我們項(xiàng)目啊或者一些我們沒有講解到位的地方一個(gè)印象。然后這也是能加快客戶成交吧。包括很多時(shí)候都是客戶一個(gè)人先來看房，家人沒有來，給他們看我們這個(gè)工具箱也是間接性的來訪一次售樓部。其實(shí)剛才劉總說了，我們有語音形式的，其實(shí)最好最好，如果能有這種視頻形式，類似于咱那個(gè)視頻銷講，我感覺這種工具箱更好一點(diǎn)，因?yàn)樵圻@工具箱的作用是什么？作用就是剛才劉總說了，作用就是第一像咱這個(gè)這些顧問，比如說就是一些新人，因?yàn)榉康禺a(chǎn)這行業(yè)確確實(shí)實(shí)流動(dòng)性特別大啊，鐵打的將軍流水的兵，然后有新人培訓(xùn)的時(shí)候特別是一些小白，然后很多房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)啊就估計(jì)有些就得看個(gè)十天左右了啊，然后再要背銷講啥來，工具箱就是比銷講涵蓋的更全面啊，理解的更透徹，就是讓新人更快的去形成戰(zhàn)斗力吧，這是其一。其二就是我感覺就是如果可以做成視頻形式啊，效果會(huì)更好一點(diǎn)，如果有這種視頻形式，但我們項(xiàng)目目前來說沒有。
發(fā)起人：剛才我的那我麥克風(fēng)沒有開啊，但我其實(shí)我講了一下，就是你這是個(gè)很好的一個(gè)建議，就是咱工具箱現(xiàn)在已經(jīng)做成了，其實(shí)是可以嘗試就是同時(shí)轉(zhuǎn)換一下視頻的，就是說咱現(xiàn)在不是有那個(gè)直播啊類似于這些形勢。咱可以由案場選一個(gè)人，然后把這個(gè)東西就可以給他講出來，然后以視頻的形式講出來，我們也可以插一些圖片，比如我們講區(qū)位的時(shí)候，我們配一個(gè)區(qū)位的圖片，我們講戶型的時(shí)候配一個(gè)戶型的圖片。
張棟：對對對
發(fā)起人：把這個(gè)過程給錄下來，那不就視頻嘛！不再是說讓客戶被動(dòng)的去看文字了，而是說，你點(diǎn)開視頻我就當(dāng)面告訴你了。
張棟：對，類似于現(xiàn)在那種直播中間穿插一點(diǎn)比較搞笑啥東西，能引起客戶興趣，讓他直接看下去。
發(fā)起人：所以說你這個(gè)建議的話，等于說是要把我們現(xiàn)有的工具箱全部做一個(gè)升級(jí)版，那我覺得也挺好的，咱可以嘗試一下，如果成功的話再做一下推廣。就是可以適應(yīng)不同的客戶嘛，他有些喜歡閱讀，有些他喜歡看視頻，可以適用不同的客戶。
張棟：對對對，類似于現(xiàn)在這種新的短視頻，包括現(xiàn)在抖音啥的特別火大家都會(huì)去刷的這種。
發(fā)起人：那都發(fā)言完了，我們今天的會(huì)就到這吧，如果大家沒有其他問題的話。我們收到信息的話也可以在案場，然后給其他新人好好講講啊，好，會(huì)議結(jié)束，再見！
