0371- 69152977
小編：“親愛的朋友們，大家好！歡迎收聽前線故事。前線故事就是整合尚正行房地產(chǎn)策劃代理精英的營(yíng)銷故事，與大家分享、揭開個(gè)人快速成長(zhǎng)的小秘密，讓我們共同進(jìn)步與成長(zhǎng)。上期平原府的展雄，讓我們對(duì)行銷有了新的認(rèn)識(shí)與理解。本期請(qǐng)大家和我一起繼續(xù)傾聽發(fā)生在展雄身上的經(jīng)典營(yíng)銷案例。”
展雄：“各位關(guān)注前線故事的聽眾朋友們，大家好！我是展雄。關(guān)于行銷拓客呢，我今天再給大家舉兩個(gè)例子吧，就是在我最初入行的時(shí)候，可能對(duì)個(gè)人影響比較大的，我自己印象比較深的兩個(gè)例子。
其中第一個(gè)就是在17年剛?cè)胄?，是?/FONT>碧桂園的一個(gè)項(xiàng)目。那是我到的第一個(gè)項(xiàng)目，作為一個(gè)新人，在項(xiàng)目上接觸客戶的機(jī)會(huì)其實(shí)是非常少的。一方面，自己剛?cè)胄校?jīng)驗(yàn)不足，售樓部到訪的客戶一般都是比較精準(zhǔn)的，所以說(shuō)客戶一般不會(huì)分給新人接待，怕浪費(fèi)客戶；另外一個(gè)方面就是，當(dāng)時(shí)整個(gè)案場(chǎng)這種銷售人員比較多，幾個(gè)團(tuán)隊(duì)加起來(lái)四五十號(hào)人。即便是按輪排去輪這個(gè)內(nèi)場(chǎng)，一周也進(jìn)不了兩天內(nèi)場(chǎng)。那這個(gè)時(shí)候作為新人的主要工作就放在外邊了，需要去外邊拓展客戶。
就是我們所謂的拓客，其實(shí)外邊工作的內(nèi)容大家也都了解，無(wú)非就是發(fā)發(fā)單頁(yè)兒，去這個(gè)售樓部周邊攔攔車啊，要不就是去其他售樓部做一些競(jìng)品。碧桂園也會(huì)做一些圈層活動(dòng)，當(dāng)時(shí)那個(gè)售樓部對(duì)面大概1000米左右吧，有一個(gè)市場(chǎng)，做這種批發(fā)的市場(chǎng)，里邊做的比較雜，有做汽車配件的，有做這種五金的，還有做裝修的，做餐飲的等等吧，分了好幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)都樓上樓下兩層，其中有一個(gè)叫A區(qū)的，它二樓是做的餐飲飯店，平時(shí)這些銷售啊，包括周邊的這些市場(chǎng)上的人中午都是在這個(gè)地方吃飯，所以對(duì)這個(gè)地方我的印象比較深。
二樓還有做茶葉生意的，包括一些做體育用品店的，賣家具的，賣字畫的等等等等，我有兩個(gè)成交客戶，都是在這個(gè)二樓。那個(gè)時(shí)候出去外拓剛好就是在12月份，其實(shí)大家都不想在售樓部外邊待，你可以想一下啊，冬天東北風(fēng)吹著是什么感覺。當(dāng)時(shí)那個(gè)項(xiàng)目開盤已經(jīng)過去一年了嘛，置業(yè)顧問中間也換了不少，周邊這些市場(chǎng)特別像這種比較集中的做生意的這些市場(chǎng)，已經(jīng)被一波一波的置業(yè)顧問不知道拓了多少遍了。不單單是你的一個(gè)樓盤，周邊的其他樓盤，也都在這附近拓客，只不過碧桂園是比較出了名的最早實(shí)行出去掃街拓客，就是采用這種人海戰(zhàn)術(shù)的嘛。
所以說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)管理也比較嚴(yán)，看到你這種穿西服到這個(gè)市場(chǎng)來(lái)，就開始攆，但凡你拿著廣告頁(yè)來(lái)到這市場(chǎng)，那壓根可能就不讓你進(jìn)了。
大家出來(lái)做外拓其實(shí)工作內(nèi)容都一樣，就是找這些商鋪一家一家的去問。每一家老板都不知道被這種賣房子的人問了多少遍，很多老板一看到說(shuō)是賣房子的直接就說(shuō)不買不買，不需要，這會(huì)很忙。很顯然，當(dāng)我到這個(gè)市場(chǎng)來(lái)推銷的時(shí)候，我們也不是第一波來(lái)這里的，從這些商戶的反應(yīng)，都可以感覺得到。其實(shí)我們大部分人和這些目標(biāo)群體所說(shuō)的第一句話大部分都是——買房不買啊？然后回應(yīng)一般也是不考慮、不買，很少有人會(huì)問房子現(xiàn)在多少錢了？要不就是會(huì)給你比較敷衍的一些話“現(xiàn)在哪有錢買房啊，生意這么難做之類的”
我剛開始也一樣，到這個(gè)市場(chǎng)之后，問這些商戶這些問題，這樣持續(xù)了有幾天吧。因?yàn)閯傞_始的時(shí)候，新人都會(huì)被分配給一個(gè)老師，也就是有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問。然后老師帶著你，都是按這個(gè)老師怎么講你跟著也這樣學(xué)嘛！這樣持續(xù)了有幾天沒什么收獲，甚至連意向客戶都沒有，賣房的人太多了啊，所以干著干著自己也就提不上勁了，感覺不知道這個(gè)事做了到底有沒有意義，因?yàn)槭袌?chǎng)整體給人的感覺就是——該買的已經(jīng)買了，不買的他可能就不買了，天天那么多發(fā)廣告的，發(fā)單頁(yè)的，這兒可能就不會(huì)有客戶了。
有時(shí)候就想會(huì)不會(huì)做這個(gè)事是在浪費(fèi)時(shí)間，要不不做了吧，要不就像其他有些一樣，出來(lái)坐一會(huì)，溜達(dá)20分鐘，然后就不干了，找個(gè)地方就睡覺了。冬天嘛比較冷，找個(gè)暖和的地方待著，當(dāng)時(shí)也有這種想法。可是真當(dāng)自己停下來(lái)想去偷懶的時(shí)候，又有一個(gè)自己腦海里邊的一個(gè)想法：出來(lái)怎樣都是一天，難道就這樣浪費(fèi)了嗎？就這樣睡一覺像其他人一樣嗎？當(dāng)時(shí)自己就是否定了嘛，這不是自己想要的結(jié)果啊！
然后就開始思考到底怎么樣去做這種外拓的工作，怎么樣才能有結(jié)果。想了有一兩天吧這個(gè)事，最后自己得到一個(gè)結(jié)論就是：上門推銷本身就不是一個(gè)立馬就能有結(jié)果的事！這些商戶啊，特別是做生意的老板，今天不買不代表他明天不買，已經(jīng)買了也不代表他不會(huì)再去買，也不代表他周邊的人或者說(shuō)他的親戚朋友沒有需求。通過他們，總有機(jī)會(huì)能夠給自己介紹客戶的，有了這種想法之后，就對(duì)自己出去拓客找客戶的這種認(rèn)知也做了一個(gè)改變。既然不會(huì)立馬就有結(jié)果，那就必須要改變每天出去拓客的工作方式。
再到商戶店里，我不會(huì)再問買不買房這個(gè)事，我開始對(duì)這個(gè)區(qū)域的這些商鋪?zhàn)鲆粋€(gè)篩選。因?yàn)槊刻旎旧隙紩?huì)來(lái)這個(gè)區(qū)域嘛，他們這里邊有的是上午開門，有的是下午開門，然后每天經(jīng)過他們門前的時(shí)候，也會(huì)留意他們店里邊這個(gè)人員的活動(dòng)情況。
這里邊我印象比較深的一個(gè)做茶葉生意的老板，就是在二樓，他就是一個(gè)比較特殊的案例。其實(shí)第一次到他店里邊，他也愛答不理的，就是說(shuō)買不起房啊，生意難做啊。他們的店是一個(gè)夫妻店，經(jīng)營(yíng)的這種茶葉生意，夫妻兩個(gè)人帶著一個(gè)男孩，四五歲吧。每次外拓我從他家路過，都特別留意他家的經(jīng)營(yíng)時(shí)間和他整個(gè)店里面人員往來(lái)的情況，大概有兩個(gè)星期吧，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)店里上午一般是這個(gè)男老板在家，下午是女老板在。只要出去經(jīng)過他家的這個(gè)店門口，我都會(huì)給他們打招呼。剛開始就是比較通俗的這種打招呼方式，比如說(shuō)，哎哥姐，早上好啊！今天開門挺早啊！
后來(lái)就是只見到男老板的時(shí)候就問我姐去送小孩了啊！見到這個(gè)女老板可能就說(shuō)我哥出去忙了？之類的。剛開始是我主動(dòng)和他們打招呼，這樣大概一段時(shí)間之后啊，就變?yōu)槲覐乃议T前經(jīng)過，他們會(huì)主動(dòng)打招呼，問我，哎，今天又出來(lái)找客戶了？要不來(lái)店里坐會(huì)吧，喝點(diǎn)茶，暖和暖和之類的話。這個(gè)時(shí)候啊，我也不是說(shuō)人家一讓，就進(jìn)去了啊，也是隨機(jī)的。我會(huì)選擇這個(gè)時(shí)間點(diǎn)啊，可能說(shuō)人家邀請(qǐng)你兩次之后，哎，你自己選擇一次進(jìn)去喝喝茶暖和暖和，不能說(shuō)每一次讓你去你就去，那你天天去就等于是混人家那個(gè)茶喝，也耽誤自己事啊也沒意思，可能說(shuō)隔個(gè)兩天三天會(huì)去他店里坐坐，喝兩次茶，是這樣的。
我記得第一次去他店里，是男老板在，因?yàn)橹熬芙^了他一次，然后過了有兩天吧，他又讓去店里面喝茶，就進(jìn)去了。當(dāng)時(shí)他店里是有兩位客人在，本來(lái)我還說(shuō)有客戶，我就不耽誤他們生意了，但是他說(shuō)沒事，是自己朋友，所以就安心坐著大家一起喝茶。
老板拿出來(lái)今年剛到的新茶，讓大家品嘗，還半開玩笑的講：兄弟，剛好跟這倆伙計(jì)講一講你們那房，這倆可是大老板，講好了，沒準(zhǔn)能一人在你那買幾套呢。然后就接著這個(gè)話茬兒，就給人家打招呼。剛開始嘛，你也不了解人家具體里邊是啥關(guān)系，是生意上的還是私下的朋友啊，也沒有過多的去插人家的話題，大部分時(shí)間就聽他們在講，他們問的時(shí)候我會(huì)回答，然后也會(huì)時(shí)不時(shí)的去接上兩句話吧。印象比較深的是其中一個(gè)他的朋友問：你們賣一套房能掙個(gè)幾萬(wàn)塊錢吧？我一聽我就很驚訝，回復(fù)他說(shuō)：哪可能啊，沒有你們想的那么多，現(xiàn)在賣房很辛苦的，也不好做，而且提成也都是辛苦錢，沒有你們想象的那么多！
然后就會(huì)寒暄幾句這種客套話，坐了有一會(huì)吧，這個(gè)女老板帶著孩子就從外邊回來(lái)了，我看到他們趕緊就站起來(lái)去門口幫他們開門，因?yàn)樗麄兡弥芏鄸|西嘛，冬天冷，買的菜什么的，我就趕緊開門和大姐打招呼。大姐就說(shuō)：沒事，老弟你坐著喝茶吧。我就是主動(dòng)的表現(xiàn)的很熟悉，和大哥大姐很親近的感覺，有一點(diǎn)反客為主的這種，主動(dòng)去和他們寒暄家常。
這是第一次在他們店里喝茶的這個(gè)情景，后來(lái)就陸續(xù)又去過幾次，時(shí)間也不長(zhǎng)，一次可能就是二十分鐘到半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這中間大概有一個(gè)月吧，都會(huì)故意選擇從他家門口經(jīng)過，然后隔幾天會(huì)去喝一次茶，反正印象中一周至少會(huì)去一次吧。
在店里和這個(gè)女老板喝茶，聊的最多的話題就是孩子，包括他們搬到這兒之前的一些瑣碎的事情吧。和男老板喝茶聊的更多就是茶的專業(yè)上的事兒。我會(huì)問很多關(guān)于茶的問題，比如這個(gè)茶產(chǎn)自哪里？然后怎么制作的？關(guān)于這些東西，我也很愿意聽他講，他會(huì)講他們是怎么想起做生意的，怎么白手起家，從外地怎么來(lái)到這兒的。
他也提過讓我給他賣茶葉拿提成之類的啊，雖然有時(shí)候感覺聊這個(gè)東西很沒意思呀，跟這個(gè)房子上好像不沾邊，但是通過我們閑聊那么多，現(xiàn)在想想這其實(shí)也是在跟這個(gè)客戶學(xué)習(xí)的一個(gè)過程。因?yàn)樘幱诓煌?/FONT>的一個(gè)領(lǐng)域啊，通過這些閑聊才來(lái)來(lái)回回的把大家話匣子打開了啊！
所以從某種意義上，從聊天的過程中得到了很多關(guān)于他的一些消息，包括他們現(xiàn)在還在這里租房住啊，老家是有房子，但是鄭州這邊沒買房，從他的家庭結(jié)構(gòu)包括他目前的一個(gè)狀況，我就發(fā)現(xiàn)他其實(shí)是有購(gòu)房需求的，只是他自己現(xiàn)在可能還沒發(fā)覺，或者還沒有迫切到立馬就要買。
到這個(gè)階段我就感覺這個(gè)天兒其實(shí)聊的就是有意義了啊，而且中間他也陸陸續(xù)續(xù)就是介紹他自己的朋友啊，包括到他店里喝茶的其他朋友想買房的，都介紹給我了，只是自始至終他們還沒有去。反正這個(gè)階段我感覺他還是蠻準(zhǔn)的這個(gè)客戶，接下來(lái)一切的發(fā)展都已經(jīng)很順其自然了。他們也給我要求啊，就是讓站在他們的角度上分析現(xiàn)在買房子值不值，我們那的房到底咋樣??！然后我就給他們對(duì)比周邊的樓盤，一直是在他店里邊給他聊啊。
即便是沒有去售樓部看，但是基本上這些東西都是在他店里邊了解清楚了，甚至就是這個(gè)客戶最終成交，他也只去過售樓部一次，離售樓部也就1000米，交錢辦手續(xù)的時(shí)候去了一次，大部分的工作都是在他店里邊完成的。
這個(gè)客戶的成交讓我懂得了——原來(lái)客戶內(nèi)心深處的這種需求，他是不會(huì)輕易的透露給你，除非說(shuō)某個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)到了。像這個(gè)客戶他關(guān)注房，但并沒有直接透露給我，而是在這個(gè)漫長(zhǎng)的過程中，我和他進(jìn)行了這種信息的一個(gè)交換之后吧。因?yàn)?/FONT>大家在不同行業(yè)，大家互相進(jìn)行信息的一個(gè)交流啊，這些資源都在喝茶的過程中進(jìn)行了交換。我從他身上了解了他關(guān)于茶葉生意的一些門道或者說(shuō)詳情吧，然后他了解了作為房地產(chǎn)銷售我的一些這個(gè)信息。
訂房的那天我記得很清楚，當(dāng)時(shí)我在他家喝了茶，我很明確的告訴他，我說(shuō)你明天要訂房，但是我明天有點(diǎn)事，真是有點(diǎn)事，可能來(lái)不了，如果你們想好了，確定要定，那要不我就不休息了。然后他還給我說(shuō)沒事啊，錢準(zhǔn)備好我就直接去了，你該休息休息，到時(shí)候你安排人辦手續(xù)就行了，然后基本上這個(gè)單就算是成了。
所有的這將近兩三個(gè)月的努力吧，都在成交那一刻感覺是真真正正的沒有白費(fèi)。至少這個(gè)方向是對(duì)的，如果說(shuō)按純粹的我們接觸到這個(gè)時(shí)間算，在他這個(gè)店里邊喝了有十幾次茶，每次半小時(shí)，其實(shí)也就是五個(gè)小時(shí)吧。三個(gè)月前后都會(huì)經(jīng)過他家，去打招呼嘛！基本上每月按15天來(lái)算，每天就上午下午這個(gè)時(shí)間一次大概兩分鐘或者三分鐘這個(gè)寒暄嘛。打招呼的時(shí)間就有大概90分鐘吧，整體算下來(lái)真正和他在一塊談這些事啊，也就是六個(gè)小時(shí)到七個(gè)小時(shí)吧，就最終成交了。
我們?cè)谑蹣遣科骄哟蛻?，一組客戶，比如說(shuō)他來(lái)兩趟，還是意向準(zhǔn)的客戶啊。來(lái)兩趟或者三趟四趟，一次接待一個(gè)半小時(shí)到兩個(gè)小時(shí)，這時(shí)間基本上是差不多的。只不過在外場(chǎng)我們除了心理上的這種費(fèi)心思還付出更多的體力啊，包括還要把客戶深層次的這種需求給挖掘出來(lái)，我感覺這是更有挑戰(zhàn)性的工作方式。
雖然這個(gè)客戶后來(lái)半開玩笑的給我講啊：其實(shí)我都沒有打算買房，也就天天咱們喝茶，喝的我就是沖你這個(gè)人才買的，被你洗腦了啊！當(dāng)然咱也明白，這都是客戶給我們說(shuō)的客套話，如果說(shuō)客戶沒有這個(gè)需求，他肯定不會(huì)去掏這個(gè)錢去買這個(gè)房的，我們做的只不過是把客戶的這個(gè)需求給放大了。
當(dāng)然這中間這組客戶的成交也遇到好多問題，比如說(shuō)客戶錢不夠啊，想要額外優(yōu)惠啊，然后等等這些問題吧，都是一步一步的給客戶提供了解決方案，做一個(gè)合理的分析，最終才促成成交的。
當(dāng)然了，后來(lái)我在他那兒也買了一些茶葉啊，現(xiàn)在只要一喝茶，我還會(huì)想起這組客戶啊?？偨Y(jié)這組客戶的成交不難發(fā)現(xiàn)，如果說(shuō)最初我就放棄了，不做外拓這個(gè)工作了，或者說(shuō)中間的時(shí)候我放棄了，就沒這個(gè)結(jié)果了，也可能就是給別人做了嫁衣，最終這個(gè)客戶的需求在某個(gè)節(jié)點(diǎn)給放大了，然后他自己就買了。
我把這個(gè)客戶當(dāng)作我對(duì)外做這種行銷的一個(gè)比較經(jīng)典的案例，因?yàn)樵谶@個(gè)市場(chǎng)里邊，就是按照這個(gè)方法和這個(gè)客戶在同一時(shí)間段，我成交了有三組客戶，就在他這個(gè)市場(chǎng)和他一個(gè)區(qū)里邊的啊。另外一組是在他的旁邊隔了一條街吧，是做這種字畫生意的。還有一個(gè)就是在他的樓下，其實(shí)我很慶幸在這個(gè)市場(chǎng)堅(jiān)持做了下來(lái)，讓自己對(duì)行銷拓客這方面有了一個(gè)新的認(rèn)知。
雖然用了幾個(gè)月只成交了三組客戶，但是我認(rèn)識(shí)了不少不同行業(yè)的這些做生意的老板，從他們身上也學(xué)會(huì)了不少東西。盡管這些客戶，他需求不一樣，出發(fā)點(diǎn)不一樣，可是在交流溝通的過程中我們都能發(fā)現(xiàn)。行銷拓客，更是一個(gè)從陌生到熟悉的過程，我們賣房子嘛，本來(lái)客戶要主動(dòng)來(lái)找你買房的，但是我們出去行銷，那是變被動(dòng)為主動(dòng)啊，我們主動(dòng)去找客戶，就是這個(gè)過程給反過來(lái)了，所以行銷我們要做的就是要讓客戶的這種需求放大、拉滿，讓客戶一有需求就想到你，這樣咱們做行銷拓客在某種意義上才算是合格了。
其實(shí)總結(jié)來(lái)講我們所賣的這些產(chǎn)品周邊，特別像批發(fā)市場(chǎng)啊，人員固定的這些做生意的，對(duì)我們所在的售樓部來(lái)說(shuō)，他們的資源其實(shí)是比較準(zhǔn)的。對(duì)于我們做銷售的來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是一個(gè)很好的資源，可以去深耕一下這些市場(chǎng)，多多少少他們的需求都會(huì)有的，因?yàn)樗麄児潭ㄔ谶@些地方做生意，不管他們有沒有買過房，他們都會(huì)在第一梯隊(duì)里邊。就是要選擇離你這個(gè)項(xiàng)目最近的這些群體去做功課，效果肯定會(huì)好的。
當(dāng)然，這中間的一點(diǎn)啊，我自己也體會(huì)了，一定要學(xué)會(huì)察言觀色，你出去拓客，不能在人家很忙的時(shí)候，你上去打擾人家，必須要學(xué)會(huì)尋找時(shí)機(jī)，你的一個(gè)觀察力，洞察力要有。
我們外出拓客有時(shí)候也會(huì)遇到在短時(shí)間內(nèi)成交的客戶，不過那種畢竟有運(yùn)氣成分在里面，真正要做好這種出去行銷拓客，我們的這個(gè)觀察力和耐心都是不可少的。
上面我給大家分享的就是說(shuō)中間費(fèi)的這個(gè)心思比較多的吧，從客戶最開始沒有這種需求，經(jīng)過長(zhǎng)期溝通交流，最后把他的這種需求給放大這個(gè)類型的。下面再給大家分享一個(gè)就是可能目標(biāo)客戶群體不是那么明確，還有一定的運(yùn)氣成分在里邊的一個(gè)案例啊：在大街上遇到一個(gè)客戶。
當(dāng)時(shí)賣的是一個(gè)公寓的產(chǎn)品，也是大家早會(huì)后出去掃街。那天我印象很深刻，就是早上不到九點(diǎn)吧，開完早會(huì)之后就出去了，離售樓部大概有兩三條街那么遠(yuǎn)吧，路邊停了好多車，沒人的，車上可能大家都會(huì)去放放廣告，把這些宣傳單頁(yè)往上面一放。這應(yīng)該是效率最低的動(dòng)作了，幾乎可以判定這個(gè)動(dòng)作的效果是零啊，但是我們也得做。
當(dāng)時(shí)我記得那個(gè)客戶，他是開的一個(gè)桑塔納2000這樣一個(gè)車啊，比較老的車了，他當(dāng)時(shí)是正在打電話，然后我拿著單頁(yè)從他窗前走過之后晃了晃，他給我甩了一個(gè)手，我當(dāng)時(shí)理解為他不需要，第一次我就走了。走過去之后我又回頭看了他，還在打電話，我就想：我自己在這個(gè)路上發(fā)了一路，這個(gè)單頁(yè)都是放車上的，好不容易遇到個(gè)人，不上去問兩句，豈不太虧了。雖然說(shuō)他打電話甩了個(gè)手，是不是我誤解了？說(shuō)不定不是不需要，而是這會(huì)兒忙這個(gè)意思。然后我就回去了，想等他掛了電話，給他聊兩句，問問，反正也沒事。
然后等他打完電話之后，我就給他打招呼，我說(shuō)：哥挺早啊，上班！他也很禮貌的回：哎你這上班也挺早啊，你不是走過去了，咋又回來(lái)了？回來(lái)干啥來(lái)？
我說(shuō)沒事嘛，這不是周邊賣房的嘛，看你在打電話，不確定你到底是需要了解一下不，就回來(lái)等你一會(huì)。這個(gè)寒暄的過程中，他也很隨和，就這樣就聊了起來(lái)嘛。聊的過程中他也問了關(guān)于房子的事情，我就很耐心的去給他講這個(gè)事。但是整個(gè)過程就跟聊天一樣，沒有很刻意的去給他推這個(gè)東西。
大概聊了有五六分鐘吧這個(gè)時(shí)間，他說(shuō)：兄弟，早上時(shí)間比較趕咱加個(gè)微信留個(gè)電話回頭聊，我看你這個(gè)挺負(fù)責(zé)的啊，這個(gè)房子我其實(shí)不著急買，然后就這樣加了微信。到晚上，我還是很禮貌給他發(fā)了一條信息，基本上很晚了，我記得當(dāng)時(shí)就是十點(diǎn)，都快十一點(diǎn)了，他才給回信息，剛開始就是他說(shuō)了自己的一個(gè)要求吧，然后這中間聊，他也提了好多問題。
后來(lái)才發(fā)現(xiàn)他原來(lái)是去過售樓部的，差一點(diǎn)都買了，沒買的原因是因?yàn)?/FONT>當(dāng)時(shí)沒有他喜歡的那個(gè)房。這中間好多信息啊，就是跟他聊的這個(gè)過程有很多作為銷售我都掌握不到的一些知識(shí)。我記得他問過就是防水呀，什么結(jié)構(gòu)之類的材料啊，就是做工程的這方面的啊，當(dāng)然我不知道的方面我都會(huì)給他講，我說(shuō)那個(gè)回頭我給你落實(shí)一下，因?yàn)檫@個(gè)東西我確實(shí)不是太了解，落實(shí)完都會(huì)一個(gè)一個(gè)的去給他回饋，解答他所關(guān)心的呀，包括他所擔(dān)心的這些事。
這樣中間斷斷續(xù)續(xù)有一個(gè)多月的時(shí)間，都一直在微信上聊，他售樓部一趟也沒來(lái)。很多時(shí)候基本上時(shí)間都很晚，都是半夜聊，甚至有的時(shí)候兩點(diǎn)多他還會(huì)回信息。這個(gè)時(shí)候就掌握到他這個(gè)作息時(shí)間規(guī)律都是比較晚，白天可能的確也是比較忙。后來(lái)了解到他的確是做這種工程的，所以他問的這種關(guān)于工程的比較多，中間我也會(huì)向他請(qǐng)教不少關(guān)于他專業(yè)上的事。后來(lái)知道他的需求其實(shí)就是投資，可買可不買那種，就是自己手里邊有點(diǎn)錢放著也沒用，所以就想找個(gè)地方投資。
我們這個(gè)聊天，就從房子聊到他的工作，到各自的工作，最后聊到他這個(gè)家庭結(jié)構(gòu)啊，聊了很多。我記得就是那個(gè)月最后一天吧，晚上我跟他半開玩笑的說(shuō)：月末了，哎呀，需要業(yè)績(jī)啊！發(fā)了一個(gè)那種很搞笑的表情嘛。然后他就回了一句，那要不就定下吧。然后我感覺這個(gè)時(shí)機(jī)就到了，很自然的這個(gè)事就推進(jìn)下去，就定了啊。
他當(dāng)時(shí)還很替我考慮，因?yàn)橹皝?lái)過售樓部嘛，怕他們會(huì)被認(rèn)出來(lái)尷尬呀！就是客戶他第一時(shí)間還為我們來(lái)著想，這個(gè)時(shí)候說(shuō)明我們的這個(gè)位置已經(jīng)互換了。因?yàn)榍捌谖視?huì)站在他這個(gè)角度去思考很多就是關(guān)于他買或者不買這個(gè)問題啊，我會(huì)告訴他你錢現(xiàn)在放在你自己手里邊沒有什么價(jià)值，不如投到一套房上，這個(gè)價(jià)值會(huì)來(lái)得更快，也是實(shí)實(shí)在在的在為他去想。包括他問工程上的事，這個(gè)結(jié)構(gòu)什么之類的，我也是問這個(gè)開發(fā)商，然后把這個(gè)結(jié)果再反饋給他，有這個(gè)過程。
位置互換了，后來(lái)商量的結(jié)果就是直接轉(zhuǎn)賬，我拿了這些單子直接去他家里面簽的。在他家里面簽單的時(shí)候，他還說(shuō)嘛：這真的是緣分，如果當(dāng)初你不拐回來(lái)再問我這個(gè)事兒，可能咱就成交不了這單了，你人也是比較實(shí)在啊，然后說(shuō)就跟我聊的來(lái)。其實(shí)我理解的就是——我們和客戶之間有了這種信任的基礎(chǔ)，如果說(shuō)客戶沒有這個(gè)信任的基礎(chǔ)，那這單肯定不會(huì)成。
這個(gè)案例里邊的確是有運(yùn)氣的成分在啊，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)的確就是在大街上隨便走找到的這個(gè)客戶。這單讓我更明白了在工作中我們必須要專業(yè)，要用心的去服務(wù)好自己的客戶，解決客戶各種疑慮的問題，這都是成交的關(guān)鍵。如果沒有耐力，不專業(yè)，即便是準(zhǔn)客戶，也會(huì)被自己搞死，也會(huì)流失。
這個(gè)客戶如果說(shuō)按當(dāng)時(shí)售樓部的這個(gè)制度，那成交了肯定也不是我的，因?yàn)橹皝?lái)過嘛，也有人接待過，但問題是客戶只認(rèn)自己啊，哪怕說(shuō)最后他不是用他自己名字買的，用他媳婦的名字買，簽合同也是在售樓部簽，他就在外邊等著讓他媳婦進(jìn)來(lái)簽的啊。這就是客戶對(duì)我們的認(rèn)可啊信任！盡管這個(gè)客戶最終因?yàn)?/FONT>各種原因退房了，但現(xiàn)在跟客戶聊天就跟他溝通這個(gè)事的時(shí)候，客戶并沒有一點(diǎn)埋怨我的意思。因?yàn)樗麜?huì)站在你的角度去理解他這個(gè)事啊，這個(gè)時(shí)候我自己反而心里邊多多少少有點(diǎn)那種愧疚的，因?yàn)楫吘巩?dāng)時(shí)給客戶講的那么多啊，讓客戶投資啊什么的，現(xiàn)在投資失敗了。后來(lái)我在跟客戶講這個(gè)事的時(shí)候，客戶反過來(lái)還安慰我說(shuō)沒事，回頭有其他項(xiàng)目你再給我說(shuō)。
這個(gè)時(shí)候我真的是感覺到做銷售的魅力，你和客戶成為朋友之后，雖然不能說(shuō)是那種生活上的朋友吧，但至少在某些領(lǐng)域和客戶成為這種專業(yè)上的朋友。能夠給你的客戶帶去價(jià)值，贏取信任，然后你的客戶才會(huì)相信你，這是我們成交的關(guān)鍵。
所以說(shuō)做行銷的，不論我們運(yùn)氣也好，沒運(yùn)氣也罷，我們必須要主動(dòng)，不要放過任何一絲這種可能。出去拓客之后，我總結(jié)了一下：關(guān)于行銷拓客就是心態(tài)要放平和一點(diǎn)，正確的認(rèn)識(shí)行銷這個(gè)動(dòng)作，要有足夠的耐力，因?yàn)槲覀兪青嵵輰I(yè)的房地產(chǎn)策劃代理公司嘛。這里邊重點(diǎn)就是我們除了理解它的概念之外，還要培養(yǎng)自己這種察言觀色的洞察力，為自己的這種銷售工作做鋪墊，主要就是這兩方面的兩個(gè)案例吧。”
小編：“非常感謝展雄今天給我們分享的親身經(jīng)歷。行銷從字面上理解是行走的銷售，上門推銷本身就不是立馬有結(jié)果的事情。不論有運(yùn)氣也好，沒運(yùn)氣也罷，我們必須要明白的是：我們要主動(dòng)走出去，不放過任何一點(diǎn)可能，同時(shí)我們要保持平和的心態(tài)，要有足夠的耐心，要善于觀察與思考！從現(xiàn)在開始，讓我們改變對(duì)銷售的認(rèn)知，把銷售由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)！讓我們共同努力，成為一位更優(yōu)秀的人！
感謝大家收聽本期的前線故事，我們下期再會(huì)！”
