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主持人：大家好，今天我們請來了景梅和雙蕊，想聊聊房地產(chǎn)活動營銷，因為活動營銷一直很重要嘛，房地產(chǎn)項目是客戶現(xiàn)場參與度很高的一個產(chǎn)品，不像我們在日常買的很多產(chǎn)品是標準化的，可能個人不需要去現(xiàn)場去參與，當然更不需要去看工廠。但是房地產(chǎn)的客戶對項目的參與度很高，他們都希望去現(xiàn)場看看才能做決策，所以在我們房地產(chǎn)營銷里面就有活動營銷，特別是今天我們主要想談談我們自己叫【來人活動】，能夠帶來很多客戶的活動，因為客戶到現(xiàn)場可以去參觀，看樣板房，去看模型看戶型，看生態(tài)環(huán)境嘛，這一塊活動一直在我們營銷里面占很重要的一個角色。 在我記憶里，我們好像早期都愛做些大型活動，比如開盤啊，認籌啊，演唱會啊，什么冰雕節(jié)......這種大型的活動，后來是怎么演化成現(xiàn)在這種小型的來人活動的？ 景梅：這個活動策劃就是從我入這一行開始，我們就天天在研究這個東西，但是那個時候就是準備一個活動先說這個活動目的，就是說我們?yōu)槭裁匆鲞@個活動，最開始都是為了一些開盤啊，入市啊，就是活動都比較大，剛剛提到的有印象的就是馬戲節(jié)啊，演唱會啊，就是動輒上百萬，一般也得幾十萬的投入，就是他就要配合一個大的節(jié)點的。 但是就是風頭兒是一時的，它帶來的到訪不是一個持續(xù)性的，它帶來的到訪就是可能這一個月，比較集中，不是一個持續(xù)性的一個到訪。但是我們花了幾十萬了，造成的這個影響可能有一些聲勢，有一些聲音。但是像具體到我們做的這些三四線城市來說，他的宣傳媒體又很少，那我們做這些大活動呢，他又不能把這些面給鋪開。假如說我們?nèi)プ鲆粋€三四十萬的大活動，但是我們沒有一個很好的推廣的這樣一個面，它不像鄭州有很多好的這個媒體，這種樓房網(wǎng)啊，甚至有很多自媒體，它會很快的把這個聲音給釋放出去。 但是三四線城市是沒有的，可能我們覆蓋的還是周邊，甚至就是很難把這個面一下子打開比較廣，所以說我們會慢慢的去想，用一些就是花費不是那么高，但是能持續(xù)帶來這個有效客戶，我們會研究我們在項目的支出，和客戶的一個層次，就是我們的一個目標客戶的群體的年齡段也好，職業(yè)分析，這個都有，那我們會根據(jù)這個再去推導我們需要什么樣的來人，需要什么低花費的這樣一個活動。 主持人：另外這些大活動還有一個問題，就是那種演唱會嘛，那種到訪也很高，可能有個上萬組，或者甚至幾萬人，但是有個問題就是他很短時間內(nèi)這種來人，案場好像也接待不過來。 景梅：對，就是一下子，因為案場置業(yè)顧問可能最多二三十，但是一下子來二三百的話，可能就沒辦法接待。 主持人：對，每天來一二百或者二三百那種領(lǐng)票的啊，因為那種活動也做這種相當于售樓部到訪的這種動作，但基本上接待不過來，大概基本動作就會挑一兩個留個聯(lián)系方式就走啦。 景梅：嗯，就是發(fā)生的互動會少一點，所以說我們后來就考慮到這種就是怎么樣能讓客戶來的人又剛剛好，不那么多，和置業(yè)顧問能有一個短暫的交流，就是他不買房的也可以告訴身邊的人，是有個溝通的。我們現(xiàn)在做的最多的就是從最開始的大活動，可能也會想開發(fā)商想要的活動，就是大型的啊，轟動性的，慢慢的就是落位到就是我們的目標客戶群，以及現(xiàn)在平銷期的，就是每天都有到訪，持續(xù)性的到訪的這種活動，現(xiàn)在做的比較成功的就是線上抽獎。 主持人：我記得最早是沒有抽獎這種活動的，當時我記得最早是發(fā)個公眾號，寫個文章就是有個什么獎品，你來領(lǐng)吧！ 景梅：對，就是那個沒有辦法互動，像咱們現(xiàn)在做這種集字的話：我分享給你，我可能要分享給二十個人，這是一個裂變的效果，但是我如果給你一個禮品券，咱去派發(fā)，他會覺得是一個贈送，可來可不來。 主持人：對，感覺這個價值感還有點低。 景梅：但是如果說你通過自己的分享啊，集贊啊，甚至是集字啊，這樣是一系列的。 主持人：嗯嗯，我覺得這個演變挺有意思的，最早我們是送禮品的，就是到訪有禮，或者是出去送一些禮品。 景梅：對，很多的單頁上啊都會寫，到訪即可領(lǐng)取禮品一份什么的，但是這個無關(guān)痛癢。 主持人：然后去現(xiàn)場領(lǐng)個禮品，然后又發(fā)展發(fā)展是我只給你個禮品券，你要憑禮品劵再去領(lǐng)，然后又發(fā)展到現(xiàn)在你們做這個集字啊集贊啊。 景梅：既宣傳了我們項目又同時有一個參與的過程，他來領(lǐng)的積極性會更高。我們最近剛剛做的是一個鳳凰城的抽獎，第一天是參加了一千多，在網(wǎng)上參與的人數(shù)一千多，留電話啊甚至去抽獎的這些人。 主持人：這反響挺好啊，這是領(lǐng)的什么禮品呢？ 雙蕊：我們是設定了一個主題，就比如說六月正好契合一個兒童節(jié)，所以我們六月份就打造一個‘童玩季’，是一個兒童平衡車啊或者滑板車啊，小孩兒玩的泡泡相機。 主持人：這個聽上去價格還是比較高的吧？ 雙蕊：都是十幾或者幾十塊錢的，像這種比較火的相機，平衡機大概三四十，會搭配這些。 景梅：就是這些禮品的選取一定要有吸引力，而且有實用性的。就是我們老說，自己想不想要，我們有孩子的話想要什么，這個抽獎的活動能做成功，還是跟這個禮品有很大關(guān)系的。咱們現(xiàn)在一共參與了有三千人，到訪將近五百組，因為我們的禮品很有限，現(xiàn)在是領(lǐng)了有五百多了。 主持人：那這么多人，幾千人參加，只有這五百份禮品，那客戶不會不滿意嗎？你們是怎么操作的，是這么多客戶已經(jīng)到訪了，還是在線上就已經(jīng)知道我有沒有禮品。 景梅：在線上是已經(jīng)抽過的，就相當于我們在售樓部轉(zhuǎn)那個轉(zhuǎn)盤是一樣的，那你沒有禮品，你就可以不用去了。但是你也能獲取我們的信息，包括我們的海報啊，主頁啊都是有推送。比如我們的首付五萬，或者我們加推了，都是會有及時的信息傳遞給你的，不管你是老業(yè)主、意向客戶，還是新的客戶，都會獲取我們的信息。 主持人：那這個是怎么裂變出來的，這幾千組是怎么裂變出來的？ 景梅：方式就是首先在我們的微信公眾號，每一次都會推，然后置業(yè)顧問全體轉(zhuǎn)發(fā)，再其次，第一天我們會有很大一批領(lǐng)到禮品，然后他抽到獎了，就要求他再分享，還會再有一次抽獎的機會。除此之外呢，這五百個人去領(lǐng)禮品的時候你還要轉(zhuǎn)發(fā)一下，就是我這個活動的信息，它會有不同的階段有這個不同的讓他裂變的這個方式。 主持人：這個在后臺客戶設定不同的獎勵機制？ 景梅：對，可以設置，比如說你分享朋友圈啊可以再讓你得一次，都是可以設置這個權(quán)限的。這個抽獎的活動我們也是摸索了很多次的，因為開發(fā)商的禮品很有限，在一個平銷期的項目，他不可能給你大額的這種活動預算支持，這就是為什么我們現(xiàn)在很多時候難以要到大活動，因為現(xiàn)在已經(jīng)不是開盤期。 主持人：嗯，因為開發(fā)商總有那種想法嘛，剛開始我花一筆大錢，然后后面沒啥錢了，或者說他的營銷費用快沒了。 景梅：然后他也有一點不敢投入吧，覺得想說一個月可以給我賣多少套房子，他可能會考慮這個費用比這個東西。所以說我們在這個禮品很有限的情況下怎么能做到最好，我們也是經(jīng)過很多嘗試的。最開始我們可能是把禮品均分了，第一天大家抽到的少，他就不給你轉(zhuǎn)發(fā)了，興趣就降低了，等于說咱這個活動的活躍度在這個城市就很低。那如果說我們第一天就設置的特別高，那可能第一天轉(zhuǎn)發(fā)量就特別多，第一天或者兩天就破兩千， 后面慢慢的降低。 主持人：嗯嗯，這樣他的活躍度會很高。 景梅：對對，所以我們就注意到這樣一個情況，經(jīng)過一個調(diào)整，就是一般可以做到三千人，因為這個是沒有任何花費的，除了這個獎品的費用，公眾號這個我們只需要開發(fā)商一年掏一千塊錢在這個公眾號推，這一年內(nèi)可以無限次的使用，所以說這個是很劃算的。 雙蕊：現(xiàn)在是一千五了。 景梅：哦哦，漲價了！現(xiàn)在是一千二，一千五了，還是很合算的。 主持人：這個活動感覺說起來這個細節(jié)很多嘛，我想咱能不能分成幾個階段給它講講？比如說前面的創(chuàng)意階段啊，中間的準備階段，包括后面的這個執(zhí)行階段。 景梅：行，就是分不同的類型吧，因為為什么會想到做線上抽獎，它其實是有一個過程的。因為我們是要不到這種大活動了，或者是他不支持了，最開始我們做這個活動是在郟縣，是抽雪糕，然后有兩千多人。 主持人：怎么想到這個雪糕的？ 景梅：因為是夏季，很熱，我們就想送雪糕，但是怎么來送，讓置業(yè)顧問走路去發(fā)那個券太難了，所以我們想的是有沒有線上的形式，然后就想到了凡科抽獎，這是一個開始。 主持人：在那之前我們是發(fā)那個兌換券啊或者是微信上發(fā)一個公眾號文章。 景梅：對，印個五萬十萬的單頁啊去發(fā)，那個效率很低，而且大家看到單頁，不容易被發(fā)現(xiàn)也。 主持人：對，那個公眾號文章的閱讀量也是有限的，像一個項目的公眾號其實關(guān)注的人也不多，傳播是很有限的。 景梅：所以我們就從夏季送雪糕聯(lián)想到凡科就是線上抽獎，一開始我們也沒有想那么多啊。后來就是經(jīng)過一天兩天，都能來一千兩千的人來排隊領(lǐng)禮品，就是非常壯觀啊。就是從郟縣這個活動開始一直復制到其他的項目，復制的過程肯定也會有各個不同的小小的問題，反正我就各種的改進。就是只是這個凡科線上抽獎，活動創(chuàng)意的話，雖然都是抽獎，但是分階段吧。就像我們剛做的，因為是六一兒童節(jié)，所以我們就做‘兒童樂’這個活動。它既要符合我們六月份這個鳳凰城的節(jié)點，你像我們是要做三號樓的加推，那我們這個業(yè)主的客群又是年齡在三十到四十之間的，稍微剛需到改善的這個客戶群體，所有的都是符合的。所以說我們這個是能成功的，就是說我們在想這個活動創(chuàng)意的時候，它也是首先要結(jié)合項目節(jié)點，那我們活動是為營銷來服務的，其次呢我們要去研究這個客戶了，客戶的心理，客戶的群體，總歸就是跟人本身的需求有聯(lián)系。 主持人：你說這個我覺得挺重要的，一個是我們營銷是有這個階段，另外比如說你這個‘童玩季’，應該在我們地市的項目里面，其實不管地市，包括鄭州，我們中國目前主流這個群體都是小孩。有一個小孩，從幾歲到十來歲，這個階段都是一個比較重要的購房的一個群體。 景梅：嗯，所以說六月份呢是這個‘童玩季’，再加上我們禮品的一個配置吧，我們這個禮品的選取都是比較，有網(wǎng)紅的，有實用的，就是家長覺得想要的，我們圖片放上去，你會覺得價值很高。但是我們團購是比較劃算的，個人去買的話是很貴的。 主持人：那個平衡車十幾能買到嗎？ 雙蕊：三十多，但是個人去買的話可能就六十，這就是批發(fā)和個人買的一個區(qū)別。 主持人：我還想問一個問題，就是這些禮品的渠道你們是怎么摸到這個地方的？ 景梅：一開始我們也是不考慮這些東西的，因為平常我們一般只提交方案，我們把東西寫好，然后價格盲猜一下，做個預算，發(fā)給開發(fā)商，或者淘寶上搜一下。但是后來導致有很多活動是不落地的，比如說我們預測的二三十，他可能一去問，線下賣的很貴，或者是詢禮品公司了， 然后一說貴這個活動可能就不做了。打比方我們需要兩百個遮陽傘需要去抽獎或者送，但是他一詢價50一把，那和我們的方案的價格有出入，然后活動就擱置了。 主持人：所以說這個準備中的細節(jié)可能就把整個創(chuàng)意方案就毀掉了，本來是很好的創(chuàng)意可以做，而且來人什么都很好，結(jié)果就因為他們的詢價渠道的原因，結(jié)果就給活動給毀掉了，像我這個活動預算是五千，結(jié)果你一詢可能是五萬，就被否掉了。 景梅：對，就是在這一環(huán)節(jié)就已經(jīng)泡湯了，就沒有再往下的我們?nèi)ヒС职∈裁?，就沒有了。所以說這個契機就是我們?nèi)绾握业礁鼉?yōu)質(zhì)的渠道呢，還是因為我們公司做那個全案的那個天成家園項目，我就開始想怎么能找到這個更便宜的東西。然后我們就各種批發(fā)市場跑，就是在那個鄭州小商品城，它一整層都是，各種類型的、年齡階段的都有。我們是詢了幾家，發(fā)現(xiàn)我們平時覺得很貴，比如那個足浴桶，想著怎么也得三四十，哎，它九塊就可以買到，那我們放到項目上，比如是冬天，那確實是很溫暖你啊想這個主題。 主持人：你說這個足浴桶，可能網(wǎng)上也得二三十，三四十。 景梅：對，網(wǎng)上它有各種類型的價格。 主持人：就是說目前這種小商品批發(fā)市場還是比網(wǎng)上要便宜？ 景梅：對，比網(wǎng)上便宜很多， 主持人：很多？我腦海中以前總覺得網(wǎng)上已經(jīng)是最低價了，這個其實還挺突破大家這種認知的，因為很多人都是在淘寶上詢價嘛！ 景梅：對對，就包括電器也是，本來想著網(wǎng)上最便宜，但其實實體店更便宜，現(xiàn)在確實是這樣，但是很多人不知道。 主持人：對，就是我們的這種認知，都被網(wǎng)絡給綁架了。 景梅：其實是不是，我也是找到一輪之后發(fā)現(xiàn)很多東西我們都可以用，而且他的價格真的很低，超出我們的想象，其實也超乎客戶的想象，他們不知道的。比如手持的那種小風扇，可以USB充電的，他就十來塊錢，造型也很好看，客戶可能覺得它是充電的，手持的，又是這個季節(jié)，那客戶肯定受歡迎，作為開發(fā)商來講，12元就能拿到，對于客戶來說很高端，還可以打上項目logo啊。 主持人：所以說你們選擇這些禮品的時候都是你過去轉(zhuǎn)過？ 景梅：對，都是實地看過，覺得質(zhì)量是可以的。 主持人：比如你們考慮這個A活動的時候，轉(zhuǎn)的過程中你們本來是想找一樣東西，可能一轉(zhuǎn)，你們腦子里就記下了五六樣，等下次再有活動的時候，那些東西自然就跳出來了。 雙蕊：后來就是我們想要哪個禮品，直接問就可以了，有幾個長期的供貨商了，現(xiàn)在我們真的不用常跑了，就這幾家問一下，你們那有什么發(fā)過來，就是這樣季節(jié)性的，夏季，人家會給你推這個季節(jié)的東西，你甚至可以看他們的朋友圈，他會發(fā)那些網(wǎng)紅的東西。然后，哎我們就想做這個，推薦給開發(fā)商，開發(fā)商他們再去聊價格，甚至比我們報的還要低。因為他要的數(shù)量不同的話，價格也是不一樣的，我們只是問這個多少錢寫到方案上，開發(fā)商去聊的話只會更低，不會更高，所以說他們也會有驚喜。 再提這樣的活動，就很好落地了，就是打破他的心理價位了，他會覺得，你能做成嗎，這么低的價格，他去一談的話可能還會再低一點，就順理成章了，怎么把活動做的更豐滿， 主持人：這樣就是突破了一點就是以前我們不管這一塊的，結(jié)果好多活動做不成，在月度營銷方案季度營銷方案里面提了好多活動，最終我們按照月度季度去總結(jié)的時候，來人沒有達到目標啊，但再一看呢，我們提了五個活動，最后可能只做了兩個。 另外我還有一個疑問啊，開發(fā)商可能會問的一個問題啊，就是你這個活動來的是不是我的客戶啊，因為有時候我一去我也覺得很尷尬，很多都是老太太啊，帶孩子的啊參加我們的活動，過來領(lǐng)個禮品走了，感覺好像這個活動只是為了送個禮品，湊個人氣，這一塊現(xiàn)在有什么改進？ 景梅：一開始我們好像就是發(fā)個單頁，領(lǐng)個菜啊什么的，這種得到的客戶群體可能是這樣，老年人比較多，因為我們無法限制你來的客群。但是我們做線上抽獎，包括集贊，現(xiàn)場反饋過來或者拍過來的照片啊，都是年輕人，甚至超過五十歲的很少。因為都是年輕人，大家也不會覺得跟年長的人一起領(lǐng)禮品有什么不舒服，就沒有這個情況，因為大家都是年輕人，哎我也是通過抽獎抽到的，而不是你給我的禮品券，這個心情不一樣。 主持人：對，這個不是什么施舍，我是通過自己的轉(zhuǎn)發(fā)努力抽到的這個獎品，是我的運氣好！ 景梅：嗯嗯，因為三千個人，抽到這個五百人也是不容易的。比如三個人抽獎，哎你抽到了嗎？我沒有，那我抽到了，我肯定要去領(lǐng)，這個心態(tài)是不一樣的。那跟我們?nèi)齻€都有一個禮品券，那你去嗎，你不去我也不去，可能后期我們也會更多的研究這個客戶的這個心態(tài)嘛，購房的這個心態(tài)。 就像開發(fā)商總是給我要這個意向客戶，你能帶來多少意向客戶，其實我們通過活動說實話能帶來幾個意向客戶，包括意向客戶后面有沒有成交的，假如說我們集字參加的人數(shù)有六七千吧，實際到訪有兩千多，那這兩千多客戶又給你裂變了多少？又成交了幾套？這個是沒有辦法計算的。我們?nèi)栠@個案場經(jīng)理也好，行政也好，去統(tǒng)計的這個客戶，他也是意向客戶，但是可能最終邀約他，他不來，但是在之后的某次活動，給他再邀約過來，他可能就成交了，那這個能說沒有之前次活動的努力起作用嗎。 有時候就從案場的這個活動氛圍來看啊，可能會覺得做這個是不是有效，但是就會很明顯，假如不做的話一周成交是兩套，做的話單天就是兩套。如果說售樓部就坐著我一個人，他就不那么容易下這個決心定，那如果售樓部人很多，大家都在談論你的房子。因為他不可能僅僅是站那排隊，他也要去稍微了解一下，因為房子嘛，它也是每個人的必需品。 主持人：相當于他有兩個功能嘛，一個肯定是挖掘意向客戶，因為我們這些活動設計的無論是禮品還是集贊已經(jīng)屏蔽了太小的小孩兒，或者年齡過大的不太熟悉智能手機的人，所以說這個年齡段基本上是合適的，然后隨著項目信息的不斷傳播啊，還是能找出一些意向客戶的；另外一個就相當于讓售樓部熱起來了嘛，有五十組甚至上百組來領(lǐng)禮品的現(xiàn)場的人嘛！ 景梅：其實這就是一個我們?nèi)ミ^濾、篩選、圈定的一個過程，我們不可能把范圍圈定到哎你就是來買房的，但是我們能把這個年齡段的群體給圈定到售樓部，25歲到40歲之間這樣一個群體。 主持人：就像你們剛才說的有三千組參與，獲獎的有八百組，然后來領(lǐng)的有五百組，實際上是因為我們禮品是有限的？如果我們禮品沒有限制，我們設置一千組？ 景梅：那效果可能就更好！ 主持人：其實是沒問題的，為什么只有三千組呢，是因為我們把這個禮品的量限制了，而且后期我們把這個中獎率給下降了，所以整個活躍度熱度就下降了，所以可能到這個八百組這個禮品領(lǐng)完，這個活動就結(jié)束了，如果我們預算再多一些，其實可以再有更多的裂變。 景梅：所以說我們一開始也會擔心，因為我們抽獎的話每個月都會有，五月份是一個，三月份是一個，我們疫情是一個助力線上學習的一個活動，也還可以，但是沒有現(xiàn)在這個好，因為當時就是這么多禮品我們給它均分了，均分之后呢效果就沒有那么理想。 雙蕊：裂變沒那么多。 景梅：大家就不會那么想給你轉(zhuǎn)發(fā)了，就像我一下子抽到了，給你發(fā)發(fā)，給他發(fā)發(fā)，你們也趕快去抽??！但是如果我沒有抽到的話，那我就不想給你發(fā)了，所以說，因為這個禮品都不貴，就像一個到訪禮，所以說我們還是愿意把這個中獎率提高一點，增加大家給你轉(zhuǎn)發(fā)的一個積極性。 主持人：另外還有一個我聽到很多有時候是開發(fā)商，有時候是案場經(jīng)理他們會覺得，這個來人能不能控制一下啊，來了這么多人一天一二百組，忙不過來嘛！人我也接待不過來，置業(yè)顧問也忙瘋了，有些意向客戶我也沒有時間聊。這個每天來人像他們的理想狀態(tài)最好來個三十組到五十組，像這種能控制嗎？ 景梅：現(xiàn)在我們是從這個抽獎時間的限定把他控制的，比如說他抽到這個獎了，是需要三天內(nèi)過來的，你不能說等到周六周日過來，就會造成周一到周五還是沒人，周末特別多。 主持人：前面不熱鬧，周末又人滿為患，導致這個置業(yè)顧問接待不過來。 景梅：所以我們現(xiàn)在是也可以設置成48個小時來，因為有的人他可能真的有什么事兒，所以我們也會把這個時間稍微延長，大致設定成三天內(nèi)必須要來領(lǐng)。 主持人：這樣你們是清楚的，我每天有多少個禮品，我限定三天之內(nèi)大概每天會出多少？ 景梅：哦對，就是每天大概會抽出去多少，我們是知道的，然后三天后能領(lǐng)多少也是可以滾動的。 主持人：還有一個你們是不是也知道，比如我八百份禮品最終會有多少被領(lǐng)，有沒有人不領(lǐng)，這個比例高嗎？ 景梅：會有，不太高 雙蕊：我們是抽走的七八百，過期的一百多。 主持人：那這樣的話我們每天的到訪量大概是可以匡算在一個范圍的。 雙蕊：因為我們每天抽走的量是每天往上放的，抽完就沒了，第二天早上繼續(xù)放。 主持人：比如說我每天想來個三十組到五十組，像這樣的范圍可以怎么？ 景梅：嗯，那可以放八十到一百個禮品，而且肯定能滿足，這個是可以大概匡算一下的。我們只要定禮品的定量，那客戶是變量，就不知道誰會來，但是這個數(shù)量我們大概能匡算到的，根據(jù)以往的經(jīng)驗。大概一般一千個禮品最后會剩一百多，不可能每個人抽到都會來。 主持人：大概就有百分十幾的人不領(lǐng)，比如我今天放五十個禮品，那我就知道大概會有三十多個過來，還是比較清晰的。 景梅：對，即便是周一到周五，那我們想要多少個到訪，那也就是禮品的一個定量的問題，就是解決了咱們以往的就是只有周末人多。咱們之前是做大活動啊，演唱會啊，那領(lǐng)票也是周末多，因為領(lǐng)票這個你不能限制我們發(fā)出去是兌換券，不能設定你只能周一來，但是抽獎可以的，還可以用時間來把他框定為必須這個時間來。 主持人：對對對，這樣我們想要的這個人員還是比較穩(wěn)定的。 景梅：嗯，即便是有一些會過期，但是我們想要的是盡量的工作日也有人過來。 雙蕊：另外我也會隨時監(jiān)控這個數(shù)據(jù)，他過去的我們也會及時把這個禮品給補上去。 景梅：因為他后期那個領(lǐng)獎的碼失效了，這后臺都能看到。 主持人：就是還有一個活動現(xiàn)場執(zhí)行嘛，你覺得對現(xiàn)場執(zhí)行這方面你有什么要講的，因為咱們這也是內(nèi)部分享嘛，咱們的案場經(jīng)理都能聽到。 雙蕊：客戶一定要接待！ 景梅：對，客戶一定要接待，因為對于置業(yè)顧問而言，哎我一進門，他可能要問你來干嘛的，我來領(lǐng)禮品的，可能就不想接待了。那現(xiàn)在我們是強制你接待的，你不接待的話，那我們搞這些活動干什么呢？因為開發(fā)商會給我們反饋說，你這個活動接待的不好，因為什么呢，過來領(lǐng)獎的客戶是接待了，但是沒說幾句就走了，沒有釋放我們的信息。那現(xiàn)在我們也要求了，你必須得講完我們的三分鐘銷講，聽完的客戶另外再給你發(fā)一個禮品卡，我們是一天下發(fā)六十，另外再給你發(fā)三十個，要沒有這個號，那你就沒法再領(lǐng)。 主持人：哦，就是置業(yè)顧問兜里有這個禮品卡，聽完三分鐘銷講的就可以再領(lǐng)取一張，多領(lǐng)取一個獎品？ 景梅：嗯嗯，所以說我覺得不放棄任何一個客戶吧，因為我們已經(jīng)把這個圈層給你圈到了咱們目標客戶的一個年齡段了，甚至職業(yè)段了，像咱們剛才說的已經(jīng)過濾掉很多無關(guān)的這種客戶群體了，像這些來的客戶即便是他不購房，他身邊的朋友，他朋友的年齡段都在這個范圍。因為大家都作為一個人嘛，都要跟身邊的人互動，所以說我覺得還是要認真接待的，而且接待的時候一定要加客戶的微信。 我發(fā)現(xiàn)，有些這個顧問，他會有這樣一個意識。我印象很深刻，我記得是在鳳凰城，是做一個兒童劇，我們在驗票的時候，排很長的一個隊，那個時候你是沒辦法做銷講的，他已經(jīng)去售樓部領(lǐng)過票的，你已經(jīng)給他做過銷講了，但是他來的人有可能不是一個人，因為我的票可能給你了。我就發(fā)現(xiàn)有置業(yè)顧問他是這樣的，他會拿著禮品讓大家領(lǐng)的時候，都掃一下他的微信，每個人都掃，因為有很多人，我們就注意到這樣一個細節(jié)。在這個里邊，有客戶就說，哎我在里邊已經(jīng)添加過微信了，怎么又要添加？那你添加的是個人，這是公司的，但是就反應到這個置業(yè)顧問，他這個人就很積極，很有心，他不管此刻你有沒有購房需求，因為咱們每天要發(fā)這個項目的海報啊，信息啊，就是他只要能看到，有需求，他就會有咨詢你的那一天，所以說還要去加這個微信。 因為我覺得作為一個置業(yè)顧問而言，如果你的微信朋友的量達到了，那就是一個自媒體了，我們做每一場活動都不容易，你一定要最大限度的給這個資源利用上。 主持人：對了，你剛才說那個三分鐘銷講，這個一般你跟這個案場經(jīng)理進行溝通的時候，這個方案流程是什么，就是客戶到售樓部之后，一般你們會做的流程。 景梅：現(xiàn)在我們就是一般讓他們走正常接待，但是現(xiàn)在看太難了，所以就做了三分鐘銷講。因為是抽獎嘛，所以銷講完了該去核銷這個禮品了，就沒有太過多設置其他的一些環(huán)節(jié)。包括我們抽獎會再設置一個讓他轉(zhuǎn)發(fā)領(lǐng)取禮品的消息，咱們項目的一個鏈接，可能會涉及一下項目的銷售信息。 主持人：不一定是這個活動的鏈接？有可能是這個項目的海報啊，其他項目信息??？ 景梅：對，流程就是這樣。 主持人：相當于是兩個動作：來到現(xiàn)場先聽銷講，然后給你發(fā)一個這個禮品卡，然后再轉(zhuǎn)發(fā)一次朋友圈。 景梅：嗯，就是你來領(lǐng)的話你再轉(zhuǎn)發(fā)一下。 主持人：就是把信息再擴散一下？ 景梅：對，就是比如說自己先有一個對項目的了解，再給項目做一個簡單的宣傳，基本上從線上到線下是這樣一個流程。不過有時候加置業(yè)顧問的微信，有的他會自動過濾掉，可能一看，每天他們輪擺來的人很多，可能他們就不太想接待了。 主持人：嗯，這里面對置業(yè)顧問來說，因為他們每天有很多的接待量，特別是活動的時候，假如第一天來了十個人，有九個都不太愿意聽，到第二天他就不太愿意接待了。 景梅：對對，所以說包括我們有很多活動形式吧，現(xiàn)在我們不是定制了很多圍裙，想去發(fā)，一開始我們想去掃社區(qū)，就去縣城這些五年、十年以上的小區(qū)，設置展點是有難度的，那我們拿一包禮品，你只需要加我微信就可以領(lǐng)。因為我們是在二七廣場，或者商場的樓下，都能看到很多這種，我的微信二維碼就在這，你掃一下就能送你個禮品。因為這個圍裙是很實用的在社區(qū)來講，就是在他回家的路上，哎我送你一個圍裙，剛好回家可以用上，你只需要掃一下，不需要聽我講什么東西。其實你只要加了我，那我發(fā)的廣告你也是能看到的，首先朋友圈你不能屏蔽我，可能發(fā)多了你屏蔽，但是最開始還是能看到的。 就是想著怎么能讓大家更能接受這個形式，他的工作做起來也會很容易，就是置業(yè)顧問這一塊啊，盡量把那些障礙啊困難啊都屏蔽掉，他也更愿意去吧。各種各樣的小活動吧想著能更完善一些，站在他們的角度去考慮一下，不是說你非得設置展點，就在那坐一天，這不用，你就下班時間，五點到六點，在小區(qū)門口送個東西。 其實說到這兒，我們大家總覺得房地產(chǎn)的活動可能會跟其他東西的活動不一樣，但其實只要是人家好的，我們都可以借鑒，借鑒過來那我們把他升級改造也可以做的更好！ 主持人：我還有一個問題啊，就是這種活動比如說我這個項目需要長期的高來訪量，比如我的項目一年有七八萬方，全年都需要高來人，你們做這些活動，比如做三個月，或者更長，他效果會不會遞減？還是說只要換禮品就沒問題？ 景梅：我們最開始也擔心這個問題，覺得會不會疲了，而且會重復，因為鳳凰城已經(jīng)是一個實驗了，從12月份，1月份，這都第三場了，都不止。但是我們發(fā)現(xiàn)不同的主題，不同的禮品類型，還是會吸引更多的人參與。所以我們只要是更精心吧，因為我們接下來面對的是不同的季節(jié)，甚至七月份，八月份，十月份，九月份做教師專場，十月份是國慶的，就是我們會有不同的主題填充，類型我們也可以再換。 主持人：就是不同的主題，不同的禮品—— 景梅：對，可能我這個抽獎的層次也會換，比如這個是你點進來抽獎，那個是玩?zhèn)€小游戲啊，而且凡科也是有一個好處，他這個游戲也是跟這個季節(jié)相結(jié)合的，也會不一樣。 主持人：就是他里邊是有一套模版，游戲選項什么，或者一套抽獎的這個形式？ 雙蕊：很多！ 景梅：然后我們可以根據(jù)季節(jié)，那可能冬天啊暖冬的，就是不同的月份，不同的節(jié)日都有。 主持人：啊啊，只要換換主題，就是鳳凰城已經(jīng)換過好幾個主題了，沒有發(fā)現(xiàn)哪個就是特別冷的？ 景梅：目前還沒有，就是我們也怕這個，為了避免這個東西，我們也不能每次跟之前的重復。 主持人：你說這個重復，不光是主題不重復，禮品不重復，玩法也不帶重復的？ 景梅：對對對，玩法也不重復，每次的玩法都不一樣。 雙蕊：就是擔心客群會不會重復。 景梅：對，因為會不會微信公眾號的還是這一批人，所以我們現(xiàn)在也在想一些渠道怎么把我們這個活動鏈接出去，就是通過一下自媒體什么伸展到更多的客戶群體。 主持人：現(xiàn)在這些地市有沒有一些這個有影響力的自媒體，微信賬號？ 景梅：有有！ 主持人：都什么類型的？ 景梅：都是自己的吧，像觸摸蘭考。 主持人：觸摸蘭考做啥內(nèi)容的？ 景梅：什么都有，主要是實事相關(guān)的，蘭考的政策，本地的一些政策。 主持人：還有呢？ 雙蕊：像登封那些，我們之前找到樂贊登封啊，登封發(fā)布啊，他閱讀量也能上萬。 景梅：各個城市都有這種自己做的比較好的，但是比較少，閱讀量偶爾會上萬。 主持人：那他至少和我們的客戶群是不重疊的。 景梅：對，他會給我們截他后臺的粉絲數(shù)有六七萬吧觸摸蘭考，就是我也可以再去尋找其他的，但是目前我們了解到的他應該是最好的，他也給我推薦了幾個，但是都沒有他的影響力。 主持人：我不知道從技術(shù)上他是怎么操作的，我們和他合作，直接從他那個里面點進去就可以參與這個發(fā)信息還是？ 景梅：我們把那個游戲二維碼直接放上去，一鏈接，他就可以直接識別跳轉(zhuǎn)到咱們的公眾號。 主持人：像他們這收費大概是啥情況？ 景梅：也不高。 雙蕊：頭條1500一次，那我們?nèi)绻潘麄兤聊荒莻€頂部的廣告，1000一個月吧。 主持人：真不高，我覺得挺可以的 ，但是我們的活動預算也不高是吧？ 景梅：對，每次活動預算因為禮品的話也沒有過萬，都是兩萬以下的，一般八九千一萬多，因為這個禮品就五百個，十幾塊一個。 雙蕊：而且我們持續(xù)的時間也不能太長，每個月都會下降，就持續(xù)個一星期是比較好的，不能太長，太長熱度就會下來了。 景梅：我們可以及時的去換別的活動，也可以是集贊啊，或者是線下，就是之前說的去送那個圍裙，這些也是需要他們出去的，我們也會不同的時間安排不同的活動。 雙蕊：就是很多活動做一個組合，不光是線上，線下有很多也是要配合的，包括置業(yè)顧問出去拜訪啊，禮品券啊，線下的暖場。 景梅：我們上個月鳳凰城是特別特別滿是吧？我們自己案場感覺都受不了了。一個是產(chǎn)品發(fā)布會，就是讓置業(yè)顧問邀約意向客戶，就是集中一下做一個宣講， 主持人：這個一般能邀約幾個客戶啊？ 雙蕊：他們是上午兩場，每場是三十多組吧，給置業(yè)顧問安排的有任務，每個人必須邀請夠幾組，然后現(xiàn)場做宣講，給他發(fā)一些禮品。 主持人：置業(yè)顧問本人做？ 景梅：案場經(jīng)理來講，置業(yè)顧問只負責發(fā)起邀請。 主持人：哦，上個月做的這個，還做了什么？ 雙蕊：還做個業(yè)主生日會，就是針對老業(yè)主的，就是25號，比如這月生日的小朋友，都可以來現(xiàn)場。然后每天到訪的客戶給他發(fā)一個抽獎券，到月末的話集中來做一波抽獎，這個的話是在月末，其他的話常態(tài)化的，比如我們的貼車貼、送油卡，貼一個月，送你一百塊錢油卡。還有個針對群主的，就是群主發(fā)我們微信可以領(lǐng)米啊，領(lǐng)油啊這些，組合特別的多。 景梅：然后還有集贊，就是這個集贊第一天吧，來了百十號人。 雙蕊：對，很多人就是七點多，售樓部沒開門就在門口等著，要領(lǐng)獎品。 景梅：就是夏日三件套那個。 主持人：我記得我聽你們說過夏日三件套客戶有偏向是吧？ 景梅：對，就是很多偏向要那個電車遮陽擋的和那個傘的，那個汽車的反而少。鳳凰城上個月還有老業(yè)主的拜訪，定制的圍裙老業(yè)主的拜訪。所以說他的線就非常豐滿。 雙蕊：常態(tài)的一些拓客，就是還有派單的，還做了一批禮品券，就是下鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)的，就是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶發(fā)的，因為可能有一些他接觸不到抽獎，那我們把禮品券送給你。 景梅：就是上個月鳳凰城應該是非常的豐滿，案場會覺得有些太多了，忙不過來，就不到十個置業(yè)顧問，可能要兩個出去發(fā)禮品券，兩個出去拜訪，還有幾十組客戶在售樓部這樣，還要強制組織產(chǎn)品說明會一天兩場，小業(yè)主生日會一場。 但是上個月我們賣了三十套，應該還是可以的。所以說我們只要在活動的結(jié)合，強度的結(jié)合上再優(yōu)化一下，只要是能來人的活動，組合的還可以的，其實對銷售還是有一定促進作用的。 主持人：我覺得蘭考這個鳳凰城的這個成績變化還是很明顯的，從剛過年的時候感覺好像是咱整個公司啟動最慢的一個項目了，到現(xiàn)在連著幾個月都是比較高的業(yè)績。 景梅：所以說前期咱們集字的那些積累，客戶肯定都是有效的，要不然不會從幾套的銷售量變成幾十套，是量變到質(zhì)變的過程。肯定要有那么多客戶的積累，才會有爆發(fā)的時刻吧！ 雙蕊：銷售政策上也有配合，就我們這個首付分期政策，也積壓的不少客戶，其實都是合力。 主持人：另外我覺得他從來人到成交有個周期嘛，可能第一周來了很多人，他沒有成交，但隨著他這個信息的擴散，他對這個項目的了解，再有二次到訪，慢慢成交就開始了。 景梅：其實剛剛雙蕊說的，就是銷量好的話活動是一方面，但是也要有好多政策配合，真的是合力。如果我們僅僅是好的活動，沒有好的政策的話。。。 主持人：那就只有來人，而且會造成來人之后沒有成交，馬上下個月就會消減預算。 景梅：對，就不想去支持了，所以我們現(xiàn)在就是要活動的同時要政策，這會是一個合力。 主持人：對，因為好多項目都存在這個問題嘛，前面做了很多銷售活動，但沒有銷售政策支持，結(jié)果來人很多，置業(yè)顧問慢慢沒有精神了，開發(fā)商也不想支持了，這兩個確實需要配合的。 景梅：對，相輔相成的！ 主持人：今天我們專門聊了來人活動，作為專業(yè)的鄭州房地產(chǎn)代理公司我們認為來人活動是房地產(chǎn)營銷動作中比較重要一極，而且你們做的是一系列應該說造價不高，而且來人質(zhì)量還很高的活動。應該讓我們公司的同事們都學習、分享一下你們這個經(jīng)驗，回頭我們也可以再聊聊其他的話題，那今天就先聊到這兒。 謝謝大家，再見！
