0371- 69152977
小編：“大家好，歡迎收聽(tīng)前線故事，前線故事是收集我們一線的銷售精英的銷售故事，整合我們實(shí)際工作中發(fā)生了一些典型的案例，揭開(kāi)個(gè)人快速成長(zhǎng)的小秘密。本期我們邀請(qǐng)到社旗陽(yáng)光錦城的銷冠常琳琳同學(xué)，琳琳同學(xué)給大家打個(gè)招呼吧！”
常琳琳：“好，各位同事大家好！我是咱們社區(qū)陽(yáng)光錦城項(xiàng)目的常琳琳，很高興今天在咱們前線故事這個(gè)節(jié)目和大家一起來(lái)分享我的工作經(jīng)驗(yàn)。”
小編：“琳琳，你在陽(yáng)光錦城一直都是項(xiàng)目的銷冠，作為一個(gè)鄭州房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃公司的銷冠，你能不能和大家分享一下，就是我們置業(yè)顧問(wèn)在日常接待客戶的過(guò)程中應(yīng)該注意哪些方面？”
常琳琳：“首先的話在接待客戶方面，我總結(jié)了三個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)點(diǎn)就是抓住和客戶初次相識(shí)的一個(gè)新鮮感；第二個(gè)點(diǎn)就是中間要讓客戶跟著自己的節(jié)奏走；然后的話就是適時(shí)的逼定客戶。
下面的話我一一的分析給大家聽(tīng)。首先的話我從和客戶初次接待的新鮮感上面詳細(xì)的介紹一下，一般客戶買房子來(lái)售樓部看房都是有需求才來(lái)的，不管第一次聯(lián)系到客戶是通過(guò)電話還是微信，或者是他第一次來(lái)咱們售樓部看房子，他都是帶著自己的問(wèn)題來(lái)的。首先他自己想買一個(gè)啥樣的房子，他自己心里邊是有數(shù)的，然后包括他想知道的問(wèn)題，這個(gè)房子啥時(shí)間交房？然后價(jià)格是什么？他是不是能接受？然后這個(gè)的話都是他想知道的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候咱們可以通過(guò)客戶想知道的問(wèn)題來(lái)做一個(gè)切入點(diǎn)，給客戶傳導(dǎo)咱們項(xiàng)目更多的一個(gè)價(jià)值信息。
比如說(shuō)首先我從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)，首先的話就是說(shuō)客戶咱是通過(guò)微信或者電話聯(lián)系到的，然后一般咱們接電話客戶都會(huì)直接問(wèn)你們這邊房還有房子嗎？多少錢？啥時(shí)間交房？然后直接把他的問(wèn)題拋出來(lái)，然后這個(gè)時(shí)間的話，首先咱們要想辦法讓客戶跟著我們的節(jié)奏走，要從客戶的回答中，盡量的邀約他到訪。比如說(shuō)他問(wèn)多少錢，咱們這邊可以回答，咱這邊是一房一價(jià)，然后價(jià)格的話在整個(gè)縣城里邊都不算貴，現(xiàn)在還有幾套好房源，您明天或者是今天有時(shí)間能過(guò)來(lái)看一下嗎？但如果說(shuō)你的回答直接是咱這邊多少多少錢，然后沒(méi)房子了，那這個(gè)客戶可能就直接就不會(huì)來(lái)了，所以說(shuō)重點(diǎn)的話要放在邀約客戶到場(chǎng)。
然后另外的話就是客戶如果說(shuō)到訪之后，比如說(shuō)這個(gè)客戶也是帶著需求來(lái)了，比如說(shuō)這會(huì)到訪一個(gè)客戶，他剛才的話在咱們對(duì)面項(xiàng)目看過(guò)，然后因?yàn)榉孔酉鄬?duì)來(lái)說(shuō)交房周期比較長(zhǎng)，要過(guò)個(gè)兩三年交房，還沒(méi)蓋，然后就這一點(diǎn)他不太相中，然后直接就來(lái)咱們售樓部看了。然后它的切入點(diǎn)的話，這樣你了解之后，它的切入點(diǎn)大概就是到了之后肯定他會(huì)先問(wèn)你們這邊房子啥時(shí)間交房？價(jià)格是多少？然后在他心里邊的話可以先形成一個(gè)對(duì)比，然后這樣的話咱們就可以通過(guò)他想知道的問(wèn)題做一個(gè)切入點(diǎn)，然后可以把咱們項(xiàng)目其他的一些問(wèn)題傳導(dǎo)給他。比如說(shuō)咱們不僅交房比對(duì)面早，另外的話咱們項(xiàng)目還配備的有指紋密碼鎖，精裝大堂，樓宇可視對(duì)講，然后證件還齊全，還可以直接簽合同，所有手續(xù)都是正規(guī)的，這樣的話就是在他的心里邊能形成一個(gè)價(jià)值堆積，比如說(shuō)我們不僅什么有別人沒(méi)有，咱們還有什么，然后這樣的話讓他對(duì)咱們項(xiàng)目能更加的知道的信息更加多一點(diǎn)，然后更加的認(rèn)同咱們項(xiàng)目能找到更多的一些認(rèn)同點(diǎn)。
然后其次的話，首先把咱們項(xiàng)目的信息傳導(dǎo)給客戶之后的話，咱們要讓客戶跟著咱們的節(jié)奏走，如果說(shuō)你不讓他跟著咱們節(jié)奏走，他知道了所有的信息之后，他知道了咱們啥時(shí)間交房，知道了咱們房子啥價(jià)格，然后所有東西他都知道了，他直接都會(huì)說(shuō)那行，我回去商量一下，可能他回頭去另外一個(gè)樓盤一看，直接就把咱們忘了，所以說(shuō)這個(gè)時(shí)間咱們要主動(dòng)出擊，然后咱們直接可以做一個(gè)總結(jié)：剛才您也了解到了咱們這邊項(xiàng)目的話交房時(shí)間也挺早的，然后現(xiàn)在配套也比較齊全，現(xiàn)在的話開(kāi)盤一年多了，樓層也不多了，如果說(shuō)您覺(jué)得合適的話可以直接定下來(lái)，因?yàn)槿绻f(shuō)您現(xiàn)在不定的話，有可能你下次來(lái)這套房子就沒(méi)有了。
然后這樣的話，如果說(shuō)客戶意向好，這個(gè)客戶會(huì)直接根據(jù)你問(wèn)的問(wèn)題，直接問(wèn)咱你們這邊是怎么訂房的，有什么優(yōu)惠，然后如果說(shuō)他相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)那么相中的話，他直接會(huì)提出來(lái)異議，比如說(shuō)我覺(jué)得你們這位置偏什么了，然后這個(gè)時(shí)間的話，他才開(kāi)始真正的考慮要不要買在這里，哪里合適哪里不合適。如果說(shuō)你不問(wèn)他，你覺(jué)得怎么樣，能不能定下來(lái)，他可能就看看直接就忘了。然后這樣的話適時(shí)的逼定不僅能逼出客戶的問(wèn)題，然后在現(xiàn)場(chǎng)可以直接把這個(gè)問(wèn)題解決到，這樣對(duì)咱們相對(duì)來(lái)說(shuō)的話，成交的機(jī)會(huì)會(huì)更多一點(diǎn)。如果說(shuō)你不進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)，你等著他下一次來(lái)，他有可能來(lái)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了，你連問(wèn)他的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。”
小編：“我發(fā)現(xiàn)你的客戶好像就是成交的周期非常短，基本上就是首次的居多。這中間有沒(méi)有啥需要注意的事項(xiàng)？到訪一次就成交了，有沒(méi)有什么小秘訣？能不能給我們分享一下？”
琳琳：“雖然說(shuō)我的客戶的話，他成交周期相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較短，但是中間的話細(xì)節(jié)都是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，中間接待的一個(gè)流程，因?yàn)橐话憧蛻舻脑?，剛開(kāi)始來(lái)看房他是帶著問(wèn)題來(lái)的，就是我們要在他所知道的信息之前要了解他，了解他的所有信息。比如說(shuō)在給客戶介紹咱們區(qū)位的時(shí)候，你這段時(shí)間就要知道他的家是哪里的，他對(duì)這個(gè)位置認(rèn)可不認(rèn)可，然后屬于不屬于我們的一個(gè)地緣客戶。
然后的話再講解咱們區(qū)位的時(shí)候，如果說(shuō)咱們項(xiàng)目有一個(gè)薄弱點(diǎn)，比如說(shuō)離學(xué)校遠(yuǎn)或者是位置偏的話，這個(gè)時(shí)間咱們要著重介紹咱們未來(lái)的一個(gè)發(fā)展空間，然后這個(gè)等于說(shuō)咱們?nèi)绻?/FONT>區(qū)位好好的講解完，這個(gè)客戶就不會(huì)對(duì)這個(gè)片區(qū)有異議了，如果說(shuō)他對(duì)這個(gè)片區(qū)有意見(jiàn)，絕對(duì)是咱們區(qū)位沒(méi)有講好。然后每講完一個(gè)，都要及時(shí)的和客戶互動(dòng)，您比如說(shuō)這個(gè)位置的話，咱們感覺(jué)怎么樣？然后這個(gè)事情如果說(shuō)客戶有異議，咱們能立馬知道立馬解決，不會(huì)拖延到最后，因?yàn)橥涎拥阶詈?，如果說(shuō)客戶他堆積的問(wèn)題多了，有可能就問(wèn)不出來(lái)了。
咱們作為專業(yè)的房地產(chǎn)代理公司在介紹戶型的時(shí)候，肯定要先了解他這個(gè)房子是誰(shuí)買的？家里邊多少人住？然后誰(shuí)掏錢？然后這樣的話咱們才能有目的的給他介紹樓層。如果是年輕人的話，咱們直接可以推一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)高一點(diǎn)的樓層，如果是年紀(jì)大的話，咱們可以直接推一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)低一點(diǎn)，也可以直接詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)，因?yàn)槿绻f(shuō)你不知道他需求是多大的，你直接給他推個(gè)140的、150的，推也是瞎推。然后每一步的話都要根據(jù)客戶的需求去給客戶推薦適合他自己的房源，然后包括我們?nèi)ブv咱們項(xiàng)目的那些配套的時(shí)候，如果說(shuō)客戶說(shuō)這些我都知道你都不用講了，越是這樣越要講，因?yàn)樵蹅冞@邊的話一般都是賣的期房，期房的話主要支撐的還是項(xiàng)目的一個(gè)配套，還有像項(xiàng)目里邊的一些配的高端的設(shè)施，這樣的話讓他能對(duì)未來(lái)的生活有一個(gè)向往。
然后另外的話咱們給客戶鎖定完樓層，一般都是算完價(jià)格的時(shí)候，也要立馬的詢問(wèn)客戶的的意見(jiàn)，你比如說(shuō)算月供的時(shí)候，咱們要知道這個(gè)客戶是干什么工作的？一個(gè)月多少錢？這樣的話能給他分貸多少年月供多少，他能承受得住。然后到最后算完之后，基本上客戶對(duì)所有的信息都已經(jīng)了解了，所以這個(gè)時(shí)間我們立馬要問(wèn)客戶的意見(jiàn)，制造一些節(jié)奏感。比如問(wèn)客戶感覺(jué)咱們這個(gè)房子樓層怎么樣？他如果說(shuō)樓層還行，咱說(shuō)咱樓層就剩一套了，還有其他的同事的客戶正在看著，所以如果說(shuō)您覺(jué)得合適可以直接定下來(lái)，畢竟你買房子也看了那么多了，如果說(shuō)您這次不定，有可能下次來(lái)這套房就沒(méi)有了。
SP配合一下，然后讓客戶能更快的做選擇，如果說(shuō)客戶有異議的話，咱們也可以立馬的解決客戶的異議。每個(gè)流程都不能少，都要認(rèn)真的去注意每個(gè)流程的一個(gè)點(diǎn)，比如說(shuō)咱們帶客戶去看房子，萬(wàn)事俱備，就差去看房子了，咱們知道咱們的房子比如說(shuō)哪一個(gè)地方有個(gè)薄弱點(diǎn)，你比如說(shuō)他看的是西戶，然后咱們直接下午帶看西戶，上午的話直接帶看東戶，然后比如說(shuō)咱小區(qū)相對(duì)來(lái)說(shuō)體量比較小的話，咱們直接領(lǐng)客戶去工地就走快點(diǎn)，直接到房子里邊去看，這樣的話中間可以避開(kāi)很多問(wèn)題，如果說(shuō)在小區(qū)逗留時(shí)間長(zhǎng)的話，客戶會(huì)產(chǎn)生更多的問(wèn)題，比如說(shuō)這個(gè)小區(qū)小或者說(shuō)樓間距窄之類的，所以說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)要快一點(diǎn)。
總之的話客戶第一次到訪，不管是什么樣的客戶，我們都要認(rèn)真的去接待，因?yàn)槲覀儾⒉恢肋@個(gè)客戶到底如何，會(huì)不會(huì)買。”
小編：“我發(fā)現(xiàn)你的那么多成交客戶里面，除了剛才我們說(shuō)的首次到訪就直接成交以外，我發(fā)現(xiàn)老帶新也非常多，你能不能給我們分享一下你的老帶新的客戶是咋維系呢？
琳琳：“老帶新的維系的話主要還是剛才說(shuō)的，首先第一次接待還是要接待好，這樣的話給他一個(gè)好的印象，不管他買或者不買，他都會(huì)給你介紹。我舉個(gè)例子，我這邊有一個(gè)老帶新的客戶，剛開(kāi)始他成交周期挺長(zhǎng)的，然后這個(gè)客戶我記得是剛開(kāi)始陽(yáng)光錦城項(xiàng)目入會(huì)的時(shí)候是夏天的時(shí)候來(lái)的，那天中午剛吃完飯，然后他來(lái)的時(shí)候就直接往售樓部一坐，好像回家了一樣，坐那就說(shuō)我看房子三年了，到現(xiàn)在還沒(méi)買到合適的，你給我介紹一下。我當(dāng)時(shí)心里想的是這個(gè)客戶兩三年了，他還沒(méi)買到房，到這邊估計(jì)也懸，肯定是個(gè)長(zhǎng)線跟蹤的客戶，我先跟他介紹一下，當(dāng)時(shí)自己心里邊是這樣結(jié)論的。
然后給他介紹了一下，因?yàn)楫?dāng)時(shí)項(xiàng)目房子還沒(méi)蓋，然后這個(gè)客戶擔(dān)心的也比較多，然后就給他介紹了一下項(xiàng)目的一個(gè)情況，說(shuō)了一下當(dāng)時(shí)的活動(dòng)交2000抵5000。其實(shí)我們說(shuō)項(xiàng)目說(shuō)的比較少，主要還是問(wèn)他當(dāng)時(shí)為什么看兩三年了，為什么還沒(méi)買到房子，現(xiàn)在房子漲這么多了，你都不后悔嗎？還不著急？然后我記得當(dāng)時(shí)他說(shuō)的是也挺著急的，但是沒(méi)有合適的。
因?yàn)楫?dāng)時(shí)社旗的情況的話，普遍都是很多爛尾的房子，包括他之前在其他某個(gè)樓盤訂過(guò)一套房，但是那個(gè)房子的話是違建了，到后來(lái)房產(chǎn)證也沒(méi)下來(lái)，所以說(shuō)他那套房子退了之后，一直也沒(méi)敢買房子，主要還是怕到最后買到房子不合適，然后所以說(shuō)一直都是想買沒(méi)買到。這邊這個(gè)房子當(dāng)時(shí)是五證也不齊全，然后房子的話地基也沒(méi)開(kāi)始，所以說(shuō)他當(dāng)時(shí)看了之后一直都沒(méi)聯(lián)系上，不過(guò)印象挺深刻的，就中間一直微信聯(lián)系著，中間他也有幾次下定決心，比如說(shuō)有一次他直接在微信上說(shuō)，我直接明天去交2000塊錢怎么樣，然后我就立馬趕緊再跟他聯(lián)系，結(jié)果他還是沒(méi)來(lái)，中間有兩次想來(lái)買，然后一直都沒(méi)來(lái)，估計(jì)是太害怕了。后來(lái)我也跟他聯(lián)系了，結(jié)果中間兩次就把我拉黑了，一直到半年之后，這邊房子證件也齊全了，也開(kāi)過(guò)盤了，然后他自己忽然間來(lái)，直接就定了，交了3萬(wàn)塊錢大定了。”
小編：“客戶直接把你給拉黑了？”
琳琳：“拉黑了兩次，對(duì)，但是每次這個(gè)客戶其實(shí)是那種很想買，但是又不知道買哪兒，比較小白的一個(gè)客戶，然后每次他想買的時(shí)候，估計(jì)是優(yōu)先考慮這邊，直接就把你從黑名單拉出來(lái)，直接跟你說(shuō)他要來(lái)，然后結(jié)果又下不定決心，終于又過(guò)了半年，想都沒(méi)想到直接來(lái)交錢了，猶豫都沒(méi)猶豫一下。”
小編：“當(dāng)時(shí)他直接買了，相當(dāng)于提前都了解過(guò)項(xiàng)目的信息和情況了。”
琳琳：“對(duì)。其實(shí)他一直都想買，但是一直都是擔(dān)心，因?yàn)楫?dāng)時(shí)那個(gè)項(xiàng)目房子沒(méi)蓋起來(lái)，另外證件也不齊全，所以他一直猶豫，然后那一次他終于下定決心了，結(jié)果那一天他來(lái)買，第二天直接給我?guī)Я艘粋€(gè)客戶也是直接交錢的。”
小編：“就相當(dāng)于他來(lái)買了，他又給你介紹了一個(gè)客戶？”
琳琳：“對(duì)。”
小編：“我記得上次跟劉彥經(jīng)理聊，他說(shuō)過(guò)你的客戶還有就沒(méi)有見(jiàn)面，微信就直接成交的？”
琳琳：“對(duì)，是的。”
小編：“你能不能給我們分享一下？”
琳琳：“就是說(shuō)的還是這一個(gè)客戶，他到最后成交之后非常的認(rèn)可，然后剛開(kāi)始介紹一個(gè)客戶成交之后，過(guò)了沒(méi)多久，立馬又介紹了一個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)來(lái)的時(shí)候就直接說(shuō)的很清楚，客戶家是哪里的，給誰(shuí)買的，要一下買兩套，但是說(shuō)的是不一定，然后還不讓給別人說(shuō)是他介紹的，就給了一個(gè)電話號(hào)碼。
我這邊剛開(kāi)始給這個(gè)客戶聯(lián)系上的時(shí)候，客戶也是不冷不熱的，因?yàn)樗?dāng)時(shí)在社旗包括普羅旺世、狀元城，然后還有文博苑都有聯(lián)系，然后因?yàn)樗恢痹谕獾?，所以一直都沒(méi)有說(shuō)買哪里。包括他的朋友圈，因?yàn)橥邢鄬?duì)來(lái)說(shuō)加微信也比較多，同行之間點(diǎn)贊啥都能看到，總之聯(lián)系都挺多的，但一直都沒(méi)買，當(dāng)時(shí)我判定的確實(shí)是一個(gè)買房客戶，但是沒(méi)在家，還是要跟蹤他，有可能是要等他回來(lái)才能買，所以說(shuō)當(dāng)時(shí)我就一直聯(lián)系，中間包括去看房子的視頻也拍給他了，然后包括價(jià)格，還有樓層戶型，都是拍視頻，有時(shí)間是語(yǔ)音直接在手機(jī)上面聊的。
到最后他讓他的親戚代替他過(guò)來(lái)看的，剛開(kāi)始是讓他親姐過(guò)來(lái)看，另外后來(lái)又讓他家里邊的兄弟過(guò)來(lái)看的，然后中間的話包括給他發(fā)工具箱，項(xiàng)目信息他都了解得很詳細(xì)，主要還是說(shuō)沒(méi)來(lái)實(shí)地看過(guò)。他親戚都是做裝修的，對(duì)戶型都比較了解，然后來(lái)看了之后，給他的反饋?lái)?xiàng)目都差不多，位置也行，戶型也挺好的，但是剛開(kāi)始他讓親戚來(lái)代交錢時(shí)，他親戚還怕他回來(lái)看了相不中，然后一直說(shuō)讓他回來(lái)交錢，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他也肯定是回不來(lái)的，這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)是在北京上班，平時(shí)都比較忙，沒(méi)辦法了我就直接還是開(kāi)視頻，然后跟他的親戚直接跟他開(kāi)視頻。然后我們?nèi)齻€(gè)直接對(duì)著視頻聊，包括每個(gè)房間里邊的尺寸，然后朝向全部都介紹的清清楚楚的，包括我們整個(gè)樓棟的平面圖，都標(biāo)的清清楚楚的，上北下南左西右東，項(xiàng)目的位置周邊有啥都是自己用美圖秀秀標(biāo)上去的，包括工具箱里邊，包括U型廚房的好處，包括戶型在的位置啥的都是了解的一清二楚的。結(jié)果到最后他直接就是轉(zhuǎn)了兩套房的首付款，直接轉(zhuǎn)到公司的賬上了，然后到底我是成交了。
雖然到最后咱們項(xiàng)目辦按揭的時(shí)候，因?yàn)樗且幌沦I兩套，首付款都是交了30%，辦按揭的時(shí)候有點(diǎn)出入，因?yàn)樗幸惶追康脑捠菍懺谛鹤拥拿?，現(xiàn)在銀行要求的是寫小兒子名下的話，首付款40%，要再交5萬(wàn)塊錢，然后寫在他名下的話，他年齡又大，只能貸到60歲，一個(gè)月月供是4000多，他年齡又太大了，然后沒(méi)辦法，結(jié)果到最后給他分析了一下，因?yàn)楫?dāng)時(shí)房子也漲價(jià)了，然后一套房子又加交了八九萬(wàn)塊錢的首付，到最后現(xiàn)在兩套房都辦下來(lái)了，從一開(kāi)始到現(xiàn)在也沒(méi)說(shuō)不要這個(gè)房子一直買的挺滿意的。”
小編：“客戶就相當(dāng)于一直沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，就在微信成交了，你的老帶新里面，我剛才看這個(gè)數(shù)據(jù)，還有一個(gè)老客戶同時(shí)給你介紹了9組？”
琳琳：“對(duì)，是的，就這個(gè)客戶我記得也挺清楚的，比較典型的一個(gè)客戶，這個(gè)客戶就是咱們社區(qū)那邊朱集那邊的，大概就是個(gè)四五十歲，那一天，他們夫妻兩個(gè)是去南陽(yáng)，因?yàn)樗眿D在南陽(yáng)上班，然后中間開(kāi)車路過(guò)我們項(xiàng)目，然后就是進(jìn)來(lái)看了一眼，當(dāng)時(shí)進(jìn)來(lái)的時(shí)候我記得當(dāng)時(shí)比較忙。他進(jìn)來(lái)就說(shuō)我要買的話，我就直接把家里人都介紹過(guò)來(lái)，能不能優(yōu)惠點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)感覺(jué)他啥都沒(méi)了解，覺(jué)得開(kāi)玩笑的，然后我就直接跟他說(shuō)了一下，你連價(jià)格還沒(méi)有了解，然后你看多大的都不知道，就直接給他簡(jiǎn)單介紹也沒(méi)那么詳細(xì)，就到訪有個(gè)兩三分鐘的樣子，然后直接就走了。
但是當(dāng)時(shí)對(duì)客戶記憶深刻，因?yàn)樗?dāng)時(shí)說(shuō)的會(huì)介紹的比較多，所以后來(lái)等他走了，下午我就直接跟他聯(lián)系了，因?yàn)樗?dāng)時(shí)走的時(shí)候比較急，然后說(shuō)有時(shí)間再過(guò)來(lái)看。下午我就跟他聯(lián)系，他還一直不來(lái)說(shuō)你們這沒(méi)優(yōu)惠啥啥啥的，還一直跟我說(shuō)哪里能優(yōu)惠的多，我記得當(dāng)時(shí)說(shuō)的是三杰盛世城，是交100塊錢抵1萬(wàn)塊錢，然后當(dāng)時(shí)他要上那邊看。我直接跟他說(shuō)的是你這個(gè)東西要看成交價(jià)的，那邊雖然說(shuō)交多少抵多少，優(yōu)惠的多，但你要看他成交價(jià)多少，如果說(shuō)人家表單價(jià)建議定個(gè)七八千，即使優(yōu)惠個(gè)10萬(wàn)、 8萬(wàn)的，你下來(lái)其實(shí)也沒(méi)多少錢，說(shuō)通了這些，然后他才過(guò)來(lái)看的，結(jié)果當(dāng)天來(lái)看就直接定了，定了之后又給我介紹過(guò)來(lái)七八個(gè)客戶，一共是成交了9組客戶。
他成交的挺快的，然后另外他介紹了幾組客戶，里邊有三組客戶有點(diǎn)小問(wèn)題。其中有一組客戶的話，記得當(dāng)時(shí)是家里挺有錢的，家庭條件挺好的，在廣東深圳那邊買的是碧桂園的房子，他當(dāng)時(shí)那邊按揭還沒(méi)辦下來(lái)，然后因?yàn)樵诖蟪鞘欣镞厡?duì)那個(gè)房子也了解過(guò)，所以說(shuō)這邊了解的比較詳細(xì)，當(dāng)時(shí)是直接發(fā)視頻過(guò)來(lái)，通過(guò)他的手機(jī)發(fā)視頻，在手機(jī)上這樣聊，我們兩個(gè)人直接聊了一下午，記得從1點(diǎn)多聊到4點(diǎn)多，然后到最后才直接定了這個(gè)房子。
因?yàn)楫?dāng)時(shí)主要問(wèn)題是出在他在那邊，那邊買的房子的話直接網(wǎng)簽的，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)這邊的話是還不具備網(wǎng)簽的條件，所以說(shuō)他比較有異議。然后另外房子他也沒(méi)看到，主要還是通過(guò)視頻介紹的，然后包括證件方面，我們兩個(gè)通過(guò)視頻來(lái)回聊，結(jié)果到最后的話，他那邊是買了一套，馬上年底要辦按揭，簽了網(wǎng)簽了。他怕如果說(shuō)這邊先辦按揭的話，可能會(huì)影響到那邊房子，因?yàn)槟沁呉惶追孔淤J款幾百萬(wàn)，所以說(shuō)當(dāng)時(shí)猶豫了，不過(guò)當(dāng)時(shí)我們這邊還沒(méi)網(wǎng)簽，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題的話反正是直接給客戶丟過(guò)去的，直接說(shuō)如果你覺(jué)得合適的話可以先定著，因?yàn)檫@邊現(xiàn)在具體啥時(shí)間簽，能不能影響到你那邊還不一定。如果說(shuō)到時(shí)間萬(wàn)一有影響了，看看能不能給你想想辦法，如果實(shí)在不行，到時(shí)間可以把這個(gè)房子退給你，結(jié)果當(dāng)時(shí)客戶也了解了一下，然后到最后把房子定了，結(jié)果辦按揭也沒(méi)影響，這邊直接一次性付了，都沒(méi)影響到。
另外有一組客戶的話，家里邊是黑名單，父母雙方全是黑名單，然后當(dāng)時(shí)是有孩子，他是家里兩個(gè)男孩，主要是這個(gè)房子寫兩個(gè)孩子的名字寫誰(shuí)的，都不想寫，都想寫父母的，但是父母還是黑名單，然后中間也做了工作，因?yàn)樗@種情況去哪里買都是不可能的，都是黑名單。然后到最后溝通了一下，兩個(gè)孩子到時(shí)候能簽誰(shuí)的簽誰(shuí)的，結(jié)果到最后辦按揭的時(shí)候都解決了，也都辦完了，所以說(shuō)你這個(gè)問(wèn)題剛開(kāi)始可能是問(wèn)題的問(wèn)題，訂了房之后，然后經(jīng)過(guò)中間政策的變化，然后自己想辦法到最后這都不是問(wèn)題了，時(shí)間都能解決。
那如果說(shuō)當(dāng)時(shí)這個(gè)房子因?yàn)橐稽c(diǎn)問(wèn)題沒(méi)讓他定，有可能到最后就損失一套房子，他也沒(méi)買到合適的，結(jié)果到最后他買的也挺滿意，賣的也挺滿意的。所以說(shuō)你不管老帶新或者是其他途徑，咱們到中間追蹤客戶的時(shí)候都必須要堅(jiān)持，因?yàn)橛械目蛻裟悴恢浪阶詈髸?huì)不會(huì)買，你假如說(shuō)堅(jiān)持一下，一個(gè)人給你介紹七八套，所以說(shuō)你只要堅(jiān)持一下，結(jié)果都不會(huì)說(shuō)是最壞的，就算到最后他不買，他也會(huì)給你介紹別的客戶來(lái)買這個(gè)房子，再說(shuō)咱們的工作，就是給客戶介紹這個(gè)房子，你也不可能說(shuō)眼光那么好，就挑人家有意向的是吧？所以說(shuō)不管啥客戶我們都要一視同仁，你反正是前面努力做了，后邊結(jié)果總是會(huì)有好結(jié)果的，我們是專業(yè)的房地產(chǎn)策劃公司，你如果說(shuō)一點(diǎn)努力都不做，天天就等著撿現(xiàn)成的，那是不可能的。”
小編：“我們了解就是說(shuō)現(xiàn)在你們項(xiàng)目賣房子，每天還需要下鄉(xiāng)，還需要夜拓，你排斥不排斥下鄉(xiāng)夜拓發(fā)單頁(yè)？”
琳琳：“這個(gè)肯定是不排斥的，因?yàn)檫@個(gè)的話，我做房地產(chǎn)銷售也有幾年了，之前在咱們項(xiàng)目就是17年入職的時(shí)候在碧桂園，后來(lái)在咱們這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我記得不管去每一個(gè)項(xiàng)目，只要成交多業(yè)績(jī)好的，肯定是相對(duì)來(lái)說(shuō)自己渠道要廣一點(diǎn)，假如說(shuō)你旺季的時(shí)候，大家賣的都同樣好，一到淡季的時(shí)候，如果說(shuō)你渠道廣的話，不一定你啥渠道出來(lái)一套，是不是？到時(shí)間都是一個(gè)驚喜。比如說(shuō)一般咱們項(xiàng)目渠道的話，咱們一般都是安排每天打陌電，然后平時(shí)的話輪流下鄉(xiāng)，還有晚上的夜拓，包括城區(qū)里邊的拓客，另外的話我自己有時(shí)間基本上都會(huì)長(zhǎng)期做一個(gè)在貼吧里邊發(fā)項(xiàng)目信息，或者說(shuō)本地群之類的，你包括一些社交軟件，都可以拿來(lái)賣房子，比如說(shuō)微信朋友圈、陌陌、朋友圈都可以。因?yàn)槲业目蛻舳纪ㄟ^(guò)這些途徑成交的都有，你比如說(shuō)之前在在南陽(yáng)碧桂園的時(shí)候，當(dāng)時(shí)是雙代，自銷的和我們這邊的代理公司，當(dāng)時(shí)我記得我的業(yè)績(jī)里邊30%都是貼吧成交的，因?yàn)樵谫N吧里邊當(dāng)時(shí)發(fā)一條，就會(huì)直接就被刪了，再說(shuō)在碧桂園那些樓盤一般都是看的是品牌的，所以說(shuō)你在貼吧一般用的人都比較多，然后你在上面輸項(xiàng)目信息，然后輸了之后可能直接就有人給你刪了，但是我一直每天都堅(jiān)持往上面發(fā)了四五條，刪了接著發(fā)，刪了接著發(fā)，這上面發(fā)了一個(gè)電話嘛，反正每天都有人給我打電話，每天都有人加我微信，然后一問(wèn)都是貼吧里邊加的。到最后你這樣不是相對(duì)來(lái)說(shuō)客戶基數(shù)要大一點(diǎn)，這樣貼吧成交到最后算算也不少，占成交比的30%。你包括在咱們陽(yáng)光錦城這個(gè)項(xiàng)目，然后我這邊的客戶包括從陌陌動(dòng)態(tài)里邊成交的，還有朋友圈成交的，包括咱們本地的群，包括朱集群、興隆群都有成交的。所以說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)你途徑多一點(diǎn)，你成交的話當(dāng)然會(huì)多一點(diǎn)，你客戶基數(shù)主要要多。然后首先你比如說(shuō)還有咱們公司的陌電，陌電的話一般就不能排斥陌電，一般都是量變產(chǎn)生質(zhì)變，你如果說(shuō)打到陌電數(shù)量多了，它自然而然會(huì)有主動(dòng)跟你聯(lián)系的會(huì)來(lái)看的，如果說(shuō)你打100個(gè)，里邊有1個(gè)說(shuō)有購(gòu)房意向的，你打1000個(gè)里邊就有10個(gè)有購(gòu)房意向上的，有一個(gè)到訪的，你打的數(shù)量越多，肯定是到訪的越多，到最后你到訪的多，自然有人要成交，就算他不買他也會(huì)給你介紹的，是不是？
如果說(shuō)陌電你啥都不干，你都不打，那根本都不會(huì)說(shuō)有人通過(guò)陌電去找你了，所以說(shuō)基本工作咱們?cè)撟龅倪€是要做。然后還有下線，因?yàn)樵蹅?/FONT>現(xiàn)在是在我們這邊項(xiàng)目的話是縣里邊的項(xiàng)目，基本上客戶群體的話都是鄉(xiāng)里邊的，90%都是鄉(xiāng)里邊的客戶，然后有時(shí)候你不經(jīng)意間可能去下鄉(xiāng)的時(shí)候，遇到的路上的狗會(huì)比較多，基本上都見(jiàn)不到人，然后我們就在他那個(gè)門上面放了單頁(yè)，上面印的有電話。然后包括平時(shí)貼海報(bào)，不一定啥時(shí)候你掙一個(gè)業(yè)績(jī)，假如那個(gè)月業(yè)績(jī)還是零的時(shí)候，然后誰(shuí)看到了你的單頁(yè)給你打電話來(lái)買了一套，這都不一定。
只要你基礎(chǔ)工作做好了，隨時(shí)都會(huì)有驚喜，在我們項(xiàng)目是常見(jiàn)的，確實(shí)有這樣，包括其他同事的也是的，有些都沒(méi)聯(lián)系過(guò)，打電話過(guò)來(lái)說(shuō)我看見(jiàn)你們的單頁(yè)了，上面有你的電話，打電話問(wèn)一下房子，然后第二天就來(lái)看了，有的還直接介紹客戶了嘛，我有一個(gè)同事就通過(guò)發(fā)單頁(yè)直接成交了兩套。”
小編：“因?yàn)槲沂侵篮芏囗?xiàng)目有時(shí)候下鄉(xiāng)就像你剛才說(shuō)的，因?yàn)楹芏嗳硕纪獬鰟?wù)工了，家里沒(méi)人，但是像這種情況你們還是堅(jiān)持給他們發(fā)單頁(yè)？”
琳琳：“對(duì)，因?yàn)樗鋈?wù)工了，家里邊不管是老的小的他還是有人的，然后如果說(shuō)家里邊是他父母在家，他父母可能會(huì)存著單頁(yè)一直等他回來(lái)是吧，也有可能會(huì)給他孩子打電話，讓他直接給上面的電話聯(lián)系，因?yàn)樗热幌胭I房子，肯定會(huì)通過(guò)各種途徑去了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)，然后這樣如果說(shuō)有他的聯(lián)系方式了，咱們才有更多的可能，只有說(shuō)各種渠道堆積起來(lái)，然后這樣的話你才會(huì)有客戶主動(dòng)來(lái)找你買房子。如果說(shuō)單靠你自由輪排，接的那些客戶是不夠的，是吧？我們本身做置業(yè)顧問(wèn)的，自己本身渠道還是要廣一點(diǎn)，這樣你成交的成交量才能上去。”
小編：“一些像你們經(jīng)常成交的客戶里面有沒(méi)有業(yè)主沒(méi)到訪，委托親戚朋友來(lái)看房的，像這種客戶多不多？”
琳琳：“也有，經(jīng)常都有，但這些客戶一般是有的成交周期比較長(zhǎng)，但是也有的直接代交的，主要還是看看他親戚是啥關(guān)系，如果說(shuō)他直系親屬的話也可能就直接代交了。
小編：“他們是怎么了解項(xiàng)目信息的？”
琳琳：“這個(gè)項(xiàng)目信息的話，剛才說(shuō)的主要還是咱們的一些途徑，也有可能是陌電，也有可能是下鄉(xiāng)是吧，也有可能是咱們平時(shí)發(fā)那個(gè)群里邊的，或者是下鄉(xiāng)拓客、城區(qū)拓客之類的，接觸到咱們項(xiàng)目信息了，所以說(shuō)就是你大量的釋放咱們項(xiàng)目的信息，才有更多成交的可能，如果說(shuō)你一點(diǎn)啥都不釋放，天天坐屋里邊就指望上門那幾個(gè)客戶，你業(yè)績(jī)肯定不會(huì)好到哪去。”
小編：“我們知道現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目上成交的很多客戶不在家，都在外出務(wù)工是吧？像這種情況的話，你是怎么讓人家去了解這個(gè)項(xiàng)目？”
琳琳：“這個(gè)的話主要都是平時(shí)視頻聯(lián)系，包括電話溝通，然后另外還有和他親戚之間的對(duì)接。然后另外的話咱公司推出的工具箱是比較實(shí)用的，然后工具箱上面的信息寫的很詳細(xì)，包括你戶型里邊每一個(gè)功能空間，包括朝向，還有咱們廚房，每個(gè)空間的優(yōu)勢(shì)都寫得非常清楚。如果說(shuō)他介紹人到訪的話，直接拿著工具箱和客戶現(xiàn)場(chǎng)一一解說(shuō)的，戶型圖直接都可以說(shuō)，如果說(shuō)這個(gè)客戶完全依賴網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的話，就直接發(fā)給他，發(fā)給他之后，然后你比如說(shuō)給他發(fā)了一個(gè)位置，然后下邊你再做一個(gè)總結(jié)，咱們的位置怎么樣是吧，再給他發(fā)個(gè)定位。然后如果說(shuō)發(fā)給他這個(gè)戶型的話，咱們直接發(fā)個(gè)戶型的解說(shuō)，然后里邊寫的也很詳細(xì)，這樣他買的哪一個(gè)位置，哪個(gè)戶型的特點(diǎn)他都能看得一清二楚的。
包括還有咱們項(xiàng)目里邊的配套，你比如說(shuō)指紋密碼鎖，精裝大堂，咱們工具箱里邊都有實(shí)際的一個(gè)圖片，更加直觀一點(diǎn)，他看了總比你說(shuō)了有效是吧，上面直接有圖片可以看出來(lái)，都能用，不管他是啥客戶，陌電客戶、拓客戶，來(lái)訪的客戶包括是介紹的，只要你接觸過(guò)都可以介紹一下，因?yàn)樵蹅児镜脑捰泄ぞ呦洌阋瞧渌灸憔透烧f(shuō)，可能說(shuō)到最后你跟他說(shuō)10句，他能記得兩三句都不錯(cuò)了是吧，這個(gè)的話他能直接自己打開(kāi)就能看到，他也可以直接發(fā)給他的家人看。”
小編：“聽(tīng)你講那么多，我覺(jué)得其實(shí)銷售應(yīng)該特別注意各種細(xì)節(jié)，后面我想問(wèn)一下，如果要想成為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，我們需要加強(qiáng)自身哪方面的能力或者是技能？”
琳琳：“這點(diǎn)的話我主要是覺(jué)得我們做置業(yè)顧問(wèn)的話，首先要真誠(chéng)的對(duì)客戶，然后還要堅(jiān)持做我們這份工作，另外的話就是勤奮一點(diǎn)。
首先的話，真誠(chéng)！我們要讓自己對(duì)客戶真誠(chéng)，另外還要要求客戶對(duì)我們真誠(chéng)，首先的話你客戶不管是干什么的，我們都是詳細(xì)的肯定是圍繞著咱們這個(gè)樓盤來(lái)介紹的，然后中間的話因?yàn)橐私饪蛻舻囊恍┬畔?，相?duì)來(lái)說(shuō)咱們要對(duì)客戶做一個(gè)詳細(xì)的了解，你包括客戶的家庭情況。客戶真誠(chéng)，就是說(shuō)我們在要求自己對(duì)客戶真誠(chéng)的同時(shí)，也不能說(shuō)一味討好客戶，也要要求客戶對(duì)咱們真誠(chéng)一點(diǎn)。比如說(shuō)平時(shí)咱們和客戶一般接觸都是圍繞這個(gè)房子的，主要的話還是因?yàn)?/FONT>這個(gè)房子咱們才認(rèn)識(shí)的，不過(guò)中間的話咱們，肯定是要跟客戶做一些深入的接觸，包括客戶的家庭構(gòu)成，客戶為啥要買這個(gè)房子，包括中間如果說(shuō)客戶家庭有糾紛，可能咱們還要幫他解決各種各樣的一個(gè)問(wèn)題是吧。所以說(shuō)你這個(gè)時(shí)候的話，既然要了解客戶的信息，那你自己的信息，有的客戶也會(huì)來(lái)問(wèn)你，首先也不要吝嗇自己的情況，他問(wèn)你啥你也可以回答啥，咱們也問(wèn)到咱們需要的信息就行了。
可能還會(huì)遇到一些客戶，他會(huì)覺(jué)得你是個(gè)賣房子的，你掙了他多少多少錢，像這種客戶的話也不能遷就，因?yàn)槲覀兪强縿趧?dòng)所得，自己辛苦服務(wù)客戶得來(lái)的，并不是誰(shuí)占了誰(shuí)的 便宜。之前我有一個(gè)客戶，這個(gè)房子明明就是這個(gè)價(jià)錢，然后到最后他一直問(wèn)能優(yōu)惠點(diǎn)不能優(yōu)惠點(diǎn)不，其實(shí)他并不是說(shuō)這個(gè)房子優(yōu)惠了他才買，他就是怕買著吃虧，然后我就一直跟他說(shuō)這個(gè)房子就是這個(gè)價(jià)。我記得這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)打電話直接就說(shuō)你賣房子的滿嘴瞎話怎么的，然后我當(dāng)時(shí)就說(shuō)這個(gè)房子你可以不買，但他就是這個(gè)價(jià)格，我不可能說(shuō)明明沒(méi)有優(yōu)惠，我跟你說(shuō)有優(yōu)惠，到最后你來(lái)買來(lái)了中間差價(jià)咱倆誰(shuí)往上面補(bǔ)，是不是？肯定這個(gè)東西要實(shí)話實(shí)說(shuō)的，你可以說(shuō)不買這個(gè)房子，但是你不能侮辱咱們這個(gè)人是吧？咱們是個(gè)賣房子的，但是咱們也有自己的自尊，包括中間到最后辦按揭，也可能說(shuō)有些客戶他不符合買房子的標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)他征信不合格之類的，有的這些也能怪到我們頭上。他覺(jué)得你是個(gè)賣房子的，你都要一直給他服務(wù)，從他剛開(kāi)始買到最后你都要給他全包了，那是不可能的，這個(gè)東西的話咱們也要直接給他講清楚，你是買房的，我是賣房的，我該怎么介紹就怎么給你介紹，但是貸款是銀行要問(wèn)你自己的個(gè)人情況，如果情況符合了，肯定能貸給你，如果說(shuō)情況不符合，咱們這邊只能說(shuō)幫客戶想辦法，當(dāng)然不可能說(shuō)因?yàn)榭蛻糇陨碓蛟斐傻?/FONT>，這個(gè)鍋咱們不能背。
剛才我們說(shuō)的是真誠(chéng)，現(xiàn)在的話咱們說(shuō)一下勤奮，勤能補(bǔ)拙嘛！我干了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃這么多年了，知道我自己也不是聰明的人，為啥業(yè)績(jī)能一直做的在案場(chǎng)一直都是排名前兩名的樣子，因?yàn)椴还苁窃谀囊粋€(gè)項(xiàng)目，我都是比較勤奮，包括咱們公司的銷售9項(xiàng)，咱們自己的一個(gè)推廣拓客啥的，平時(shí)的話都是每天需要做啥都做啥，不管做什么工作都需要勤奮，堅(jiān)持去做。包括咱們賣房子也是一樣的，比如說(shuō)有的同事，他某個(gè)月的業(yè)績(jī)做的挺好的，然后就開(kāi)始下個(gè)月陌電也不打了，什么也不干了，然后他的業(yè)績(jī)肯定會(huì)下滑的。所以說(shuō)我們干這一行也要不停的保持勤奮，包括陌電的話要堅(jiān)持打，你不管是業(yè)績(jī)好業(yè)績(jī)壞我們都需要打，因?yàn)槟悴恢滥囊粋€(gè)陌電就會(huì)成為你的成交客戶。包括下鄉(xiāng)推廣、拓客都需要不停的去做，你只有不停的做才會(huì)有好的結(jié)果，如果說(shuō)一樣都不做的話，到最后肯定業(yè)績(jī)是不如別人的。
所以說(shuō)做了這么久，我也不是一個(gè)聰明的人，為啥能保持業(yè)績(jī)一直都是排名前兩名的，我這邊一直都比較勤奮，不管是在啥項(xiàng)目，一直都是空杯的心理，包括之前在其他的項(xiàng)目做的好，到這個(gè)項(xiàng)目的話大家都是同一起跑線的，和大家都是一樣的，然后你這個(gè)月業(yè)績(jī)好到下個(gè)月大家又是一樣的，然后重新再努力，所以說(shuō)現(xiàn)在不管是新人或者老人，你如果說(shuō)想要業(yè)績(jī)好一點(diǎn)，沒(méi)有捷徑，就是說(shuō)勤奮認(rèn)真多努力。”
小編：“相當(dāng)于我們要想成為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，必須要真誠(chéng)，另外必須要勤奮？”
琳琳：對(duì)！”
小編：今天通過(guò)琳琳的分享，我們也知道銷冠的成長(zhǎng)靠的不是運(yùn)氣，而是工作中一點(diǎn)一滴的累積和積累，不輕言放棄的堅(jiān)持。所以說(shuō)我們一定要記住真誠(chéng)和勤奮！好，非常感謝琳琳今天的經(jīng)驗(yàn)分享，我們今天的節(jié)目就到這。下期再見(jiàn)！”
琳琳：“感謝大家的聆聽(tīng)，我們下期再見(jiàn)！”
