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小編：“現(xiàn)在新案場(chǎng)都開始有案場(chǎng)經(jīng)理，有副經(jīng)理，結(jié)合你們現(xiàn)在案場(chǎng)的工作，對(duì)他們的工作具體的分配有沒有什么好的建議和意見？”

張佳楠：“這個(gè)說(shuō)不上是很好的建議吧，但是這些都是我經(jīng)歷的，我覺得從我們倆來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候兩個(gè)人的風(fēng)格不一樣，可能會(huì)遇到有矛盾，所以說(shuō)如果一個(gè)經(jīng)理一個(gè)副經(jīng)理的話，就新項(xiàng)目，我覺得兩個(gè)人一定要多溝通。首先，我們兩個(gè)要互相認(rèn)可，認(rèn)可了之后，那不管是他做什么動(dòng)作，或者我做什么動(dòng)作，我們都是彼此信任的，我覺得這是第一個(gè)比較需要注意的；然后第二個(gè)呢，就是，把兩個(gè)人的工作重點(diǎn)要?jiǎng)澢?，就像我之前說(shuō)的，我是做渠道的，然后做活動(dòng)的，他呢是負(fù)責(zé)管理的，把這個(gè)就是客戶來(lái)了，他要搞定成交的。但是實(shí)際上在工作中我們需要做的就是把重點(diǎn)畫清楚，但真正在工作的時(shí)候，可能我們做的時(shí)候就不能這么清楚了，因?yàn)閷?shí)際工作跟劃分是有一定區(qū)別的。

我覺得第二點(diǎn)吧，就是雖然劃分了，但不是就說(shuō)，那個(gè)銷售工作不是我的，我就不管了這個(gè)事，我覺得也不合適，這是算是第二個(gè)，第三個(gè)點(diǎn)呢，就是跟這種開發(fā)商這一塊的溝通方面的，我覺得兩個(gè)人一塊去溝通，或者說(shuō)齊心協(xié)力去溝通可能會(huì)更好一些。因?yàn)橐粋€(gè)人的這種風(fēng)格對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)可能不適應(yīng)，所以說(shuō)兩個(gè)人結(jié)合到一塊對(duì)于我們項(xiàng)目整體的就是事務(wù)性工作的推動(dòng)，我覺得也有很大的幫助吧。大概就這三個(gè)方面吧。其實(shí)相當(dāng)于兩個(gè)人互補(bǔ)，就是很自覺的就是他忙了我就自動(dòng)去補(bǔ)這個(gè)空缺，然后你忙的時(shí)候，比如說(shuō)你出去了，大鵬，可能他就開始把一些工作，應(yīng)該是按照重要性吧，應(yīng)該是往前排，確實(shí)是這樣，就是像我們現(xiàn)在的情況，有的時(shí)候建業(yè)這邊確實(shí)事務(wù)性工作很多，公司集團(tuán)要求要去南陽(yáng)匯報(bào)啊什么的，他每周可能會(huì)有一定的忙的時(shí)間，那這個(gè)時(shí)候就是案場(chǎng)的這種管理，置業(yè)顧問的培訓(xùn)，還有每天工作的監(jiān)督，以及基礎(chǔ)工作實(shí)行，我都會(huì)去進(jìn)行監(jiān)督，然后呢，如果我忙的時(shí)候呢，他也會(huì)，比如說(shuō)二手房老板來(lái)了他也會(huì)跟人家聊聊，哎，當(dāng)前市場(chǎng)怎么樣，然后你們店這個(gè)月推的怎么樣，他也會(huì)做我的工作，我也會(huì)做他的工作。沒有說(shuō)分的很細(xì)那種。”

小編：“剛才你講了，一個(gè)是這個(gè)渠道溝通，一個(gè)是活動(dòng)的選定和執(zhí)行，對(duì)，咱們能給大家再細(xì)節(jié)的分析一下在做這兩方面工作的時(shí)候要注意的事項(xiàng)嗎？”

張佳楠：“行啊，是這樣的，就是如果先說(shuō)渠道吧，渠道最難的時(shí)候就是剛開始，因?yàn)槲覀兡壳翱h城的項(xiàng)目遇到的情況是什么樣的，就是縣城的二手房門店，他們只關(guān)注二手房，而不會(huì)去推新房，因?yàn)檫@個(gè)新房呢傭金很低，我們縣城一般能給個(gè)5000塊錢，6000塊錢很不錯(cuò)了，但是他們賣二房一套就是2萬(wàn)多3萬(wàn)。而且后期什么都不管，所以就是一旦你做到這種縣城的項(xiàng)目了，想去跑渠道這一塊，首先我們需要考慮的就是，我覺得三點(diǎn)吧。第一個(gè)呢就是我們要找到這種二手房的利益點(diǎn)，為什么要合作這個(gè)理由，給他們找到。第二個(gè)呢就是不斷的去重復(fù)這個(gè)利益點(diǎn)，重要的事情說(shuō)三遍，主要是很多時(shí)候你去找他，剛開始我們遇到的問題就是你找他人家不理你，或者你說(shuō)了一遍，到最后人家感覺你說(shuō)了啥都不知道，他們不重視，然后通過多次溝通，最終人家覺得這個(gè)東西可行，然后才會(huì)去試著慢慢走走，這是第二步。然后第三步呢就是當(dāng)他開始給你推第一個(gè)客戶的時(shí)候，我們一定要想盡辦法給他弄成功了，然后呢，要在這個(gè)客戶的追蹤的過程中，以及成交的時(shí)候，我們要及時(shí)給對(duì)方一個(gè)信息的反饋，然后給他們信心。我們剛開始就是這樣做的，就一旦有第一套，第二套以后，第三套就不用再問他，他自然會(huì)去把這個(gè)就后續(xù)的工作給做好。還有一點(diǎn)就是這個(gè)傭金結(jié)算得現(xiàn)成，因?yàn)楸舜藙傞_始沒有信任，在傭金結(jié)算方面需要甲方做出比較大的付出，一定要及時(shí)啊。就這四方面吧，算是渠道這一塊，有這四方面需要我們注意的，對(duì)對(duì)對(duì)，渠道方面就這四個(gè)。你的工作主要是在細(xì)節(jié)執(zhí)行上，說(shuō)的話其實(shí)就這幾點(diǎn)，但是具體去做的時(shí)候，他是比較難的，尤其是二手房那方面，如果想執(zhí)行好細(xì)節(jié)很重要，第一次去見人家聊什么，我都提前想了很多遍。如果我跟你說(shuō)我說(shuō)要注意細(xì)節(jié)，其實(shí)大家不知道注意啥，但是確實(shí)得想，第一次去二手房門店拜訪，你給人家聊啥，聊他們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知？就現(xiàn)在涉及這個(gè)市場(chǎng)，上來(lái)就先聊市場(chǎng)？或者說(shuō)，直接來(lái)說(shuō)啊我是哪的，我想跟你合作？不這樣聊。剛開始沒有，剛開始我們上來(lái)是先有一個(gè)彼此的熟悉感，然后認(rèn)識(shí)了之后才說(shuō)我們的目的是啥，就是其實(shí)我們?nèi)フ勔患叶块T店的時(shí)候，并不是說(shuō)第一次或第二次就一定能談成，可能他得需要三次五次甚至更多次。對(duì)二手房門店光我跟我們渠道，我們至少去了三次才把合同給簽下來(lái)，簽下來(lái)之后呢還有很多工作，就是簽下來(lái)之后人家也不在意，就感覺簽了幾份紙。那我們還需要做后續(xù)的一些，比如說(shuō)給他們持續(xù)的去拿禮品，邀約他們來(lái)售樓部學(xué)習(xí)，持續(xù)不斷的讓這些顧問給他們洗腦，我給他們老板洗這些顧問給他們員工洗，最終然后他們選擇推第一組客戶。推的時(shí)候，我們?cè)谧鲆恍┙哟?，找好的這些顧問接待，我們現(xiàn)在項(xiàng)目也是這樣執(zhí)行的，就是業(yè)績(jī)的前四名或者前五名，剛開始是前三名，到現(xiàn)在，慢慢合作順利了，我們就放開了前四名，前五名一定要保障他們的客戶成交，那即便沒成交我們也要有反饋，是因?yàn)槭裁礇]成交？就這樣。”

小編：“就是我很好奇你第一次去或者前三次去，你都給人家聊市場(chǎng)，光聊市場(chǎng)，那每次能聊大概多長(zhǎng)時(shí)間。”

張佳楠：“基本上每個(gè)店我去一次能聊大概30分鐘到一個(gè)小時(shí)那樣子，看老板忙不忙，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候跟他聊的時(shí)候前期先聊市場(chǎng)呢，是想看看，他們對(duì)于這個(gè)社旗的市場(chǎng)是覺得二房好還是一手房好？就是摸一下他們的態(tài)度，然后聊過這個(gè)之后呢，第二次可能我再去走的時(shí)候我會(huì)說(shuō)我們想合作，然后簡(jiǎn)單的介紹一下，我們的這種合作模式及合同啊，拿給他看一下，然后看過之后，第二次再去，我們可能更多跟他聊的是什么？就是為什么要去推一手房而不是推二手房？把這種利益點(diǎn)給他列足了，當(dāng)然首先我們自己得想很多利益點(diǎn)，然后再去跟他聊。先聊市場(chǎng)，然后第二次或者是第三次再給他聊為什么要推新房，對(duì)對(duì)，第三步就開始洗腦，接下來(lái)就是開始拿禮品，邀約他們來(lái)售樓部了。來(lái)售樓部坐一坐，多了解了解，準(zhǔn)備好特殊的禮品，我們對(duì)二手房的禮品全部都是專門定制的一種禮品。然后來(lái)了之后學(xué)習(xí)，他們員工也很愿意來(lái)啊，來(lái)了之后我們就不斷的去說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目賣點(diǎn)，其實(shí)我們項(xiàng)目現(xiàn)在，就上個(gè)月底我們沖刺了五套六套，有四套是二手房員工自己買的。到現(xiàn)在啊我們這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該分銷成交了105套左右，我個(gè)人大概算了一下，他們老板家員工買了接近30套房，這個(gè)比例其實(shí)很高的。其實(shí)有的時(shí)候你想想，我們其實(shí)也是在全民營(yíng)銷，二手房的員工也是我們的客戶，他也是當(dāng)?shù)厝?，他們也有?gòu)房的需求。無(wú)非是沒有選到自己想要的房子，那我們與其去找客戶，還不如去談這種二手房。他們的老板買了，員工買了，那到后期他自然會(huì)跟客戶說(shuō)著也更有底氣。一說(shuō)就是，你看，我都在這買。嗯，所以說(shuō)每一項(xiàng)具體的工作里面都有很多學(xué)問，無(wú)論是活動(dòng)也好還是這個(gè)渠道也好，我覺得一定要把前頭的細(xì)節(jié)想清楚，提前想好，然后人家可能會(huì)回絕什么問題，我們提前都預(yù)估好了，再過去跟人家聊，要不然沒準(zhǔn)備的話很容易吃閉門羹，其實(shí)相當(dāng)于二手房門店的經(jīng)紀(jì)人來(lái)售樓部置業(yè)顧問也把他們當(dāng)成正常的客戶來(lái)接待。對(duì)，只是說(shuō)我們?cè)谥v，可能更重點(diǎn)的去突出我們項(xiàng)目自身的優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)，只有二手房的人去認(rèn)可我們的房地產(chǎn)項(xiàng)目了，他才會(huì)去推我們的項(xiàng)目，因?yàn)樗麄儷@得客戶很難，他一個(gè)客戶，如果走二手房一套2萬(wàn)多的成交，如果走我們這可能就五六千塊錢，那人家肯定會(huì)優(yōu)先考慮說(shuō)這個(gè)客戶我們會(huì)不會(huì)浪費(fèi)，所以前期必須得讓他去信任我們的項(xiàng)目，他覺得這個(gè)項(xiàng)目好，客戶會(huì)買，他才會(huì)去給我們推。

活動(dòng)上具體說(shuō)有什么需要注意的，我覺得，現(xiàn)在目前縣城可能更多的考慮的就是能不能執(zhí)行，考慮完能不能執(zhí)行之后，我們需要考慮的是，執(zhí)行效果如何。我們之前做的一些活動(dòng)，最終做完了，發(fā)現(xiàn)我們只是為了做活動(dòng)而做活動(dòng)，沒有收獲，也沒有成交。所以現(xiàn)在我們的目標(biāo)很明確，就是做活動(dòng)一定要以成交為主，那要么是增加氛圍，要么就是要有成交，只能有這兩種。”

小編：“嗯，最開始現(xiàn)場(chǎng)不是也有個(gè)渠道？是不是渠道專員？也做二樓房，但是當(dāng)時(shí)效果不是很好啊？”

張佳楠：“對(duì)，去完之后又重新做調(diào)整這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)閯傞_始無(wú)論是這種管理高層啊，他們預(yù)期都是在40套50套，那最終我們加上了渠道，然后開發(fā)商老板也比較支持，加上渠道，我們每個(gè)月大概就多了20套左右，能賣個(gè)60套房子。”

小編：“當(dāng)你和二手房門店做溝通對(duì)接的時(shí)候，中間有沒有小插曲？”

張佳楠：“跟二房對(duì)接，很多時(shí)候就是客戶的一些沖突，我覺得很難解決，因?yàn)橛械臅r(shí)候把握不好這個(gè)度，如果去把客戶判給售樓部呢，很多時(shí)候會(huì)打擊人的積極性，但是如果不判給售樓部，那對(duì)這份工作我們又不是很負(fù)責(zé)任，所以說(shuō)就是，在這個(gè)處理上，我說(shuō)實(shí)話，有的時(shí)候也并不是處理的很好。那當(dāng)我遇到這種問題的時(shí)候，我就會(huì)經(jīng)常跟大鵬去溝通，然后我們倆拿出來(lái)一個(gè)居中的意見，最終去反饋上去，或者就執(zhí)行。”

小編：“你們除了二手房門店之外，每天還需要下鄉(xiāng)去拓展我們的這個(gè)渠道客源嗎？”

張佳楠：“對(duì)對(duì)對(duì)，這個(gè)，幾乎一個(gè)月大概有20天，我們都需要去下鄉(xiāng)拓客，然后談資源，”

小編：“你需要親自去嗎？”

張佳楠：“對(duì)！因?yàn)槲覀冞@個(gè)項(xiàng)目是啥情況了，得益于我們開發(fā)商老板這邊。這個(gè)要求吧，從就是這個(gè)公司呢，下至這個(gè)保潔人員，然后財(cái)務(wù)，上至公司法人，所有人都得出去拓客。”

小編：“全員拓客？”

張佳楠：“對(duì)，全員拓客，而且就是項(xiàng)目總和法人帶隊(duì)，”

小編：“那其實(shí)我覺得工作氛圍還挺好。”

張佳楠：“對(duì)對(duì)對(duì)，這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)我感覺能做好，跟我們置業(yè)顧問有一定的關(guān)系，另外一方面的就是跟甲方的這種支持以及他公司的一個(gè)文化氛圍也有很大關(guān)系。”

小編：“你像你來(lái)公司差不多小十年了吧啊，作為公司的這個(gè)資深的項(xiàng)目經(jīng)理，你每天還要帶人下鄉(xiāng)拓客，還要出去談資源，你看，正常人肯定會(huì)想，我這么多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我不會(huì)再去做這種基礎(chǔ)性的事務(wù)工作，但是你每天還做的這種基礎(chǔ)事務(wù)類的工作。”

張佳楠：“我覺得是這樣了，就是從我個(gè)人角度來(lái)說(shuō)吧，其實(shí)我更喜歡于這樣的工作，因?yàn)槲矣X得這樣的工作能讓我的工作時(shí)間更充實(shí)。做管理呢更多的是思考，但是思考方面，其實(shí)我們也不是說(shuō)隨時(shí)隨地都要去思考，我有的時(shí)候其實(shí)很享受去帶這些顧問拓客，像現(xiàn)在我們?nèi)グl(fā)對(duì)聯(lián)啊干啥了。前兩天我們我?guī)е膫€(gè)顧問，就是超市里面發(fā)，這種感覺是很長(zhǎng)時(shí)間沒有了吧。我覺得現(xiàn)在執(zhí)行這種東西就對(duì)我來(lái)說(shuō)很，我感覺還挺不錯(cuò)的。”     

小編：“這么多年了，你的樂趣一直還是在業(yè)務(wù)上，可能做習(xí)慣了。隨著這個(gè)城市房?jī)r(jià)的差異化逐漸縮小，也就是很多經(jīng)理不愿意下地市，就是針對(duì)這個(gè)問題你怎么看？”

張佳楠：“嗯，反正我個(gè)人感覺地市項(xiàng)目各有各的利弊吧，可能對(duì)于這種鄭州的項(xiàng)目或者環(huán)鄭州的項(xiàng)目。相對(duì)來(lái)說(shuō)每年的銷售額會(huì)比較高一些，那大家賺的錢會(huì)比較多一些。但是呢，這種市場(chǎng)受政策波動(dòng)很嚴(yán)重，你可能第一年很賺錢，但是，可能后三年都不賺錢，而地市的項(xiàng)目對(duì)于我來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)政策穩(wěn)，就是受政策影響會(huì)比較小，而且有一定的這種政策滯后性，尤其是縣城項(xiàng)目，縣城項(xiàng)目可以說(shuō)這么長(zhǎng)時(shí)間吧，我?guī)Я诉@些項(xiàng)目，幾乎九成以上都是縣城的，我覺得縣城項(xiàng)目很穩(wěn)定，只要能把一個(gè)項(xiàng)目做好了，前期能穩(wěn)定下來(lái)，后期每個(gè)月的業(yè)績(jī)都沒有任何問題，所以其實(shí)我還是很偏向于這種縣城的這種項(xiàng)目，地市的項(xiàng)目，因?yàn)樗銐虻姆€(wěn)定，而且現(xiàn)在是什么情況呢，就是今年的房地產(chǎn)形勢(shì)，這段時(shí)間我一直在看這個(gè)關(guān)于房地產(chǎn)的市場(chǎng)，我覺得很多大的公司，像碧桂園，恒大，還有萬(wàn)科，這三家公司都提出來(lái)了一個(gè)就是房地產(chǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)呢，是從這種一個(gè)投資的紅利現(xiàn)在變成那種管理的紅利就是更多的公司如果想賺錢，要從管理方面去著手，所以我覺得可能以后的房地產(chǎn)，并不是說(shuō)你在省會(huì)就會(huì)很賺錢，你在地市就不賺錢，不是這樣了?？赡軙?huì)倒過來(lái)，就是你帶地市會(huì)夠穩(wěn)定，然后另外一個(gè)問題就是現(xiàn)在很多人提的，就從就業(yè)方面來(lái)說(shuō)吧，房地產(chǎn)其實(shí)最怕的是什么？就是人員不穩(wěn)，無(wú)論是從國(guó)家層面還是個(gè)人層面來(lái)說(shuō)，就是個(gè)人職業(yè)生涯，或者說(shuō)這種求職的方面，其實(shí)穩(wěn)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都很重要，我比較偏向于這種地市或者縣級(jí)的項(xiàng)目。”

小編：“做這么多年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃，而且都做了這么多年管理層，但是每天還能去跟一線的這些顧問一起同干共苦，因?yàn)槲覀冎蓝旌芾?，下鄉(xiāng)出去拓客其實(shí)是很辛苦的，但是你沒有排斥，而且也沒有覺得很枯燥很乏味？”

張佳楠：“沒有沒有，我覺得對(duì)于我來(lái)說(shuō)，有的時(shí)候跟他們?nèi)フ?，可能更多的時(shí)候能找到那種當(dāng)置業(yè)顧問的時(shí)候的感覺，很懷念。”

小編：“所以就覺得你的心態(tài)很好，因?yàn)楝F(xiàn)在很多銷售經(jīng)理其實(shí)內(nèi)心是比較浮躁的。”

張佳楠：“反正無(wú)論是在什么項(xiàng)目，自己的一直不斷的學(xué)習(xí)才是最重要的，像建業(yè)的經(jīng)理，建業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)理每天都學(xué)習(xí)，晚上下班一直學(xué)習(xí)，從來(lái)沒有斷過，要學(xué)新的不同的知識(shí)，我覺得現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)因?yàn)檎w可能不是很好，處于下行，那以后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，人才競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)越來(lái)越激烈，我們?nèi)绻胍獞?yīng)對(duì)這種問題，唯一需要做的就是不斷的去強(qiáng)化自己，讓自己變得更強(qiáng)大，而不是去焦慮或者說(shuō)浮躁。”

小編：“在我看來(lái)，有一種信念一直在支撐著你，銷售作為一線崗位，不管什么時(shí)候，我們都需要對(duì)市場(chǎng)的形勢(shì)啊方向啊有精準(zhǔn)的把握，還要去對(duì)市場(chǎng)信息的及時(shí)性的方向啊，或者是政策呀價(jià)格變動(dòng)啊，要做到靈活的調(diào)整，你是比較關(guān)注這些細(xì)節(jié)方面。嗯，你接觸到二手房門店的具體的這個(gè)經(jīng)紀(jì)人，你知道他們心里怎么想，你后面才能做出相對(duì)應(yīng)的政策。

因?yàn)槟憬?jīng)常去下鄉(xiāng)拓客，你了解當(dāng)?shù)乩习傩账麄兊南敕?，所以你知道去安排哪些活?dòng)，你去思考結(jié)合他們的習(xí)慣，不管是生活習(xí)慣呢還是這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，你去考慮怎么去給他們安排相對(duì)應(yīng)他們能接受的活動(dòng)，我覺得可能更多層面應(yīng)該是這種對(duì)對(duì)確實(shí)是這樣，應(yīng)該銷售的工作一定是要在最前邊才能接收到真實(shí)客戶的想法，要不然再?gòu)?qiáng)大的經(jīng)驗(yàn)也好，積累也好，他都抵不上你親自見客戶一面，跟他聊聊，你一直給自己保持著歸零的心態(tài)，所以你能取得今天的成績(jī)離不開你這些親身到一線房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作的努力。”

張佳楠：“可能從我的角度來(lái)說(shuō)吧，銷售本身就是細(xì)節(jié)執(zhí)行，具體的把握，細(xì)節(jié)，執(zhí)行我們都沒有問題，但是把握上我覺得確實(shí)真的，必須要接觸到客戶，接觸到鄉(xiāng)底下實(shí)實(shí)在在的人才知道他們想要什么房子，什么活動(dòng)才能吸引他！”

小編：“今天非常感謝佳楠能抽出來(lái)時(shí)間接受我們的采訪。也謝謝大家，如果你身邊有優(yōu)秀的成長(zhǎng)案例，歡迎你能主動(dòng)聯(lián)系我們，和大家一起分享你的成長(zhǎng)之路。感謝收聽今天的前線故事，我們下期再會(huì)！”