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前線故事——李志坤：“我最大的收獲就是一張大黑臉！”
親愛的朋友們，大家好。歡迎收聽前線故事。前線故事是收集我們一線精英們身邊的故事，整合我們實(shí)際工作中發(fā)生的一些典型案例。這些案例揭開個(gè)人快速成長(zhǎng)的小秘密，前面幾期我們一直采訪的是銷售一線的同事，本期我們邀請(qǐng)到的嘉賓是博愛建業(yè)城的推廣經(jīng)理李志坤，來給大家打個(gè)招呼吧！志坤。
志坤：“大家好，我是博愛建業(yè)城的推廣專員，我叫李志坤，很高興和大家一起分享博愛建業(yè)城的情況。”
小編：“你能不能給我們大家簡(jiǎn)單介紹一下，現(xiàn)在項(xiàng)目到哪個(gè)銷售階段了？
志坤：“咱現(xiàn)在博愛建業(yè)城這個(gè)項(xiàng)目呢，是在3月10號(hào)左右開始入場(chǎng)，經(jīng)歷了入會(huì)然后現(xiàn)在基本上是已經(jīng)開始認(rèn)籌了。從最開始的我們這邊沒有地推，然后現(xiàn)在我們有拉坊呀，派單呀，然后現(xiàn)在就是正在入會(huì)，交1萬抵2萬。現(xiàn)在咱項(xiàng)目已經(jīng)開始認(rèn)籌了”。
小編：“對(duì)，大家可能對(duì)推廣專業(yè)的工作不太了解哈。從字面上來講，推廣專員肯定是樓盤宣傳推廣的作用。如果要是做宣傳推廣的話，肯定需要對(duì)工作所在的城市很了解。”
志坤：“對(duì)，這個(gè)必須的，我們必須得用最短的時(shí)間去了解一個(gè)城市，”
小編：“那我們?nèi)绾稳タ焖倭私庖粋€(gè)城市，有沒有什么好的方法呢？
志坤：“咱們公司是鄭州專業(yè)的房地產(chǎn)代理公司，我個(gè)人使用的方法就是從來到公司一直使用的方法。其實(shí)很簡(jiǎn)單，大概用三天左右的時(shí)間吧，每天上班的時(shí)候，或者是下班的時(shí)候，我會(huì)去了解這個(gè)城市的中心在哪，通過市中心，往上北下南，左西右東這四個(gè)方向開始蔓延，然后呢就開始不管是步行呀或者是騎著電動(dòng)車呀一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這個(gè)地方是哪條街哪條街？然后做成網(wǎng)狀型格子，自己親手繪制出的地圖，標(biāo)出繁華點(diǎn)在哪？或者是這個(gè)地方人流量比較多的路口，一目了然。接下來后續(xù)我們工作就可以開始展開，比如下鄉(xiāng)的話，首先要了解這個(gè)地方有幾個(gè)鎮(zhèn)。因?yàn)?/FONT>鄉(xiāng)的下面是鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上面就是縣了嘛，我們就是要把這個(gè)東西劃分開。接著就是下鄉(xiāng)，去找一下鎮(zhèn)的一個(gè)聚集點(diǎn)，找完以后開始找鄉(xiāng)的聚集點(diǎn)，我就是這樣來開始熟悉這個(gè)博愛這個(gè)城市的。”
小編：“那相當(dāng)于現(xiàn)在博愛所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)你都跑？”
志坤：“對(duì)，可以這樣說“
小編：“市區(qū)里面所有的街道，你全都走過？”
志坤：“對(duì)，市區(qū)里面那些小胡同呀，死胡同呀，包括那些一般只能過一個(gè)人的小道我都跑過，應(yīng)該算是比他們當(dāng)?shù)厝诉€了解這個(gè)城市。前兩天我和我們的置業(yè)顧問去拜訪那個(gè)客戶，他直接跟我說了兩個(gè)地方，我直接帶他過去，中間，我走了一條小路，他說，這個(gè)地方不對(duì)，那個(gè)小路基本上可以省大概十幾分鐘的路程，我很快就把他帶到地方了，然后他很驚訝，因?yàn)槲业目谝舨皇沁@邊的嘛。
說一個(gè)外地人能對(duì)博愛這個(gè)地方這么了解，很吃驚，自己對(duì)這個(gè)城市也沒有說是真正去每一條路上去走，肯定也摸索不出來是不是，”
小編：“對(duì)對(duì)”
志坤：“因?yàn)檫@個(gè)地方有些，比如說小道啊小路呀，是沒有名字的，沒有名字的話，你就得自己去找一下，他能通往哪，他不能通往哪，這樣的話，在今后的工作里可以少走很多彎路。其實(shí)我們了解這個(gè)城市所有的交通道路，也是為我們今后的工作去做鋪墊。”
小編：“對(duì)。”
志坤：“因?yàn)?/FONT>后期的話會(huì)有小蜜蜂這個(gè)推廣方式，如果有小蜜蜂的話我們首先做的肯定要知道，這個(gè)博愛市中心在哪？我們需要安排小蜜蜂在哪里派單，然后周邊街道哪個(gè)路口或者是哪個(gè)商城，或者是哪個(gè)比如說學(xué)校呀，醫(yī)院呀，門口人特別多的情況下，我們就需要安排小蜜蜂去那里發(fā)宣傳頁，你要是不熟悉這些道路的話，你這些工作基本上就沒辦法開始展開。那其實(shí)置業(yè)顧問就不需要了解這么清楚，他們需要拓的話就是項(xiàng)目周邊，比如說就是市政單位或者是醫(yī)院，或者是學(xué)校，這些比較匹配我們這個(gè)項(xiàng)目的客戶群體。”
小編：“啊！很多人對(duì)這個(gè)推廣專員的工作其實(shí)不太了解，作為一個(gè)資深的推廣經(jīng)理，你能不能給我們講一下這個(gè)推廣專員的具體的工作。”
志坤：“作為鄭州專業(yè)的房地產(chǎn)策劃公司的推廣專員的話，我們的工作內(nèi)容，大概的話，我分了有四大點(diǎn)，然后呢，第一個(gè)就是根據(jù)項(xiàng)目的這個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)制定項(xiàng)目宣傳那個(gè)推廣計(jì)劃，并且要全面執(zhí)行；第二個(gè)點(diǎn)就是監(jiān)督小蜜蜂，保質(zhì)保量的完成他們本身的工作；第三個(gè)的話就是全面理解并配合策劃的各種節(jié)點(diǎn)活動(dòng)；第四個(gè)就是了解項(xiàng)目信息，時(shí)常那個(gè)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，就是多渠道展開宣傳，地市縣級(jí)的房地產(chǎn)銷售這個(gè)是必須的。
這是我總結(jié)的，具體在這四個(gè)大點(diǎn)里面的話，我又做了一個(gè)比較全面的細(xì)節(jié)分析，然后第一點(diǎn)呢，就是銷售節(jié)點(diǎn)要提前和策劃溝通了解，我們的這個(gè)案場(chǎng)的下一步的銷售動(dòng)向，比如說呢下一步，如果有什么活動(dòng)的話，我們是不是需要用大量的小蜜蜂來支撐我們案場(chǎng)的這個(gè)到訪呢？然后呢，就是，這個(gè)時(shí)候呢，我們就需要開始上拉訪，或者就是派單，因?yàn)橹挥型ㄟ^這樣才可以快速的支撐這個(gè)活動(dòng)到訪。然后呢就是策劃要做，做完以后，我們自身的這個(gè)推廣專員就需要制定一個(gè)方案，就是專門針對(duì)這個(gè)策劃執(zhí)行的活動(dòng)，然后做一個(gè)推廣計(jì)劃，內(nèi)容包括就是咱這個(gè)推廣要如何進(jìn)行。
大概就是我們這邊需要多少到訪，然后我們經(jīng)過，每天有任務(wù)呀或者是，按照之前的那個(gè)小蜜蜂的拉訪狀況呀，能算出來大概會(huì)有多少到訪；然后呢我們需要提前報(bào)備，就那個(gè)物料，因?yàn)槲锪系脑?，都是需要提前來跟開發(fā)商這邊協(xié)調(diào)然后準(zhǔn)備，然后就是后續(xù)的一個(gè)反饋和那個(gè)監(jiān)督了；然后第二點(diǎn)那個(gè)監(jiān)督小蜜蜂的話就是我們每天工作時(shí)間就是上午九點(diǎn)到十一點(diǎn)，下午呢，三點(diǎn)到七點(diǎn)，然后大概就是這個(gè)時(shí)間，如果是加上夜拓的話可能就是七點(diǎn)到九點(diǎn)半的這個(gè)點(diǎn)，然后在這工作時(shí)間之內(nèi)呢，我們需要就是說不定時(shí)不定點(diǎn)的進(jìn)行那個(gè)隨機(jī)抽查。
因?yàn)槟阍陔S機(jī)抽查的時(shí)候，你才能發(fā)現(xiàn)我們工作中會(huì)有出現(xiàn)的問題啊或者是什么，比如說偷懶啊，或者是亂扔單頁呀，亂發(fā)單頁這一類的情況，我們就可以及時(shí)的溝通然后改正。如果發(fā)現(xiàn)問題特別嚴(yán)重，比如說他大批量扔單頁，或者是對(duì)外宣講一些對(duì)我們項(xiàng)目不屬實(shí)的一些信息，這個(gè)時(shí)候我們就需要制定獎(jiǎng)罰制度，然后呢，通過我們的獎(jiǎng)罰制度對(duì)小蜜蜂進(jìn)行獎(jiǎng)罰。如果情節(jié)特別嚴(yán)重的話，那我們就只能開除；然后呢，就是說我們到一個(gè)項(xiàng)目，肯定要了解項(xiàng)目的基本情況。第一個(gè)呢，就是項(xiàng)目品牌，然后呢，第二個(gè)就是項(xiàng)目區(qū)位，第三個(gè)呢就是項(xiàng)目配套周邊公園呀，教育啊，醫(yī)療呀，商業(yè)。第四個(gè)就是我們這個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)，包括我們是高層小高層還是洋房？還是那個(gè)多層、別墅這一類的東西。我們做一個(gè)推廣專員，肯定是要了解實(shí)時(shí)的這個(gè)市場(chǎng)的這個(gè)動(dòng)態(tài)。首先呢，就是周邊樓盤的信息，周邊樓盤他有幾個(gè)盤，我們需要了解。他們現(xiàn)在是平銷呀還是熱銷呀還是比如說他們現(xiàn)在是入會(huì)認(rèn)籌呀這一類的東西。這個(gè)東西如何？我們應(yīng)該如何獲取呢？首先就是一調(diào)盤，調(diào)盤需要我們自己來，去深入了解，然后呢，我們才能更精準(zhǔn)的把這個(gè)信息得到。還有就是通過別樓盤小蜜蜂在街上發(fā)單頁的時(shí)候，收集那個(gè)單頁信息。
我們可以從表單上看一下都有什么信息，比如說做什么活動(dòng)呀，或者是什么其他信息。就是我們可以了解到比如說周邊項(xiàng)目什么時(shí)候會(huì)入會(huì)？什么時(shí)候啟動(dòng)入會(huì)？什么時(shí)候啟動(dòng)入會(huì)轉(zhuǎn)認(rèn)籌？什么時(shí)候他會(huì)有一個(gè)開盤。這個(gè)時(shí)候呢，就需要我們做一些比較，嗯，比較手段，比較可以說是一個(gè)手段吧，我們可以通過小蜜蜂去了解，去深入了解他們項(xiàng)目的具體情況，包括他們現(xiàn)場(chǎng)的到訪啊，或者是他們當(dāng)時(shí)入會(huì)轉(zhuǎn)認(rèn)籌的這個(gè)情況，或者是他們現(xiàn)在是一個(gè)什么樣的優(yōu)惠政策。然后呢，這就是我們需要了解的東西，大概四點(diǎn)就是這么多。”
小編：“這就是基本上我們河南房地產(chǎn)銷售公司的推廣專員的一個(gè)工作的內(nèi)容啊，就聽完你剛才講的，第一就是我們的基礎(chǔ)的宣傳，要做一個(gè)計(jì)劃，然后執(zhí)行監(jiān)督，是不是另外還要配合這個(gè)策劃的這個(gè)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，去做一些這個(gè)客戶到訪的保證。另外我們，因?yàn)榫拖衲銊偛胖v，我們需要去了解這個(gè)城市，第一是為我們的宣傳去做一個(gè)區(qū)域分配，另外一點(diǎn)的話就相當(dāng)于我們還要了解這個(gè)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)上其他樓盤的一些信息，這樣的話就是方便我們?nèi)ザ嗲勒归_宣傳是不是大概就是這四點(diǎn)？”
志坤：“對(duì)，多渠道那個(gè)展開的宣傳的話我們包括有那個(gè)，定點(diǎn)拉坊，還有掃街掃小區(qū)，還有就是說街道拜訪，然后拜訪的話，還包括單位拜訪，還有一個(gè)就是競(jìng)品攔截，就是去其他項(xiàng)目攔截一下他們那個(gè)自然到訪。
活動(dòng)渠道還有一個(gè)就是夜拓，這個(gè)就是那個(gè)多渠道展開我們這些的現(xiàn)在已經(jīng)在做的東西。”
小編：“就是多渠道展開，你說了，我聽了大概是有七點(diǎn)，那針對(duì)于這七點(diǎn)，就是我們?nèi)绾稳プ霾拍茏龅接行苋ミM(jìn)行，能不能把這七點(diǎn)具體怎么去做給我們分享一下？”
志坤：“可以，這個(gè)多渠道展開宣傳的話，七點(diǎn)。那咱們就先從這個(gè)定點(diǎn)開始說吧。定點(diǎn)，你肯定要了解這個(gè)城市的市中心在哪，因?yàn)槭兄行牡脑?/FONT>，他肯定是一個(gè)人流量比較大，人員比較聚集的一個(gè)，我就需要以市中心為中心，周邊項(xiàng)目開始延開。人流量路口包括一個(gè)商場(chǎng)，包括那個(gè)醫(yī)院，這些地方，我們需要做一個(gè)，讓小蜜蜂在那里扎一個(gè)點(diǎn)，開始通過對(duì)沿街的商鋪、過路的行人呢，就派發(fā)我們項(xiàng)目的單頁，并且釋放我們項(xiàng)目的信息，這個(gè)就是我們的這個(gè)定點(diǎn)派的。第二個(gè)是拉訪，拉訪的話就需要我們?cè)谂蓡蔚倪@些小蜜蜂中挑選人員，首先，他得有這個(gè)工作技巧，對(duì)，他的口才得好，因?yàn)?/FONT>拉訪的話，就是在我們項(xiàng)目展廳附近大概很近的距離就把客戶拉到售樓部，我們就需要，讓他們就是前期的時(shí)候是需要拿小禮品或者是拿單頁這些東西，然后就首先跟他們講解一下項(xiàng)目信息，項(xiàng)目區(qū)位，目前的銷售狀態(tài)呀，入會(huì)啊或者什么的。然后跟他們講，就是聊嘛！聊到一定程度的時(shí)候就邀約嘛，就是邀請(qǐng)他們到我們這個(gè)項(xiàng)目展廳，去更多的做一下了解，因?yàn)樾∶鄯涞乃@個(gè)專業(yè)程度肯定是有限，具體的話還需要我們置業(yè)顧問來講解。
所以說，我們需要讓小蜜蜂首先把這個(gè)頭給開好，然后后續(xù)的工作，就由我們置業(yè)顧問來完成。因?yàn)槲抑佬∶鄯洌皇菍I(yè)的置業(yè)顧問，對(duì)，那你如何去給他們做培訓(xùn)，讓他們快速的去記錄項(xiàng)目的信息，那這個(gè)就是需要每天我們?cè)缟祥_會(huì)，包括是中午，中午下班，晚上，下午上班，晚上下班我們需要做一個(gè)重復(fù)的這個(gè)開會(huì)。更加的加深他們對(duì)項(xiàng)目的了解。我們有一個(gè)就具體的說辭，然后呢，前期的話肯定是需要他們死記硬背，然后呢，后期的話你只需要就是說每天一點(diǎn)一點(diǎn)的給他灌輸這個(gè)項(xiàng)目的東西，基本上就可以很好的應(yīng)對(duì)客戶。我們針對(duì)小蜜蜂會(huì)有專門的說詞，讓他們背會(huì)背熟之后，才出去做拉訪。特別是去做定點(diǎn)的時(shí)候，他們要按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)說詞去給客戶說，而不是說自己隨便講。這個(gè)東西我是會(huì)隨機(jī)抽查的，要求的話就是首先讓他們要闡述出我們項(xiàng)目的信息，項(xiàng)目的一個(gè)定位，銷售狀態(tài)。”
小編：“商鋪這一類的客群應(yīng)該是我們項(xiàng)目的重點(diǎn)客群，我們是怎樣對(duì)待這個(gè)客群的呢，有什么特別要講的嗎？”
志坤：“說得對(duì)，拉訪，怎么把這部分客戶邀約到我們售樓部，首先開頭還是小蜜蜂，他們需要每天把這個(gè)項(xiàng)目的最新推送信息傳達(dá)給沿街的商鋪，傳達(dá)之余重要的和客戶進(jìn)行有效的溝通，通過家常的聊天也好，信息采集形式也好，先拉進(jìn)與客戶之間的距離，充分得到客戶的信任之后，才能最詳盡的了解客戶的真實(shí)需求。在小蜜蜂拉訪的時(shí)候，肯定有很多人是邀約不到現(xiàn)場(chǎng)來，他不來的時(shí)候，我們需要怎么做呢？就是利用項(xiàng)目現(xiàn)有的物資，比如說我們現(xiàn)在項(xiàng)目有抽紙呀，或者是精品鏡呀這類的小禮品，用我這個(gè)小禮品呢來從而邀約客戶到訪，更多的能了解這個(gè)項(xiàng)目信息。
小編：“在平常拉訪的時(shí)候需要注意哪些呢？”
志坤：“我感覺首先第一點(diǎn)就是年齡的問題。因?yàn)槲覀冑I房的這個(gè)年齡是有一定局限性的，首先，20歲以下他還沒有這個(gè)購(gòu)房能力，他沒有這個(gè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，還有就是60歲以上，60歲以上的這個(gè)人群，他很可能在幫自己孩子買房子。但是呢，我們這些小蜜蜂在講解的時(shí)候，他可能這個(gè)東西會(huì)傳達(dá)的不是特別到位，如果是發(fā)現(xiàn)這種情況的話，我們一般就是跟小蜜蜂說盡量不帶這一類的客戶，因?yàn)榭赡苣銈鬟_(dá)信息的話會(huì)非常困難。首先呢，我們需要挑選一些優(yōu)質(zhì)客戶，什么是優(yōu)質(zhì)客戶？大人小孩老人，就是說一家人都在一起，這些人首先他有決策人，再一個(gè)他有這個(gè)購(gòu)房能力，然后呢，我們就需要小蜜蜂來尋找這一批的人，把項(xiàng)目跟他們講解一下呀，或者跟他們說一下，到售樓部可以領(lǐng)取什么什么禮品，一旦發(fā)現(xiàn)這些人有意向的話，我們小蜜蜂會(huì)努力把他們的電話留下來，然后交給我們置業(yè)顧問。具體在拉訪的時(shí)候，其實(shí)碰見的問題還是比較多的，大概就是剛才我舉例的那幾個(gè)點(diǎn)。第三點(diǎn)的話就是掃街道，掃街道的話，就是最早，最開始的時(shí)候，我講的那個(gè)網(wǎng)格式地圖，”
小編：“網(wǎng)格式地圖是你自己畫的！”
志坤：“對(duì)，就是你首先要把這個(gè)城市分為上北下南、左西右東這四條路，它是一個(gè)就是市中心這一塊，我們需要做宣傳的這一個(gè)地方。然后中間的街道呢，肯定就是網(wǎng)格中間的那個(gè)主線的，讓兩個(gè)人開始對(duì)這個(gè)街道進(jìn)行掃街，包括是路邊停的車，路邊的商鋪。
其實(shí)大多的情況下就是派發(fā)單頁，因?yàn)閱雾摰倪@個(gè)東西它是比較有直接性的效果，只要他們就是說每條街道就這樣一步一步走。再一個(gè)的話就是第四點(diǎn)，掃小區(qū)。掃小區(qū)的話其實(shí)問題挺多的，因?yàn)楝F(xiàn)在的小區(qū)都開始智能化了，首先第一點(diǎn)，他會(huì)有那個(gè)門禁系統(tǒng)，不是本小區(qū)的話，他一般不會(huì)讓你進(jìn)去。第二個(gè)的話，它會(huì)有那個(gè)監(jiān)控系統(tǒng)，因?yàn)樾^(qū)里面，你如果是給他們大批量的派發(fā)單頁的話，他們會(huì)直接在攝像頭里面看到阻止。那個(gè)時(shí)候我們就想辦法，分兩種，第一種情況的話就是白天便裝進(jìn)去假裝我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)住，或者是來小區(qū)找親戚，安排五到六個(gè)小蜜蜂，集中先進(jìn)去這個(gè)小區(qū)，你小區(qū)的話他肯定有停車的地方，停車的地方呢車上一般的話都會(huì)有挪車電話，我們首先呢，就是讓小蜜蜂把這些挪車電話全部給他收集起來，以陌電的形式做下回訪。第二種就是晚上進(jìn)小區(qū)，因?yàn)橥砩系脑捜硕加幸粋€(gè)疲憊感，可能管的就沒有那么嚴(yán)了，我就需要安排小蜜蜂一家一戶的派發(fā)單頁，晚上燈光比較暗一點(diǎn)，在樓道里一家一戶，有電梯的還比較好一點(diǎn)，我們可以直接上到最頂層，然后一家一家就這樣下來開始發(fā)。
如果沒電梯的話，那只有靠我們兩條腿，先爬到最上層，然后再發(fā)下來。夜拓的話一般就不需要抄電話，白天已經(jīng)把他們的基本信息收集回來了，晚上的時(shí)候就需要我們?cè)凫柟桃幌拢屗麄冎牢覀冞@個(gè)項(xiàng)目信息，我們?cè)谛^(qū)需要注意的就是這些個(gè)。
第五點(diǎn)的話就是拜訪，拜訪的話，我分為市區(qū)拜訪還有單位拜訪，然后市區(qū)拜訪的話，就是在掃街的同時(shí)碰見意向客戶了，給他收集一下信息，然后帶著置業(yè)顧問對(duì)其進(jìn)行專一拜訪，就是說我們直接過去，然后帶著禮品，帶著項(xiàng)目信息，或者帶著現(xiàn)在的一些活動(dòng)內(nèi)容啊或者是活動(dòng)票據(jù)啊直接去拜訪，從而達(dá)到我們宣傳的效果。第二點(diǎn)的話就是單位拜訪，單位拜訪，單位主要包括學(xué)校呀，醫(yī)院呀，一些政府單位。首先，政府他們有一個(gè)公積金這個(gè)便利，因?yàn)楣e金買房的話可以省不少錢是吧？他有這個(gè)便利，所以說他們就有這個(gè)需求，單位拜訪，平常的話我們肯定不是特別好進(jìn)，因?yàn)閱挝坏脑捯话闼麄兪遣辉试S有推銷呀或者是這些宣傳類的東西，想進(jìn)到他們單位里面，那我們就需要一些特殊準(zhǔn)備了，首先，第一點(diǎn)變裝還是得變裝，在變裝的時(shí)候，我們就拿一些比較好一點(diǎn)的禮品，比如說我們有自己定制的高檔水杯，定制的筆記本，拿著這些東西，碰見門崗啊，領(lǐng)導(dǎo)呀，或者不管什么里面的工作人員吧，都要主動(dòng)打招呼，分發(fā)禮品，說明來意，只要嘴巴甜一點(diǎn)吧大家還是很愿意配合的。”
小編：“單位拜訪講解的話是你來講還是小蜜蜂來講呢？”
志坤：“這個(gè)的話不定，如果小蜜蜂能進(jìn)去的話，小蜜蜂來講，我能進(jìn)去的話，就是我來講，反正大多情況下都是我，我先去跟他們進(jìn)行講解，然后的話在講解的同時(shí)確定了他們那個(gè)意向以后，我再對(duì)接置業(yè)顧問再去做一下拜訪，相當(dāng)于你是先鋒軍，把前期工作做好之后，然后再交給置業(yè)顧問做進(jìn)一步的深入的跟蹤。對(duì)，這個(gè)的話就是我們這個(gè)拜訪的內(nèi)容。
小編：“現(xiàn)在還做的有那個(gè)競(jìng)品攔截？競(jìng)品攔截又是什么意思呢？”
志坤：“我們就是在項(xiàng)目周邊，特別是賣的比較好的樓盤，他們樓盤的話每天肯定會(huì)有自然到訪量，我們就需要安排小蜜蜂還是得變裝在他們項(xiàng)目周邊蹲點(diǎn)。首先呢，我對(duì)小蜜蜂要求就是第一你得先把他們項(xiàng)目周邊的客戶資源收集到，甚至能進(jìn)項(xiàng)目里面的話就進(jìn)去，實(shí)在進(jìn)不去的話就是在門口他們有停車場(chǎng)的地方，或者是路邊有客戶開車過去的，把他的這些挪車電話收集過來；第二就是比如說碰見他們有客戶出來的比較明顯的手里面拿的有他們項(xiàng)目的基本信息手提袋啊或者是一些置業(yè)，這時(shí)候小蜜蜂一定要主動(dòng)上前，拿著我們自己項(xiàng)目的名片或單位對(duì)他們進(jìn)行簡(jiǎn)單講解，讓其進(jìn)行一下多項(xiàng)目對(duì)比，盡量邀約其趁時(shí)間寬裕來項(xiàng)目展廳詳細(xì)了解。注意一點(diǎn)，這個(gè)精品攔截的話，一定要保證自身安全，畢竟是和同行進(jìn)行近距離的競(jìng)爭(zhēng)，樓盤一般都設(shè)有保安，或者同行樓盤的領(lǐng)導(dǎo)來阻擋影響你的工作，一定要確保自身的安全，見機(jī)行事。這個(gè)就是競(jìng)品攔截的一個(gè)方面。
最后一點(diǎn)呢，就是夜拓，夜拓的話，就是和剛才講那個(gè)夜間拜訪小區(qū)一樣，我們會(huì)針對(duì)夜市攤呀或者是公園這一類的地點(diǎn)，人流量較大的地方，在他們吃完晚飯閑逛的時(shí)候，我們會(huì)安排小蜜蜂去派發(fā)單頁，或者是我們配合案場(chǎng)的置業(yè)顧問，他們會(huì)背著展板啊，拿著氣球呀，在那里做定講，我們就安排小蜜蜂圍繞著他們以中心周邊一公里左右之內(nèi)，開始釋放我們項(xiàng)目的信息，直接做拉訪，把他們拉到我們站點(diǎn)，再由我們顧問接過。”
小編：“競(jìng)品攔截，剛才你也說了，這七種的宣傳方法里面，其實(shí)競(jìng)品攔截應(yīng)該是客戶到訪最有效的方法。不知道在博愛這個(gè)競(jìng)品攔截效果怎么樣？”
志坤：“在博愛的話，這個(gè)競(jìng)品攔截其實(shí)也在做，但是目前來說這個(gè)競(jìng)品攔截的不如這個(gè)拉訪效果好，我們周邊項(xiàng)目離的比較遠(yuǎn)一點(diǎn)，所以說我們這邊競(jìng)品攔截在做，但是不是特別的精，但我們這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)拉訪的效果是最好的，對(duì)，拉訪是比較好的一個(gè)推廣手段。”
小編：“咱現(xiàn)在的小蜜蜂大概都是多大年紀(jì)？”
志坤：“現(xiàn)在小蜜蜂因?yàn)槲沂遣惶矚g那些暑假工來干這個(gè)工作，首先我支持他們這個(gè)行為吧，但是如果是針對(duì)項(xiàng)目來說的話，不推薦用這些暑假工，因?yàn)槟阍谧雠囵B(yǎng)的時(shí)候，你需要投入大量的精力，但是這些暑假工的話，他們一般工作時(shí)間都比較短，一個(gè)月到兩個(gè)月的時(shí)間你如果把他們教會(huì)了，就是在得心應(yīng)手的時(shí)候，他們又得離開了，因?yàn)橐_學(xué)了，我感覺不如這些年齡稍稍大一點(diǎn)的家庭婦女、大媽們，他們這些比較穩(wěn)定一點(diǎn)，甚至還有很多當(dāng)?shù)氐馁Y源，熟悉當(dāng)?shù)氐暮芏鄸|西。”
小編：“那帶孩子的這些人來做派單的小蜜蜂每天都要開會(huì)嗎？”
志坤：“對(duì)，每天都有早會(huì)，晚會(huì)。”
小編：“那我們?nèi)绾稳ソo他們做培訓(xùn)，讓他們快速的去記住項(xiàng)目的信息。”
志坤：“就是說我們?cè)诿刻煸缟?/FONT>上班的時(shí)候，我需要提前做一個(gè)開會(huì)內(nèi)容，開會(huì)內(nèi)容的話就包括幾點(diǎn)：我跟他們做一個(gè)專業(yè)的項(xiàng)目說詞，很簡(jiǎn)單的一句話就是，你好！我們這邊是博愛建業(yè)城，是建業(yè)在博愛開發(fā)的第二個(gè)精品樓盤，你看你有沒有興趣，然后帶您去項(xiàng)目了解一下。這個(gè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，但是需要每天說的那些實(shí)質(zhì)性的項(xiàng)目?jī)?nèi)容才是重要信息。首先呢，我們的項(xiàng)目名字叫什么，我們的位置在哪，我們的展廳在哪，旁邊有什么比較顯眼的那個(gè)標(biāo)志性建筑，比如說，楊國(guó)福麻辣燙在我們這邊比較有名，我們的項(xiàng)目就是臨近楊國(guó)福麻辣燙店旁邊，您看，您需要的話我可以帶您去了解一下，這是每天早上需要說的東西。”
小編：“這個(gè)需要一個(gè)一個(gè)過嗎？”
志坤：“我會(huì)隨機(jī)抽查，以模擬演練的方式隨時(shí)和小蜜蜂對(duì)話，因?yàn)榈脑掃@些人比較多，我如果是一個(gè)一個(gè)過的話，每天早上會(huì)比較耽誤時(shí)間，因?yàn)樗刻旃ぷ鲿r(shí)間是固定的，一天比如說六個(gè)小時(shí)或者七個(gè)小時(shí)，他們這個(gè)時(shí)間是固定的，所以說我就需要隨機(jī)抽查，我會(huì)在他不知道我到的情況下，或者是看不見我的情況下，我會(huì)觀察看他會(huì)怎么說，怎么跟客戶做一下這個(gè)講解。每天晚上下班的時(shí)候我們需要就是總結(jié)，讓大家把收集來的信息整理給我，再上報(bào)一天工作中遇到的問題，分析解決。這就是我每天需要開的早會(huì)和晚會(huì)。”
小編：“那我們知道，現(xiàn)在你看八月份天氣比較熱，那咱如何去監(jiān)督管理他們，讓他們把工作保質(zhì)保量的去完成。”
志坤：“這點(diǎn)的話首先開始就得說好，工作的時(shí)候，你就要認(rèn)真負(fù)責(zé)，生活方面的話，作為他們的領(lǐng)導(dǎo)，我肯定對(duì)他們關(guān)心，太熱的時(shí)候注意防暑，多喝水補(bǔ)充水分，勞逸結(jié)合才能有更好的工作狀態(tài)。因?yàn)槲覀€(gè)人的話，平常就工作是工作，生活是生活，我們自己的這個(gè)位置不能說擺的特別高，是他們的領(lǐng)導(dǎo)也是搭檔，在監(jiān)督他們的時(shí)候，我都會(huì)帶著水，下班的時(shí)候呢，我們會(huì)一起約著吃飯，這個(gè)時(shí)候可以更好的促進(jìn)大家的關(guān)系?；旧峡偨Y(jié)的話來說就是你對(duì)他們好，他們會(huì)對(duì)你好，對(duì)待工作上心，這個(gè)東西是有回饋的。
小編：“那針對(duì)我們的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們又是如何進(jìn)行拓客的呢？”
志坤：“旁邊有多少個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們需要選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)，考慮的是離我們項(xiàng)目地點(diǎn)稍微近的這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。因?yàn)橘I房子的話肯定是買離自己家近一點(diǎn)的，這樣的話鎖定目標(biāo)，客戶群就好找了。”
小編：“我們?cè)?/FONT>鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單的時(shí)候，有沒有案例給大家分享一下。”
志坤：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單的話，因?yàn)?/FONT>市集是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以來說是人員比較集中，人流最大的一個(gè)地方。在派發(fā)的時(shí)候，事先一定了解好集市的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間一般的話上午比較熱，到下午四點(diǎn)以后，人才會(huì)上來，抓住這個(gè)時(shí)間段，派發(fā)單頁效果最好。我印象比較深刻一點(diǎn)的就是有一次配合項(xiàng)目上的置業(yè)顧問，去到附近幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做展點(diǎn)，當(dāng)時(shí)呢由我?guī)ьI(lǐng)著幾個(gè)小蜜蜂，找一個(gè)即將開始集市的地方蹲守，剛開始的時(shí)候天比較熱，最熱的時(shí)候大概三十六七度，每天中午的時(shí)候我們吃完飯就待在帳篷底下休息，沒有那么多板凳我們就只能那么蹲著。唯一讓我感覺安慰的是當(dāng)時(shí)我們積累了很多客戶，我們的付出是有回報(bào)的。還有很多這樣的細(xì)節(jié)都讓我印象很深，這些都是組成我們工作歷程的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。”
小編：“去鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓和去單位拓肯定有很多地方不一樣吧？比如選擇的小禮品都得有所區(qū)分，那我們去選擇這些禮品和物料的時(shí)候，你是怎么去考慮的？”
志坤：“首先第一點(diǎn)結(jié)合售樓部現(xiàn)有的東西，現(xiàn)在有什么我們能送，比如說，單位里面的領(lǐng)導(dǎo)，我們就送一點(diǎn)比較適合辦公室用的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢可能就要結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民的需求來選擇他們可能用的多的一些小東西，實(shí)用性強(qiáng)一些的，如果碰到他們有意向的話，我們會(huì)另外多送一點(diǎn)，盡量加深一下他們對(duì)我們項(xiàng)目的了解，或者說是熟知度，是這樣做。”
小編：“那你去拜訪這些機(jī)關(guān)單位的時(shí)候，有沒有吃過閉門羹呢？”
志坤：“當(dāng)然有，我記得應(yīng)該是在許良人民政府的吧，我剛到那里，聽說他們那邊有一個(gè)黨員大會(huì)，我剛?cè)サ臅r(shí)候從進(jìn)門開始，應(yīng)該是看門大爺吧，直接都要給我攆走，而且說話比較難聽，可是做咱們銷售的，這些都是正常現(xiàn)象，我先把我帶的一些小禮品放下，走到大爺跟前，從包里面拿出一根煙，我就跟他聊，沒有聊工作，就是先靠近，閑聊，最后拿出一些小禮品放到大爺?shù)奈堇?，讓他留著用，說反正領(lǐng)導(dǎo)安排來，我也來了，這些東西能用得著就好，我們也算盡力工作了是吧，大爺看我們也不容易，比剛進(jìn)門的時(shí)候緩和了許多，最后還答應(yīng)讓我們進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈。”
小編：“那我們?nèi)グ菰L這些機(jī)關(guān)單位的一般效果怎么樣呢？”
志坤：“機(jī)關(guān)單位的話，比較明顯的是他們會(huì)注冊(cè)全民經(jīng)紀(jì)人，就是說推薦成功的話，會(huì)有2000的購(gòu)物券，注冊(cè)的人比較多。我現(xiàn)在知道的話大概就有幾組客戶就都是他們推薦來的，現(xiàn)在還正在跟進(jìn)。”
小編：“就是在工作的過程中，我們作為銷售的先鋒軍，策劃的后備軍，對(duì)接和配合的時(shí)候，有沒有什么需要特別注意的，或者是你自己需要注意的？”
志坤：“首先呢，就策劃來說，準(zhǔn)備執(zhí)行這個(gè)活動(dòng)方案，你肯定要提前了解，制定推廣計(jì)劃，推廣計(jì)劃的話，實(shí)施和執(zhí)行，執(zhí)行就會(huì)有反饋。針對(duì)策劃，咱會(huì)提前溝通，比如說我們需要的物料，還需要提前跟策劃報(bào)備，因?yàn)椴邉澰谧龇桨傅臅r(shí)候，他會(huì)把這些提前寫出來。我們平常的時(shí)候比如說出去拜訪呀，或者出去夜拓呀，或者放展點(diǎn)的話呀，都需要用這些來講解，來回訪，來跟蹤這個(gè)客戶。我們就需要提前跟銷售經(jīng)理結(jié)合一下，把這個(gè)人員給安排出來，因?yàn)榈綍r(shí)候如果是出去的話可能會(huì)誰不在案場(chǎng)呀，或者是不在外場(chǎng)，一定要提前溝通。因?yàn)槿绻悄惆褕?zhí)行方案已經(jīng)制定出來了，你在當(dāng)天再對(duì)接置業(yè)顧問說可能會(huì)有客戶到訪，那萬一有個(gè)什么突發(fā)狀況什么的，肯定是不行的，首先我們就要做的就是提前溝通。”
小編：“嗯，是，那我感覺推廣專員工作是比較瑣碎的，因?yàn)槊刻斓脑捑褪歉∶鄯溟_早會(huì)，中午給小蜜蜂拍照呀，或者是總結(jié)問題，下午的時(shí)候接著開會(huì)，晚上下班前還得總結(jié)問題。雖然每天的事情都是這樣，有流程的，按部就班的就要走下去，那我需要就是做的什么。需要做好協(xié)調(diào)，不管是策劃，置業(yè)顧問，小蜜蜂，包括我們這個(gè)案場(chǎng)的這個(gè)銷售狀況都需要我們來做對(duì)接??！”
志坤：“嗯對(duì)，所以說我感覺自己就是一個(gè)承上啟下的這么一個(gè)作用。平常，關(guān)于工作，就是認(rèn)真就行了，我感覺我這個(gè)工作你只要你足夠的認(rèn)真就會(huì)有收獲，我進(jìn)公司的這幾年，我感覺我最大的收獲可能就是我的大黑臉了吧，因?yàn)?/FONT>長(zhǎng)期在外風(fēng)吹日曬，東奔西跑的，曬曬跑跑更結(jié)實(shí)了吧反正！但是，你要現(xiàn)在讓我總結(jié)的話，我感覺總結(jié)就一點(diǎn)，認(rèn)真踏實(shí)，把我們自己本身的工作來做好。”
小編：“嗯，通過今天跟志坤的交流，我發(fā)現(xiàn)推廣這樣的工作就是整合項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐馁Y源，通過對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行深度的思考，提出有效的客戶到訪的解決辦法，讓更多的人去知道這個(gè)項(xiàng)目，去了解這個(gè)項(xiàng)目。其實(shí)在認(rèn)真做這些工作的時(shí)候，它需要我們有足夠的耐心，細(xì)心，以及我們要非常的認(rèn)真。非常感謝志坤今天的分享，也希望你在以后的工作生活中心想事成，一切順利！最后也祝博愛建業(yè)城大賣！謝謝！”
小編：“感謝大家收聽本期的前線故事。如果你身邊有優(yōu)秀的成長(zhǎng)案例，歡迎你能主動(dòng)聯(lián)系我們，和大家一起分享你的成長(zhǎng)之路，那我們下期，再會(huì)！
