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---伊頓公館項(xiàng)目組 康大鵬
銷售
對(duì)業(yè)務(wù)員來說，房地產(chǎn)銷售是一項(xiàng)既簡單又困難的工作。
簡單，因?yàn)橹灰馨凑展镜囊笕プ?，就肯定能做出成績。房子?duì)大多數(shù)人來說都是一個(gè)必需品，早買晚買總是要買，不在這買就在那買，如果能按照公司銷售九項(xiàng)的要求不斷的通過邀約、拜訪去尋找客戶，然后按公司提供的銷講及流程去接待、回訪客戶，按概率來說也肯定會(huì)有部分客戶成交。
困難，因?yàn)榉孔邮且粋€(gè)特殊的商品，不可能有同一個(gè)客戶隔三差五的買房子，所以必須不斷的尋找新客戶，只有保證了客戶量，才能保證不斷的成交。同樣的事情做一天很簡單，難就難在堅(jiān)持不斷的做下去。另外，如果能了解更多的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，學(xué)習(xí)更多的談判技巧，花更多的心思去揣摩客戶心理，那么成交的概率就會(huì)更高，同樣的客戶量成交的卻更多，這需要你付出更多努力。
管理
對(duì)于案場(chǎng)管理工作，我認(rèn)為只有一點(diǎn)是最重要的：執(zhí)行力！
不同的案場(chǎng)遇到的具體問題可能不一樣，但總體來說，需要我們特別注意的地方就那么幾處。
一、銷售說辭的整理。銷售說辭的整理是項(xiàng)目前期工作的重點(diǎn)，它是客戶了解項(xiàng)目，認(rèn)可項(xiàng)目的媒介，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取客戶的手段，是順利銷售的保證。
二、置業(yè)顧問的狀態(tài)。再好的銷售說辭也得有人完整的講出來才能體現(xiàn)價(jià)值，置業(yè)顧問直接面對(duì)客戶，他給客戶傳遞的信息才是客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，所以置業(yè)顧問的狀態(tài)直接影響著客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的印象。這個(gè)狀態(tài)包括業(yè)務(wù)能力和精神面貌兩個(gè)方面，通過各種培訓(xùn)提高置業(yè)顧問的能力，通過合理的獎(jiǎng)罰機(jī)制調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問的積極性。
三、售樓部的氛圍。信心是可以傳遞的，銷售現(xiàn)場(chǎng)的氛圍正是進(jìn)行信心傳遞的載體！客戶目光所及的所有影、像，都是銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行氛圍營造的內(nèi)容，例如售樓部的人氣，一個(gè)空曠冷清的售樓部和一個(gè)人頭攢動(dòng)、無比熱鬧的售樓部給客戶的感覺是有著天壤之別的。銷售現(xiàn)場(chǎng)的喊控、播報(bào)、拉訪和售樓部包裝的一個(gè)重要目的就是為了烘托出售樓部紅紅火火的氣氛，給身在其中的客戶傳遞信心：這么多人認(rèn)可的東西肯定是你最好的選擇。
四、銷售流程的組織。包括大定流程、簽約流程和按揭流程。銷售的終點(diǎn)并不是認(rèn)籌或者大定，而是簽完購房合同，辦理完銀行按揭。有序的大定流程可以避免一房兩賣的情況發(fā)生，順暢的簽約按揭流程既能保證公司回款的速度，又能讓置業(yè)顧問盡快的從這些繁瑣的事務(wù)中脫身，把更多的精力放到銷售工作中去。
我們不缺少保證這幾個(gè)方面的完美進(jìn)行的制度，但是為什么還是有這些方面問題的出現(xiàn)，關(guān)鍵的就是執(zhí)行力不強(qiáng)，不能長久的、嚴(yán)格的執(zhí)行制度，出現(xiàn)問題了才想起來去管，管了兩天就又忘了，周而復(fù)始，陷入惡性循環(huán)。
入場(chǎng)前
市場(chǎng)調(diào)查
1、區(qū)域調(diào)查，內(nèi)容包括（附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，距離車站、公園多遠(yuǎn)；有何重大的市政工程，何時(shí)動(dòng)工、何時(shí)完成；附近哪些幼兒園、小學(xué)、初中和高中；生活配套是否齊全，包括商場(chǎng)、醫(yī)院、銀行、餐飲娛樂等；）
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，內(nèi)容包括（與本案產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的有哪些樓盤？在哪里？屬什么類型？與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？價(jià)格、房型、配套如何？賣得如何？為什么賣得好？為什么賣得差？等等。
價(jià)值分析
從地段、規(guī)劃、景觀、外立面、戶型、配套、物業(yè)、品質(zhì)、價(jià)格等方面分析項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并作出對(duì)策。
一、地段
1、區(qū)域:現(xiàn)在的真實(shí)情況，未來五年的發(fā)展前景，區(qū)域在所在城市的地位
2、交通:項(xiàng)目的臨路情況，道路在區(qū)域中的地位，項(xiàng)目周邊道路的出行便利條件
3、配套：大型商場(chǎng)、生活超市、教育、醫(yī)療、休閑娛樂、餐飲、銀行
4、升值：區(qū)域未來的發(fā)展(在城市未來的地位)，周邊環(huán)境帶動(dòng)項(xiàng)目和所在區(qū)域的發(fā)展，道路的地位帶動(dòng)項(xiàng)目的發(fā)展，目前所有不盡如人意的不好的地方,都是項(xiàng)目未來升值的條件
二、規(guī)劃
占地面積、建筑密度、容積率、樓棟擺放、樓間距、建筑風(fēng)格、綠化率、停車場(chǎng)、路網(wǎng)設(shè)計(jì)、景觀區(qū)設(shè)置
三、景觀
1、景觀公司、設(shè)計(jì)師實(shí)力、作品、影響力
2、景觀設(shè)計(jì)理念,表現(xiàn)形式
3、景觀的特色
4、景觀的感受
5、植被種類和特性
6、廣場(chǎng)和鋪裝
四、外立面
什么風(fēng)格，風(fēng)格特點(diǎn)，風(fēng)格感受
什么顏色，顏色特點(diǎn)，顏色感受
什么材質(zhì)，材質(zhì)優(yōu)點(diǎn)，材質(zhì)對(duì)比（工藝、成本、感受）
五、戶型
面寬進(jìn)深，全明設(shè)計(jì)，玄關(guān)，功能區(qū)分布，衛(wèi)生間干濕分離，陽臺(tái)，飄窗，面積利用率
六、配套
配套(診所、學(xué)校、供暖、供水、供氣、電梯等)，為什么要設(shè)計(jì)這樣的配套，這樣的配套會(huì)給你什么感受
七、物業(yè)
1、物業(yè)公司資質(zhì)、業(yè)績
2、服務(wù)內(nèi)容（保潔、安防、智能化等等）
3、收費(fèi)
4、服務(wù)保證及所帶來的升值
八、品質(zhì)
開發(fā)實(shí)力，新技術(shù)的運(yùn)用，結(jié)構(gòu)，建材（管材標(biāo)準(zhǔn)，外墻保溫材質(zhì)等），防水，交房標(biāo)準(zhǔn)
銷售說辭
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和價(jià)值分析的內(nèi)容整理并統(tǒng)一項(xiàng)目銷售說辭。銷講要求：7大環(huán)節(jié)設(shè)置，簡潔明了，重點(diǎn)對(duì)比。
1、區(qū)域銷講（我們之所以選擇在這個(gè)位置開發(fā)項(xiàng)目……）
2、沙盤銷講(我們項(xiàng)目賣的好的原因/客戶比較完最終選擇我們項(xiàng)目的原因主要在于)（方位、占地、交通、樓棟、間距、配套、景觀、停車位、外立面、風(fēng)格、物業(yè)）
3、戶型銷講（使用道具：《戶型選擇關(guān)鍵詞》、《競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案戶型資料》）
4、工地帶看（該環(huán)節(jié)主要目的為鎖定意向房源位置，并對(duì)其占有資源進(jìn)行表述指引）
5、價(jià)格預(yù)算（不能只是簡單算價(jià)，要有針對(duì)性對(duì)比，我們的劃算在哪？幫您省了多少？幫您多得到了什么？）
6、深度洽談（對(duì)比樓盤，即便客戶沒有對(duì)比樓盤，該環(huán)節(jié)中也需要預(yù)見性進(jìn)行對(duì)比：目前市場(chǎng)上大概有幾個(gè)項(xiàng)目，主要分布在幾個(gè)區(qū)域，區(qū)別在于……,我們項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在于……）
7、逼定環(huán)節(jié)（不能停留在口頭，要用動(dòng)作，拿出定單，逼定無時(shí)不在。逼出問題或者逼定成功）
銷講的目的不只是讓客戶了解項(xiàng)目，是根據(jù)客戶情況，給客戶一個(gè)為什么買我們項(xiàng)目的理由！
推廣形式
這個(gè)時(shí)期的宣傳的主要目的是在市場(chǎng)中建立一定知名度和客戶基礎(chǔ)，吸引客戶群體的關(guān)注度，同時(shí)也是對(duì)目標(biāo)客戶群及市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試，為正式銷售策略提供準(zhǔn)確依據(jù)。所以宣傳的形式要盡可能多，覆蓋面要盡可能廣，而且時(shí)間上要集中，以達(dá)到瞬間引起全城轟動(dòng)的效果。
可選擇的方式有：戶外大牌、工地圍擋、跨街條幅、道旗、車體廣告、電視字幕、廣播、巡游車、短信、報(bào)紙、單頁、海報(bào)、手舉牌、腰鼓隊(duì)、巡展等等。
入場(chǎng)后
一、售樓部包裝：紅地毯、精神堡壘、區(qū)位圖、沙盤、戶型、談判區(qū)煙灰缸、抽紙、置業(yè)計(jì)劃單+戶型折頁、樓書、活動(dòng)信息X展架、條幅、道旗、立柱噴繪、五證、銷售公告板、工程質(zhì)量照片墻或者建材展示區(qū)。
二、售樓部日常工作所需物料：筆、客戶本、計(jì)算器、銷講夾、激光筆、名片盒、BY位桌、音響、打印機(jī)、印泥、復(fù)寫紙、辦公電腦、報(bào)欄、擦鞋機(jī)、文件夾、檔案盒、檔案袋、飲水機(jī)、紙杯、掃帚、垃圾桶、訂書機(jī)等。錄入售樓部固定資產(chǎn)清單，以便后期核對(duì)。
三、置業(yè)顧問：白天嚴(yán)格按照銷售九項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行工作安排 。晚上進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：公司文化（公司簡介，同期代理項(xiàng)目介紹，職位晉升），案場(chǎng)管理制度（儀容儀表、案場(chǎng)衛(wèi)生、簽到、調(diào)休、BY位制度、來電來訪登記本、客戶歸屬制度、每日業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)表、客戶分析本），置業(yè)顧問銷售九項(xiàng)（30條短信發(fā)送、外銷電話回訪、準(zhǔn)客戶電話約訪、100個(gè)陌生電話、40組客戶拜訪、來電來訪客戶短信回訪、當(dāng)晚電話回訪所有當(dāng)天來電來訪客戶、第二天工作計(jì)劃準(zhǔn)備、晚會(huì)總結(jié)當(dāng)日客戶問題，討論并統(tǒng)一說辭及演練），房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，商務(wù)禮儀，銷售技巧，項(xiàng)目基本情況，項(xiàng)目銷講說辭。
四、案場(chǎng)經(jīng)理：督導(dǎo)檢查置業(yè)顧問的培訓(xùn)學(xué)習(xí)成果及每日工作的完成情況，同時(shí)利用《意向客戶梳理表》對(duì)案場(chǎng)意向客戶做總體上的把控；劃分事務(wù)性工作，一個(gè)板塊一個(gè)責(zé)任人，嚴(yán)格按照案場(chǎng)管理制度相關(guān)規(guī)定執(zhí)行檢查。
五、行政專員：現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)，包括激勵(lì)語播報(bào)（早上），項(xiàng)目介紹播報(bào)（開發(fā)商實(shí)力、項(xiàng)目定位、開發(fā)理念等），項(xiàng)目活動(dòng)信息播報(bào)，恭喜成交播報(bào)；利用《置業(yè)顧問業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)表》統(tǒng)計(jì)好每名置業(yè)顧問每天的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，錄入案場(chǎng)銷售管理系統(tǒng)，并給公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送日?qǐng)?bào)和飛信。
六、推廣專員：招聘、培訓(xùn)派單員，制定完善的派單員管理制度；制定詳細(xì)的推廣計(jì)劃，在時(shí)間上配合售樓部各個(gè)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)；統(tǒng)籌售樓部所需推廣物料，避免因?yàn)槲锪隙倘庇绊懯蹣遣空＿\(yùn)作。
認(rèn)籌、開盤
分解公司任務(wù)至每名置業(yè)顧問，通過目標(biāo)推導(dǎo)幫助置業(yè)顧問分析完成任務(wù)所需要的每日工作量，使其目標(biāo)明確，方向清晰。
按照《意向客戶梳理表》內(nèi)容對(duì)案場(chǎng)所有客戶進(jìn)行反復(fù)梳理，發(fā)現(xiàn)客戶問題，利用邀請(qǐng)意向客戶參加各種活動(dòng)、領(lǐng)優(yōu)惠券、領(lǐng)《認(rèn)籌須知》等途徑，反復(fù)邀約客戶，解決客戶問題，加深客戶對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)知，提高客戶對(duì)本項(xiàng)目的忠誠度，為集中認(rèn)籌做好保障。
按照《篩籌表》、《房源梳理表》內(nèi)容對(duì)認(rèn)籌客戶進(jìn)行2次以上的梳理，發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題，利用邀請(qǐng)排號(hào)客戶參加各種活動(dòng)、看樣板房、領(lǐng)選房意向單、做價(jià)格預(yù)算、領(lǐng)抽獎(jiǎng)卷、領(lǐng)《開盤須知》等途徑，反復(fù)邀約客戶，解決客戶問題，提高客戶滿意度及忠誠度，為順利開盤做好保障。
大定流程
簽訂《房屋認(rèn)購協(xié)議書》
《房屋認(rèn)購協(xié)議書》提交行政專員處確定銷控并歸檔
備注：
1、客戶持《房屋認(rèn)購協(xié)議書》復(fù)印聯(lián)以及定金收據(jù)；
2、案場(chǎng)秘書處留存《房屋認(rèn)購協(xié)議書》存根聯(lián)；
注意事項(xiàng)：
1、 簽訂《房屋認(rèn)購書》前與客戶約定好簽約日期，說明如不能按照約定進(jìn)行簽約，房屋定金不予退還，房屋另行出售；原則上在3天之內(nèi)，如果客戶有異議，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)并說明情況，原則上在7天之內(nèi)，如有特殊情況者，視情況由銷售經(jīng)理向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，并顯示于《房屋認(rèn)購書》備注部分進(jìn)行約定，甲方關(guān)系戶需簽訂關(guān)系戶確認(rèn)單；
2、 同時(shí)，給按揭付款客戶所需提供按揭資料明細(xì)，簽約時(shí)必須一同提供；
3、 大定客戶，案場(chǎng)秘書需在第一時(shí)間登記至簽約客戶督導(dǎo)表，并及時(shí)跟進(jìn)。
4、 如不能在約定期限內(nèi)簽約補(bǔ)款的，置業(yè)顧問需在約定期限到期之前向經(jīng)理提出申請(qǐng)；
簽約流程
合同備案后通知按揭客戶銀行面簽
備注：
1、 置業(yè)顧問自客戶大定之日起，須告知客戶提供相關(guān)資料，并跟蹤客戶簽約。
2、 合同專用檔案袋上需填寫相關(guān)信息：1、客戶姓名2、房源位置3、聯(lián)系方式4、置業(yè)顧問名字5、付款方式6、總房款7、首付款8、貸款額
3、 按揭資料專用檔案袋上需填寫相關(guān)信息：1、客戶姓名2、房源位置3、總房款4、首付款5、貸款額6、貸款年限7、資料明細(xì)：（例）a、身份證復(fù)印件6份 b、收入證明1份 c、結(jié)婚證復(fù)印件2份 d、戶口本復(fù)印件2份 e、近6個(gè)月流水賬 ）
4、 合同檔案袋、按揭資料檔案袋應(yīng)分開歸檔，提交行政專員處統(tǒng)一管理，完善后，由行政專員與甲方客服主管進(jìn)行交接。
5、 按揭資料督導(dǎo)，需在客戶確定付款方式后開始，并在按揭資料督導(dǎo)表中予以體現(xiàn)并及時(shí)跟進(jìn)。
6、 合同及按揭資料的交接，行政專員必須嚴(yán)格填寫交接表，交接表要明細(xì)到所交接資料具體內(nèi)容、份數(shù)，避免出現(xiàn)資料遺失。
