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蘇軍，一個(gè)我追了一個(gè)多月的客戶，他本人帶朋友來看過5次房，一個(gè)月下來大小優(yōu)惠活動(dòng)我都會(huì)給他打電話，房源給他推了3套，但都因?yàn)楦鞣N原因，最終沒有能成交，不是坡屋頂梁太多就是嫌樓層太低，再加上他家里喜東不喜西，可以挑的房源基本都介紹遍了，還是沒有敲定。
后來，一個(gè)前輩指出了我在這個(gè)客戶身上犯的錯(cuò)誤：不夠堅(jiān)定自己所推的房源，只一味的問客戶這個(gè)戶型可不可以？這個(gè)樓層可不可以？這個(gè)位置可不可以？這個(gè)優(yōu)惠可不可以？一味的滿足客戶的需求，而忘記了自己的職責(zé)是什么？客戶有時(shí)也會(huì)飄忽不定，而我作為一名置業(yè)顧問，在得到客戶的基本情況后應(yīng)該當(dāng)即確定一套最適合他的房子，而不是因?yàn)榭蛻舻哪骋粋€(gè)不滿意就換房源，家人說這個(gè)不行就換，其實(shí)客戶很多時(shí)候連自己都不知道想要一個(gè)什么樣子的房子，有的時(shí)候親戚朋友的一句話就可以主導(dǎo)他不考慮這個(gè)。有朋友的因素，也有我的不堅(jiān)定，也有客戶本身的不確定， “客戶來到售樓部就是一個(gè)小孩子，需要我們來教化的”，但是這個(gè)“教化”要看你怎么理解。
8月1號(hào)的時(shí)候我們有一次2期清樓優(yōu)惠活動(dòng)，2萬房款優(yōu)惠，送一個(gè)地下室，我記得很清楚，他在電話里問我有什么優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候，我一下子全報(bào)上來了，因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)是7月31日晚上秦總臨時(shí)通知的活動(dòng)，然后我就趕緊給他打電話了，而秦總正好聽到打電話的說辭，把優(yōu)惠全報(bào)了，說我“你把優(yōu)惠都告訴客戶了，優(yōu)惠這么大，客戶就會(huì)等你下次的優(yōu)惠，因?yàn)槟愕膬?yōu)惠是一次比一次大，錯(cuò)過了這次還有下次，反正都來了4次了看了一個(gè)月了，你怎么辦？下次在放個(gè)比這更大的優(yōu)惠？這是一個(gè)無底洞?！甭犕晡业男目┼庖幌拢炅?！只能聽天由命了，祈禱著客戶自己想明白過來，可是這個(gè)希望有多渺茫，我們做置業(yè)顧問的都明白。
沒想到中午他又帶著兩個(gè)女兒和老婆過來了，我堅(jiān)定前輩們給我的忠告，死推一個(gè)我認(rèn)為合適客戶的房源，再通過比較分析終于他們鎖定到了我所推的房源上。最后他們說回家商量一下，如果可以下午就過來定，下午4點(diǎn)多他們又來了，把后期按揭及交房的詳細(xì)情況講解了一下后終于最終成交了。
客戶意向好與不好，最終有沒有成交，都要知道具體原因，客戶為什么買房子，你的小區(qū)哪點(diǎn)能吸引他買，客戶是否認(rèn)同你本人，都是成交的必備。
原來我認(rèn)為置業(yè)顧問是賣賣房子跟客戶講講房子就可以了，后來接觸之后我才明白，根部就不是那么回事。他的面很廣，跟當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況有關(guān)的，比如說國家出臺(tái)調(diào)控政策，像“國八條”“國十條”對(duì)房地產(chǎn)的影響就很大。
房子也是產(chǎn)品，而現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)做的是上門推銷，你要用你自己的語言把產(chǎn)品賣出去，讓客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品，同時(shí)認(rèn)同你所說的話，而一個(gè)產(chǎn)品并沒有絕對(duì)的好與壞，關(guān)鍵還是在你這個(gè)推銷員的講解，能否打動(dòng)客戶。
借用那句網(wǎng)絡(luò)語言“世界上最難的兩件事，把自己的思想灌入別人的腦子里，把別人口袋里的錢放進(jìn)自己口袋里”我覺得有些類似，只不過我們置業(yè)顧問是通過自己的語言來吸引客戶，讓客戶愿意掏錢買你的產(chǎn)品。
銷售練得是與人溝通，一千個(gè)人就有一千種思想，一千種風(fēng)格，看你怎么和你的客戶產(chǎn)生共鳴，聽進(jìn)去你所講的產(chǎn)品的價(jià)值。
銷售也是快樂的看你怎么苦中作樂，看你用什么樣的心態(tài)，今天用怎樣的心情去迎接你今天的客戶，當(dāng)你今天快樂的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)今天你所接待的客戶都是美麗的，所有的事情都是順利的，而你今天的心情反之，那么你今天將會(huì)什么也做不好，甚至你今天什么也做不了，一天就這么渾渾噩噩的過去了，每天保持一個(gè)好心情很重要。
一個(gè)客戶拿出十幾二十萬的錢來賣房子，那錢有可能是他這三、四十年的所有的積蓄，兩代人的積蓄，一個(gè)人一生能買幾套房子？除非你有錢，買個(gè)4、5套，可是這樣的人少之又少，對(duì)待每一個(gè)客戶的時(shí)候，要想想他們的難處，站在他們的立場(chǎng)去想，這樣客戶也會(huì)覺得你是在為他考慮，關(guān)系也會(huì)拉近一些。
銷售有時(shí)候也是很有意思的，就看你怎么去看待它。
置業(yè)顧問： 孟月月
