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沒有不好的客戶，只有不夠的熱情！不夠的服務(wù)!
我叫竇晶潔，2009年4月份進(jìn)入公司，大家都叫我“豆豆”，在這3年多的時(shí)間里，這份工作就像我的導(dǎo)師一樣教會(huì)我許多的道理；在這3年多的時(shí)間里，有過感動(dòng)、開心和快樂，也有過辛酸、汗水和無助。
我目前在鄭州紅河瀛園項(xiàng)目銷售商鋪，下面就一個(gè)成交客戶從講解、定房到簽約中的感悟和大家分享一下：
2011年10月2日國(guó)慶期間，大多數(shù)人都選擇了出去旅游，房地產(chǎn)市場(chǎng)此刻也不是很景氣，中午我值班，這時(shí)一個(gè)客戶過來看門面房….
初次見面了解到：
1. 客戶姓李，年齡大約在45歲左右，1.75米左右的個(gè)子，開個(gè)銀灰色的馬自達(dá)，以前在炮院當(dāng)過兵，和我是老鄉(xiāng)。
2. 客戶買商鋪?zhàn)鐾顿Y，想要個(gè)100平左右，價(jià)格便宜點(diǎn)，戶型好點(diǎn)的。
3. 說是認(rèn)識(shí)開發(fā)商和房管局的人，對(duì)商鋪這塊很了解，在其他地方也買過商鋪，屬于多次置業(yè)客戶。
因?yàn)槲覀兪巧虡I(yè)銷售，體量不大，現(xiàn)鋪，所以售樓部比較小，沒有沙盤只有規(guī)劃圖，簡(jiǎn)單的給客戶介紹了我們周邊的規(guī)劃和道路后，帶客戶看了一套內(nèi)鋪，98平單價(jià)8600左右的單層內(nèi)鋪，客戶對(duì)戶型相當(dāng)滿意，但感覺內(nèi)鋪買了之后不好租出去，投資回報(bào)時(shí)間太慢了，這時(shí)我就這個(gè)問題從公攤面積以及住宅的價(jià)格相對(duì)比、未來商業(yè)的價(jià)值和投資回報(bào)這三個(gè)方面講解。看的出客戶非常用心的聽，有點(diǎn)心動(dòng)，這時(shí)又從側(cè)面逼定客戶去交錢，最后經(jīng)過2個(gè)小時(shí)的拼搏終于讓客戶交了5000元的大定。但是在幾天后的簽約上客戶一直在拖延時(shí)間，這個(gè)時(shí)候我的態(tài)度不夠堅(jiān)定，想著商業(yè)和住宅不一樣的，一直給客戶去申請(qǐng)時(shí)間，最后導(dǎo)致客戶沒有成交這個(gè)商鋪。
一個(gè)月之后，客戶又陸陸續(xù)續(xù)的來了幾次，但都是因?yàn)橥怃佇睦沓惺軆r(jià)格太低、戶型不好等原因都沒有成交，雖然商鋪沒有買成，但我也算是認(rèn)了一個(gè)大哥，期間我們這邊只要有新的商業(yè)信息都會(huì)及時(shí)的和客戶去溝通。
在今年的4月份我們又推出了東風(fēng)路1號(hào)樓的商鋪，給客戶打電話中感覺他對(duì)我們這邊的商鋪還是很感興趣的，約了時(shí)間，客戶來了之后我和我們經(jīng)理使出了渾身的勁去給他講解，終于功夫不負(fù)有心人啊，客戶排了3個(gè)號(hào)，我高興、激動(dòng)，感覺自己的付出終于得到了回報(bào)，但幾天以后客戶帶著他的朋友過來說我們這邊的商鋪沒有升值空間，暫時(shí)不想考慮我們這邊的了，他朋友也說投資這邊回報(bào)時(shí)間太長(zhǎng)了等等的，一番話像當(dāng)頭被潑了一盆冷水，我的熱情徹底被耗干了，感覺客戶怎么這樣老是出爾反爾呢？但經(jīng)理說這個(gè)客戶不要放棄，還是有希望的，沒有不對(duì)的客戶。
幾天以后又和客戶聯(lián)系邀約他再來我們這邊看看，可能客戶自己也感覺不好意思的，所以沒有多久就過來了，雖然客戶已經(jīng)說不要已經(jīng)排過號(hào)的商鋪了，因經(jīng)濟(jì)實(shí)力問題（確實(shí)三套商鋪近800萬(wàn)，不是一個(gè)小的數(shù)目），但在客戶沒有完全退錢的時(shí)候，都會(huì)有機(jī)會(huì)的，我也是帶著這個(gè)信心，再次帶客戶看了下雙層的內(nèi)鋪，價(jià)格相對(duì)便宜，客戶感覺買個(gè)內(nèi)鋪，到時(shí)候再買個(gè)外鋪，內(nèi)外鋪打通感覺這樣升值潛力會(huì)更大，所以當(dāng)時(shí)就把內(nèi)鋪定下來了，沒有幾天就準(zhǔn)時(shí)的過來簽約了，前一段時(shí)間還打電話問什么時(shí)候外鋪開始賣呢？要不先把錢交了房子定下來等。通過這件事也讓我知道了“堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功”的。
小結(jié)：客戶會(huì)走到我們售樓部里來，但我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。只要摸清客戶心里想的，松弛有度的跟蹤，成交是遲早的事情!
